大鸭梨集团总裁亲自揭秘：特殊时期如何实现外卖交易额达到1500万

2020年的春节，有点冷。受特殊时期的影响，各行各业均遭受了不同程度的冲击，而其中又以餐饮行业尤甚。毕竟，在全面闭店的状况下，餐饮商家所面临的房租、人员工资、囤积食材的浪费等成本，依旧“分文不少”。

但是，在遭遇营业额断崖式下滑的另一面，也有许多餐饮企业通过外卖积极“自救”，并取得了不错的成效，北京大鸭梨就是一个很好的例子。据北京大鸭梨餐饮集团总裁郭琦介绍，短短一个月的时间里，大鸭梨的外卖从最低点的15%逐步恢复，在2月十分艰难的情况下，外卖交易额却达到了1500余万元。

同时，根据美团外卖数据显示，1月27日到2月23日，大鸭梨单门店日单量提升55%，外卖交易额越居华北正餐品类第一。面对这样的成绩，郭琦心有百感，但他认为在这场战“疫”中发挥积极和重要作用的，还是来自美团外卖，因为外卖平台是“架起商家和顾客的桥梁”。

堂食降至冰点，靠外卖实现“自救”

据郭琦表示，大鸭梨最开始意识到需要“自救”时，是在年夜饭前夕。原本火爆的年夜饭预定，在1月20日到23日的4天时间里，基本全部退订，而大鸭梨提前准备的大量原材料备货，全部积压。

在堂食消费降至冰点的时候，很多品牌都选择停业来减少损失，但从现实情况而言，这样的做法也不过是延缓“崩塌”。大鸭梨分析大环境的发展形势后，很快做出决策：他们不打烊，不涨价，转战外卖。

但是，面对突发情况，大家都处于恐慌状态，对食品安全有所顾虑，再加上受春节期间流动人口离京的影响，在最开始时外卖也和堂食一样收到冲击，甚至在最严重的时候，大鸭梨外卖单量只有平时的15%左右。

但是，特殊时期的“居家防护”，也让不能外出聚餐的堂食顾客，转化为了临时外卖刚需群体。因此，为了抓牢这部分的存量顾客，大鸭梨发力外卖，通过多项举措来积极自救。而这第一步，就是根据美团外卖平台数据，进行外卖餐单上的调整，缩短了产品结构，以一人食为主，精简优化菜品。

最终，通过菜单的调整，狠抓外卖的品质和服务，大鸭梨的外卖从最低点的15%逐步恢复，在“举步维艰”的2月实现了外卖订单恢复到此前销量的50%左右，外卖交易额也达到1500万元。

多措并举+平台扶持，餐饮暖春将至

当然，除了内部的菜品调整，大鸭梨还积极抓取外卖平台的流量资源，进行了一系列提升单量、复购的营销动作。比如在雨雪恶劣天气进行相应的减配活动；特殊时期针对消费人群变化三次调整满减、减配活动，包括小额满减到大额满减等。

再加上积极参与平台上的一些营销活动，大鸭梨的排名有了明显提升，美团外卖平台数据也实现大幅增长。据了解，大鸭梨美团外卖的访问转化率由10.78%提升至13.42%，下单转化率由17.37%提升至21.84%，可谓效果显著。

此外，为了让顾客更安心，大鸭梨还严格进行外卖安全封签和美团外卖安心卡活动，增加用户信任度和消费力。同时，常规性的外卖操作大鸭梨也没落下，比如每单赠送顾客水果或饮品、高度关注顾客满意度并对顾客不满意的餐品及时进行更换等等。

就这样，一手抓安全防护，一手抓企业生产自救，大鸭梨在严峻的形势下依旧实现了完美的“自救”。而对于这短短一个月的自救期，郭琦也指出，美团外卖给到的曝光支援和配送团队支持，对他们的经营起到了关键的作用。

据悉，3月9日，美团外卖启动了“春风行动”升级版，用互联网平台的数字化力量，帮助商家进一步复工复产，助推消费复苏回暖。其中，美团外卖在此前流量扶持、商户补贴等基础上，继续加码扶持力度，升级推出“商户伙伴佣金返还计划”，对全国范围内优质餐饮外卖商户、尤其是经营情况受疫情影响较大的商户，按不低于 3%~5% 的比例返还外卖佣金，同时，对武汉地区所有餐饮外卖商户，美团外卖将在 3 月继续推行此前的免佣政策，直至封城解除。

如今，随着病情的防控形势持续向好，生活服务业复工复产和消费复苏也按下了“加速键”，美团大数据不完全统计显示，全国餐饮商户复工率已超过55%。同时，企业复工潮的来临，也大大增加了外卖需求量，餐饮企业也开始逐步迎来暖意。

正如郭琦和大鸭梨所坚信的那样，餐饮行业依然是市场经济最活跃的第三产业。当寒冬过去，春暖花开时，餐饮行业将迎来全新的发展。