“手段-目标链-关键核心”原则，教你为客户描述美好愿景

前言：如何让你的文案钻进消费者的脑子里，激发他们的购物欲望，《吸金广告》告诉我们17个消费心理学的基本原则。本文以及之后的文章会对这17条原则进行系列解读。文章中有干货，有案例。如果文章对你有帮助，请给我点个赞。

什么是“手段——目标链——关键核心”

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“手段——目标链——关键核心”是《吸金广告》第二章，17个消费心理学基本原则之五。作者在原则五告诉我们：

消费者的很多购买并不是为了满足当下的需求，而是要达到未来的某个目标。产品或者服务是实现未来那个目标的手段。

手段——你要购买的产品或服务。

目标链——你未来要达到的某个目标。

关键核心——产品的核心优势。核心优势要与终极目标关联。

所以——

买化妆品仅仅是为了让自己皮肤变好，更是让自己更自信。

报名口语课不仅仅是提升口语，有可能为了同事面前与老外侃侃而谈的牛叉感觉。

买速溶咖啡不仅仅是因为快捷方便，更是为了享受更多的亲子时光。

原则五的应用关键在于找到客户的终极目标，描述美好愿景。作者把这个称为“好处中的好处”。

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如何找到客户的终极目标？

挖掘客户终极目标的方法，就是不停的发问：

我：你买微波炉干嘛啊？

客户：能快速的热饭。

我：快速热饭对你有什么好处呢？

客户：这样我就可以节省1小时时间。

我：节省这1小时对你有什么好处呢？

客户：我可以和我的孩子一起做游戏。

……

看，通过几次发问，就可以找到客户买微波炉的终极目标，用更多的时间陪伴孩子。

如何在文案中体现美好愿景？

找到产品的终极好处，我们就需要在文案中体现终极好处给消费者带来的美好愿景。

方法很简单：把终极好处场景化，详细描述这个场景，尽量的视觉化，激发消费者的购买欲望。

李叫兽在那篇《月薪3000和月薪30000的文案的区别》中提到：

你的文案必须写的让读者看到后就能联想到具体的形象，一部手机，如果只说“夜拍能力强”，很多人没有直观的感觉。但是如果说“可以拍星星”，就立马让人回忆起了“看到璀璨星空想拍但拍不成”的感觉。

优秀的文案看到后能让人联想到具体的情景或者回忆，但是太多文案写的抽象、模糊、复杂、假大空

比如男生求婚：

A版本：嫁给我吧，我会让你幸福的。

B版本：我想在我们老的时候，仍然能牵手在夕阳的余晖下漫步海滩。

哪个版本成功的概率大一些？聪明的你一定知道答案。

如果你在销售一门健身课程，你可以这样写文案：跟着我们的教练一起健身，配合食谱，一个月就可以有马甲线、小蛮腰。夏日炎炎的海边，大胆地穿出比基尼，收割他们羡慕、渴望的目光吧。

如果你在大米，你可以这样写文案：再也不用追着孩子喂饭了，孩子乖乖的吃饭，比平时多吃了一碗。

你学会了吗？

下期预告：从不知道到了解再到喜欢产品，消费者对产品的认知会有一个过程，那每个阶段怎么写文案呢，明天我会和大家拆解《吸金广告》中的17个消费心理学基本原则之六——跨理论模式。

明天见！