《挑战顾客，就能成交》

         最近读了由CEB（企业执行委员会公司，全球首屈一指的顾问公司）执行董事马修．迪克森（Matthew Dixon）和常务董事布兰特．亚当森（Brent Adamson）撰写的《挑战顾客，就能成交》，读完后收益颇丰，让我对于销售，尤其是B2B的销售模式有了更进一步的了解。

         作者进行了大量的调查，并将调查结果进行了详细的分析，根据销售方式的不同，最后将B2B的销售人员分成了五种，分别是勤奋努力型、关系维护型、单打独斗型、问题解决型和主动挑战型。同时，作者还仔细分析了各种销售类型的销售业绩，最后惊人的发现，在销售业绩前30%的销售人员中，主动挑战型销售占比最高，占到了40%以上，而我们长期以来引以为傲的关系维护型销售，则只占比15%，这就说明挑战型销售是创造高销售额的最大主力，也是未来招聘销售的最佳人选。

        为什么现在关系维护型销售不灵了，挑战型销售反而能杀出重围呢？究其原因，主要还是因为B2B顾客的购买模式近几年来悄无声息的发生了变化。大家都知道，2B类产品都有价高、购买决策复杂等特点，所以为了避免风险，顾客在进行购买决策时越来越需要一致性意见，同时也更加重视产品的客制化和合适的解决方案。顾客最关心的不是从销售那儿买到产品，而是从销售那儿得到建设性的指导，以前那种销售询问顾客需求的模式已经不受欢迎了，顾客更看中的是“得到”，所以，挑战型销售越来越受欢迎。

        挑战型销售，是销售团队中的辩论家，必须具有三大能力：指导能力、客制化能力和掌控能力。

        指导能力能让销售方案与众不同，是成交的成功关键。当前顾客最迫切需要的并不仅限于购买产品，而是学习新东西，听到与客户未来发展有关的新的见解。销售应该在拥有好的品牌、产品和服务基础上，不仅限于挖掘顾客已经知道的东西，而是应该通过指导顾客学习并接受全新见解和思维的方式，来赢得这场战役。

        客制化能力能让顾客产生强烈共鸣。这就需要销售对顾客企业的情况、制造经济效益的途径、顾客的个人目标和价值体系有准确的掌握，在面对不同级别顾客时调整谈话内容，并提供最为合适的解决方案。

        掌控能力用来主导销售的发展方向。销售在于顾客谈判时，必须对两方面进行掌控：第一是对价格的掌控，不避讳谈价格，在顾客杀价时，把顾客带回到解决方案的话题，让顾客关注解决方案的价值，而非价格。第二是对顾客决策周期的控制，通过引导顾客的思考方式，并且适度施压，促使顾客更快的做出最后决定。销售人员的心中对于每一步沟通都应该有预期的结果，能始终掌握对话的发展方向。

       显而易见，挑战型销售模式对于销售人员的个人能力要求极高，但是作者也告诉企业不用气馁，这些能力都是可以后天培养的，并提供了方法。销售公司从现在应该开始重视起来，首先，从公司层面弄清楚自己的独特优势和劣势，避免销售在客户面前画大饼、建空中楼阁；其次，为销售人员提供一些现成的新观点，再搭配两到三个简单又容易记忆的问题范本，让销售人员与不同的顾客见面时灵活应用；最后，与技术部门共同制定针对各行业的解决方案，让销售人员提供给不同行业的顾客。