炎黄商道——免费书店如何做到年入百万？

一个免费出租书籍的书店却年入百万，这究竟是怎样的模式。我们一起来瞧瞧今天与大家分享一个重要的营销策略：营销的驱动媒介！也许，这将是你最值得去实践的营销策略，也是对你帮助最大的策略！

古语云：要想让马儿跑，先要让马儿吃草。要想让客户走向你，先让客户获得价值。营销中的驱动媒介，帮助你驱动客户向你的店走来，也帮助你驱动客户购买，更帮助你驱动客户回头来购买。在不同的阶段，使用的媒介不同，每一个商家，每一个老板，都可以设定相关的媒介，进行自我借力或产品与产品之间相互借力，从而更轻松地吸引客户，成交客户。

炎黄商道

王老板在大学城开了一家书店，但是，他不卖书，他免费提供租书。他每年可以净赚上百万元。王老板天天坐在店里，不怕风吹，不怕雨淋的，是如何做到一年净赚上百万元的？他的书店只免费提供租书。免费租书，却能赚到上百万元？原因是老板善于借力！善于运用媒介。

王老板书店里的书基本上是考研、雅思、托福、考公务员必备的一些参考书，同时还有一些考试必备的教辅材料，也提供一些往年考试的卷子，这些都是免费向大学城的学生租用。免费的，完全免费！由于完全免费，吸引了大量的大学生向老板租书，每个租书的人只需交纳50元的押金，就可以拿走3本书。3本书还回来，50元押金就退给你。如果续借，押金继续交着。但是老板并不是靠押金来赚钱的。

租书，还书，让这群学生不停地要来老板的店，同时，每个大学生租书都会有针对性，比如：考研的就会租考研的书，考雅思的就会租考雅思的书，考公务员的也一样。老板通过系统登记学生们曾经租过哪些书，现在在租哪些书，从而发现，既然考研的学生向我租了这些书，那么他们是否要上培训班？大部分学生还是要上这种强化班的。但是丁老板没有培训公司，没有老师。于是他想到了借力！

老板与培训雅思的合作，与培训公务员的合作，与培训政治的合作，与培训英语的合作。能合作的都合作了，然后，招一个学生，这些机构就给相应的提成！这些学生免费在老板那里租书，也经常与老板交流，信任几乎不成问题，老板推荐给他的培训班，成交率就比普通的业务员要高很多！

于是老板通过免费租书吸引了大量的学生，学生们之间又会相互传播，互相介绍，来的学生更多！接着老板都知道他们接下来要考什么，是考研，还是考公务员，然后针对性的推广给每一个学生对应的培训班，帮助相应的机构招生，一年轻松赚百万元。

通过上面的案例，你看明白了吗？老板的营销组合拳就是：吸引客户的驱动媒介+杠杆借力丁老板把“免费租书”作为驱动媒介，吸引了大量的学生，又通过租书还书，吸引学生重复的到他店里来，建立信任，然后通过杠杆借力轻松地赚钱！通过这个案例，我们感受到了驱动媒介的力量。也许你会把驱动媒介简单地理解成：赠品。但是你会发现你经常看到有些赠品领走了后，却没有产生效益。

驱动媒介可不是简单的赠品。如果非要说赠品，那它是带有魔力的赠品，它是别人想要的赠品，关心的赠品。因此，在营销的每一个阶段，我们都要设置让客户不由自主都想要去获取的驱动媒介。

比如：我们会设置一个吸引客户的驱动媒介，这里首先要知道客户真正想要什么，我能不能先付出一小部分吸引客户？我们会设置一个让客户欲罢不能的成交客户的驱动媒介，这里要让客户对媒介有足够的兴趣，让客户很想要这个，从而让这个媒介推动成交。我们也会设置一个让客户一直回头的理由，比如上面的每月领一次的鞋垫，比如丁老板的租书后客户的还书，从而更轻松地粘住客户，促进客户的消费。上面所说的媒介是层层递进的，每一个媒介之前都有促进关系。

在这里简要揭密一下这个神奇的策略，你值得一看！

1、不是单纯地送出一个赠品就可以吸引到客户，客户每次购买都期待获得与他的需求相关的产品或服务。因此，设定驱动媒介必须从客户的需求出发，从客户购买的本质出发！

2、客户的每一个需求背后，都有扩展需求。比如：我去买鞋，我关心的是我的脚。因此，可以从扩展需求这一块入手设定驱动媒介。

3、设定一个让客户经常与你接触的媒介很重要！比如：开服装店的，可以每月让客户免费享有一次烫熨西装，外套的机会。那么，客户就会去享用这个机会，也就带给你更多的接触客户，成交客户，客户转介绍的机会。

4、在设定驱动媒介时，你必须知道什么样的产品或服务能够让客户动起来，只有客户动起来了，你才有机会！

总结：读懂了客户内心，了解客户购买的本质，你就能够在每一个节点设置好客户想要的驱动媒介。