文：莫了丨图：网络
现今开一家夜店，所需要的知识涵盖很多方面，如要学习，真的不亚于再回大学重读4年来得简单。五证办理及各种社会关系这是硬指标，经营操作更是难于登天，只是各种老板前赴后继的投入和消亡，形成一个看似荣耀却路途险阻的边缘行业。有没有一个简单的原则，可以让操作不偏离方向？
好吧，勉强定义一个吧：金杯银杯，不如热闹的口碑。做一个有口碑的夜店吧。问你一个问题：你的夜店有口碑吗？
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什么是口碑
专栏上一篇文章《夜场操盘最高境界，这才是真正的大企划》中提到，创立一个新的品类进行深耕成为第一，用地面部队（渠道）和空中部队（营销）攻占客户心智，在其心中烙下印记。这个“印记”，就是口碑的基础。
挖掘客户痛点，满足客户需求，从用户心智出发，绝不从自己产品出发而自吹自擂，这是原则。当客户痛点得到解脱，就会产生口碑，口碑是客户发自内心的评论。
如何形成口碑，具体注意什么：
1、给客户记住你的理由
2、给客户想起你的理由
3、给客户提到你的理由
4、给客户感觉提到你很骄傲的理由
场景：昨晚客户在某夜店娱乐，印象深刻。第二天同事与他调侃：“老王，昨晚去哪黑皮呀？”
“昨晚去XX酒吧了。”
“好不好玩？”
“很好玩呀？”
“怎么个好玩法？”
“昨晚我看见人妖了，这个美啊，比女人还漂亮...”
......
客户主动替你宣传的，就叫口碑。
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怎样营造口碑
1、先让客户记住你：你觉得，你怎样做，才能让客户记住你？挖掘客户痛点，能让客户记住你。
2、给客户留下深刻印象：这个“深刻”是程度，解决客户需求，给客户惊喜，都可以留下深刻的印象。
3、给客户一个帮你宣传的理由：要让客户觉得帮你说话是荣耀的事，昨晚我在XX夜店浦夜！没去过？low逼了吧...
这里需要提到的两个技巧：转移和创新。
不是所有客户所有的需求都可以、都要满足的。人之所以是人不是神仙，是因为人的需求欲望永远满足不完，我们要学会转移。转移注意力。
我需要女人！不能马上帮你搞定女人，但是这里有很多美女来玩，你自己勾兑。
我想喝免费的酒！充值吧，会员有赠送。
我无聊！先看节目，你帮我看看哪个跳舞跳得好，等下我来找你...
其实，你会慢慢喜欢鸡尾酒
其实，你可以有自己的标签酒
其实，你会慢慢爱上跳舞
......
还要学会创新。这是给客人惊喜，忘掉原来需求的好方法。客人无聊？送给客人一个独一无二的小礼物，这玩意有来历，听我慢慢述来...
印象深刻，最常用的方法是制造“爆点”，特别爆。爆点不一定是全场翻筋斗，也可以是全场共同飘逸两分钟。比如说，本应该在最热烈的时刻，因为铺垫很好，dj和全场内部人+声光电，配合三分钟的飘逸环节，chillout的音乐让全场人进入天堂，留下与众不同的深刻印象。
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如何让客户主动传播
KTV门口人头涌涌，竟然排队？生意怎么这么好？想过为什么吗？
多年前去成都考察muse，9点半到竟然说人满需要等待！我说不信，怎么可能。一楼面领导带我到门口让我往里看，里面人满为患，人群像沙丁鱼似的，连过道都难以通过。领导神秘的笑笑，相信了吧？你还是在门外等吧。门外，起码近百人在等位置，美女占大部分。
如果是客人，肯定被“店大欺人”了。我注意观察，发现门口的美女经常换人，走进酒吧一些，出来另外一些。9点55分，让我进场了，只能在吧台挤着，场内依然人挤人，美女有8成。10点-10点半，我身边的美女慢慢消失了，逐渐换成男客，人还是很拥挤...
不用说太多，你懂的。如果是客人，早就被这灯红酒绿的热闹场景给拿下了。客户第二天和同事、朋友聊天时会说：操！昨晚去muse，人真他妈多，以后你们要去，9点前到才有位置......不信？连我这混迹夜场多年的老抽，第二天也和很多朋友去说，他妈的，muse真舍得，9点半场子就充满了......这就是主动宣传。
大家都说自己生意好，热闹，口碑千篇一律，但是那个时期的muse，可以骄傲的说自己是爆棚时间最早的场子，连门口都爆。这可不是他们自吹的，是客人说的。
这个“爆棚时间最早”，你想到了什么？是的，品类第一，第一名！所以印象深刻。能去第一名的夜店，当然荣耀了！第一名的名声越传越远，这就是口碑的威力。
你想到了，你能做什么样的第一吗？你设计的口碑，客人会主动帮你宣传吗?
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饥饿营销
muse傻啊，门口有客人，让客人九点多就进场，不是能早点消费早点翻台吗？给你说一个例子。
上海有一家餐厅，被美食杂志评为“全球最佳的100家餐厅之一”。这家餐厅每晚只接待一桌客人（10位）。你想想，上海2000多万人，加上慕名的国内众多粉丝，都在翘首排队，据说排队至少需要几个月时间。用餐价格令人咂舌，6-7000元/位。
按照上面的逻辑，为何不增加台位呀？开分店吧，这样能赚很多钱......
餐厅用的是“饥饿营销”策略。
饥饿营销的本质，是边际效用理论（参考专栏前期文章《店总须知：机会成本和边际成本》）在营销领域的应用。通过严格控制产量，让供给侧终端始终远小于需求端，产生“供不应求”的假象，把客户“饿”晕，然后抬高价格，获取暴利。因为饥饿本身限制了销量，利润未必大。所以，饥饿营销的目的不是为了利润，是为了品牌附加值。
想想苹果手机，街尾那家排队老长的包子铺，裁剪西装60年的老裁缝，爱马仕的铂金包和凯莉包......我在想，那个时期，muse开分店搞加盟风风火火，应该就是品牌附加值起作用的经典案例吧。
抽象的附加值，具体表现就是好口碑。
口碑，是一个神奇的东西，好的口碑可以让你雄霸市场，作为老板和操盘手们，你们愿意花重金营造口碑吗？
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你身边有口碑的夜店，客人最喜欢帮宣传的是什么？你能设计出客人主动宣传的口碑吗？请留言讨论。