什么是富兰克林效应?
相比那些被你帮助过的人,那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。
也就是说,这是一个颠覆很多人认知的理论:想要让一个人对你好,要引导他来对你好,而不是不断地付出。
心理学家们根据富兰克林的交往技巧人得出一个结论:让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们,而是让他们来帮助你。
这解释了:
为什么会哭的孩子有奶吃。
为什么付出越多离爱越远。
为什么适当麻烦别人可以增进彼此的关系。
因为会哭的孩子更容易引起父母的过多照顾,需要他们付出大量的精力,从而也就越来越喜欢这个孩子。这也印证了“调皮的孩子得到了一切,懂事的孩子只有一句夸赞”这个观点。
比如为什么单相思的人会越陷越深?
因为单相思的人总是为对方付出,根据“富兰克林效应”,付出得越多往往会越喜欢对方,最终陷入了一个恶性循环,如果掌握了这个效应,不妨去请求对方帮自己一个忙,也许会有意想不到的效果。
在日常的人际交往中,我们一样可以利用“富兰克林效应”来拓展人脉,比如进入新的班级或者公司,可以适当麻烦一下旁边的人请教一些问题或者帮一个忙,而一段良好的关系往往就因此展开。
这个心理学效应起源于美国国父富兰克林。
1736年,有一天富兰克林在宾夕法尼亚的议院发表演讲。
另一位议员完全反对他的观点,于是也发表了一篇演讲,十分激烈地批评了富兰克林。
富兰克林有点措手不及,但是又想争取这位议员的同意。
怎么办呢?
他无意中打听到这位议员的家里正好有一套非常稀有的图书。
于是他十分恭敬地写了一封信,厚着脸皮向这个议员借书。
没想到这个议员竟然同意了,一个星期后富兰克林还书时郑重地表达了谢意。
几天后当他们再次在议会厅见面时,富兰克林是这样描写的:
“他竟然主动跟我打招呼(以前从来没有过),后来我们谈话,他还表示,任何时候都愿意为我效劳。”
从此他们两人化敌为友,终生保持着友谊。
也就是说,想要获得别人的喜欢不应该是去帮助别人,而是让他来帮助你。
这种心理效应完全颠覆了我们传统的认知,但是如果你仔细观察生活,不难发现这一效应的合理之处。
一个多世纪后,俄国伟大的小说家托尔斯泰对这一效应也深感赞同,他在《战争与和平》一书中也写道:“我们并不因为别人对我们的好而爱他们,而是因为自己对他们的好而爱他们。”
这也说明了,我们一味的对他人付出,并不一定可以得到他们的信赖和回报,反而因为我们的付出,让我们自己对他们越来越难以割舍,从而深陷其中,如果反其道而行,要使某个人喜欢你,那就请他帮你一个忙,这会让别人感受到被认同和尊重,并且让他为你付出时间,这样能够拉近彼此的心理距离。
1969年,距离富兰克林的时代过去了200多年,心理学家琼·杰克和戴维·兰迪决定亲自上阵,检验一下“富兰克林效应”在20世纪是否同样适用。
于是他们安排了一次知识竞赛,让所有的参与者赢了一笔小钱。
竞赛结束后,一名研究人员向其中一组的参与者们表示:他是用自己的钱来组织的竞赛,现在他没钱了,能否请他们把钱退还给他。
一名秘书向另一组的参与者们表示:这是由心理学实验室赞助的竞赛,现在实验室资金短缺,能否请他们把钱退还。
实验过后,所有的参与者们都被要求填写了一项问卷调查,分别对研究人员和秘书的喜爱程度打分。
实验结果证明:研究人员的分数远远高于秘书,而且愿意把钱退回来的参与者,所给出的分数远远高于不愿意退钱者。
“富兰克林效应”再一次得到了印证,人们往往更加喜欢自己所帮助过的人。
单从逻辑上讲,你帮助了别人,别人一定会对你心存感激,并且能够获得对方的好感,但是人的心理并非绝对理性,
“富兰克林效应”却得出了相反的答案,心理学家认为这是由于大脑的“认知失调”所导致的。
如果一个你不喜欢甚至讨厌的人找你帮一个小忙,你不得已之下帮助了他,你就会经历认知失调,因为你的态度和行为是不一致的,你的大脑必须想办法改变这种失调状态。为了让你的认知和行为达到和谐一致的状态,你会改变了你的认知来适应你的行动。
你的潜意识可能会认为,他也没有想象中的坏,有时候也还可以,这样你对他的帮助才趋于合理。
——文章选自《富兰克林效应》湖南文艺出版社(有删改)