30《欣然接受》⑩『尾局』起草协议

1、如果对手接受专业训练，这局就尤为重要

2、广告推销故事

        重要的不是让步幅度，而是让步的时机

比如：我们不能降低10元，但如果你能接受这个价格，我将亲自监督安装的整个过程，确保不会出现任何差错。由于你提出的时候特别恰当，对方可能会说：“好吧，，如果你能亲自监督我可以接受。”这样不会让对方感觉输掉谈判。

3、起草协议

      起草协议的一方有很大的优势，千万不要让对方起草协议，口头谈判最好做好笔记。

4、开局

          ①大胆开价

          ②界定目标

          ③绝不接受第一次报价

          ④装作大吃一惊

          ⑤扮演不情愿的卖家

          ⑥钳子策略

5、中局

          ①诉诸更高权威(请示上级策略)

          ②避免对抗性谈判

          ③服务价值迅速贬值

          ④永远不要折中

          ⑤烫山芋

          ⑥一定索取回报

6、尾局

          ①白脸-黑脸策略

            ②蚕食策略

            ③让步模式

            ④收回报价

            ⑤欣然接受

            ⑥起草协议