《优势谈判》二、中场谈判技巧

1. 应对没有决定权的对手
   ◆不要让对方知道你有权作出最终决定。
   ◆你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。
   ◆即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。
   ◆谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。
   ◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。
   ◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平。

2. 服务价值递减
   ◆实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。
   ◆千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。
   ◆一定要在开始工作之前就谈好价格。

3. 绝对不要折中
   在优势谈判高手看来，讨价还价并不意味着要折中双方的报价。只要将报价折中2次，你就可以把双方价格的差距变成75%/25%的分配，而如果再多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。
   不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，导致对方让步。
   ◆千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。
   ◆当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。
   ◆千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。
   ◆通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

4. 应对僵局
   通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上(那样双方就一定要分个输赢)。
   通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。而那些缺乏经验的谈判人员总是相信自己首先必须解决那些比较重大的问题。
   你可能会问：“如果我们不能在价格和付款方式等重要问题上达成共识，为什么还要浪费时间讨论那些微不足道的问题呢？”可优势谈判高手非常清楚，一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服。
   ◆千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。
   ◆遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”
   ◆首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

5. 应对困境

6. 应对死胡同
   比如说，即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉，他还是应该问：“我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？”请注意，这里的措辞是非常重要的。通过要求双方阐明自己的立场，这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。而且在谈话的过程中，他还应当注意避免使用“我们”之类的字眼。
   耐心地听完双方阐明的立场之后，他就应该转过身告诉你：“你这样做公平吗？我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议，你能接受60天的账期吗？”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐，事实上，他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。
   还有一点需要注意，不要为了逃离僵局、困境或死胡同而不惜一切代价。经验丰富的谈判高手通常会用僵局、困境或死胡同来作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，这也就意味着你可能会放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力了。
   ◆当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。
   ◆第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。
   ◆千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。
   ◆第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。
   ◆不要过于执著。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

7. 一定要索取回报
   无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的让步。
   ◆当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。
   ◆注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。