读书笔记Day26

《3分钟打动人心的销售技巧》2

勇敢开口，见机行事。开了口，你就成功一半，被嘲笑了也要开口。

“如果你是懦夫，那你就是自己最大的敌人；如果你是勇士，那你就是自己最好的朋友。”

找准话题，打破沉默，从客户需求、兴趣（客户的工作、爱好、时事新闻、时下热点）入手。

有度寒暄，烘托气氛。

准确打靶，把握重点。

聊天开场，决不谈钱。要先获得客户的认同感，掌握主动权。

兴趣开场，事半功倍。比如：金钱、真诚赞美、产品的自我介绍、猎奇

销售最大的技巧就是真诚。

尊重常挂嘴：注意用词的准确。

做好销售，80%靠的是耳朵，20%靠的是嘴巴。听——让客户兴奋的点；情绪化的语言（真的吗？棒极了）

造梦介绍法：编织一个拥有后的美梦（带来价值，创造感觉）

换位介绍法：你不是在卖产品，而是在提供帮助

解读肢体语言：

1、边说话边揉鼻子，这表示客户对你所说的话并不相信。

2、弹烟灰节奏较快的人内心较为焦虑，不愿继续话题。

3、用手有节奏地叩击桌子，或是用笔敲打桌面，同时抖脚，这说明对方对你所讲的内容不感兴趣，甚至是厌烦。

4、把手放在口袋里，表示此人有防御性。

5、摸鼻梁或抚摸下巴，说明客户进入最后的决定状态。

挑毛拣刺：嫌货才是买货人

引导谈判：多让客户说“是”的问题

适时沉默：适当的沉默也是一种力量。

选择成交术：二选一策略

机会成交术：逼单策略，“过了这个村，就没有这个店”，掌握好度。

保证成交术：承诺策略

假设成交术：设想策略。“您看是希望今天就送货呢？还是明天？

富兰克林成交术：分析策略。

利益成交术：成本策略

打铁成交术：放弃策略