2022-07-03 原则谈判坚持客观标准-《谈判力》笔记

谈判双方利益总是冲突的，无论是否采取“双赢”策略。都无法掩盖这个事实。凭个人意愿调和利益冲突要付出高代价，解决方案就是独立于任何个人意愿-也就是根据客观标准来进行谈判。

原则谈判能愉快，有效地达成明智的协议。越是用公平原则，效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能达成明智而公平的一揽子协议。

不断争夺主导权的谈判会损害双方关系，而原则谈判则会维护双方的关系。如果双方都用客观标准来解决问题，而不是强迫对方妥协，谈判就变得容易的多。

制定客观标准：

提前准备，在谈判前提前制定若干可供选择的标准，并仔细考虑如何将它们运用到你的谈判中去。客观标准包括公平标准和公平程序。

公平标准 可以是：

市场价值 ：先例  科学判断  行业标准  效率   成本

法庭可能的判定：道德标准  公平待遇   传统标准   对等   其他

公平程序：一个切蛋糕，一个先挑蛋糕。

运用客观标准进行谈判：双方就每一个问题共同寻求客观标准；以理服人并乐于接受合理劝说；绝不屈服于压力。