20200823我思故我在140/1000学习成长134（2h）
障碍3 对方使用卑鄙手段怎么办
驯服难对付的谈判者
人们常用的手段和计谋：谎言，心理攻击以及其他各种施压手段。是违法的，不道德的，或者让人感到不舒服的，称为诡计式谈判。
大多数人有两种反应。第1种属于正常反应，忍气吞声。大部分人不想搅局，权且相信对方或者发顿脾气，决定以后不跟他们打交道。寄希望有最好的结局而保持缄默，希望自己妥协了别人也会妥协，不再得寸进尺。
第2种普遍反应是以其人之道还治其人之身。结果要么是一方屈服，要么谈判破裂，后一种情况更为常见。
这两种伎俩不可取，不符合对等原则。对于单方面的实质性建议，最有效的回击是分析建议所依据原则的合理性。诡计式谈判策略实际就是谈判程序的单方面建议，关系到谈判各方如何进行谈判游戏。为了应对这种情况，你应该从谈判程序开始进行原则谈判。
（我们的文化一般都喜欢给别人展示老好人形象，展示自己的美德，或者下级默认必须遵从上级的决定，孩子必须听父母的话，一个词服从。没有太多沟通交流的空间。虽然物理距离很近，实质上各自并不理解。很多人不敢拒绝别人，不敢说不，哪怕让自己很累。别人提出的要求很多情况下是无意识接受的，或者有时候迫于别人的压力接受了，没有办法做到自身利益最大化。这种仅仅看中关系做出的妥协带不来优质的关系，只会让别人认为这是他靠自己的本事得来的.下次还可以从你这里得到更多。
我们需要从不健康的关系中摆脱出来，向对方西询问他的依据是什么，是否是客观的合理的。看好自己的边界不被别人入侵，争取利益不受损害。）
如何商定谈判规则
发现对方使用诡计时，商定谈判规则有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性。
要采取应对措施必须先了解情况，学会识别哪些是欺骗伎俩，哪些是故意让你难受的伎俩，哪些会使对方陷入立场之争而不能自拔。通常诡计一旦被识破，也就失去了它应有的效力。
揭穿诡计最重要的目的是有了一个协商游戏规则的机会，对程序性问题协商，而不是实质问题。
把人和事分开。只说明自己的不方便之处，不指责对方，改变谈判程序。
（这让我想到平时跟别人的沟通过程中，面对别人的有理或者无理的要求，只强调自己的困难，诸多辛苦不便的地方。不去指责对方有哪里做的不好，只表达自己。尤其是服务业看到很多人这方面技术熟练，上次一个大巴师傅遇到乘客的额外要求时就只提自己是多么的辛苦，不多说什么。）
着眼于利益，而不是立场
为共同利益创造选择方案。建议采用其他方式进行谈判
坚持使用客观标准。
遵从原则，对等原则，游戏规则。
最后一招是使用你的最佳替代方案离席而去，你需要有足够的理由离席。
(人和人之间的关系很复杂，充满了各种各样的想法和策略。如果你对别人言语背后的动机不敏感，那么你总归没办法把事情推进的，因为你不知道卡在那个点上，更别提如何去解决。)
一些常见的诡计策略
故意欺骗，心理战术和在立场上施压。
故意欺骗。
最常见的卑鄙手段是对事实，权限以及意图的歪曲。
应对虚假事实的措施是把人和事分开。除非有充分的理由，否则不要相信别人。把谈判与信任问题分开，不要让别人把你的疑虑视为人身攻击。
模糊的权限。对方让你相信，他们有权作出让步，实际上并非如此。在互相让步之前，首先确定对方的权限。如果对方含糊其辞，你可能希望与真正管事的人谈判，或者表明你这一方保留重新考虑任何提议的同等自由。如果对方出乎意外的宣布把你认定的协议作为进一步谈判的基础，你要坚持对等原则。表明这个草案是没有任何承诺的，或者如果对方有意见自己也有权提出修改意见。
（识别出来对方谈判中可能存在的问题，让你更加有针对性的去去解决这个问题，不留后顾之忧。确认，需要把很多利益讲在前面的，对彼此的利益和想法深入思考。）
令人怀疑的意图。如果怀疑对方有不遵守协议的意图，你可以把遵守协议本身作为协议的一部分。把问题讲明，用对方的反驳来做保证。
未完全透露并不等于欺骗。
（自己的想法不想完全暴露给对方或者说隐私问题不想透露太多。可以说一些套话，这是很多人都会说的话。）
心理战术
目的 让你感觉不舒服，这样你潜意识里希望尽快结束谈判。
方式一 环境压抑
进入到任何一个环境，要考虑到自己的情绪是什么，原因是什么，需要考虑是否是对方故意的安排，周围环境的不利因素需要指出来。我们的任务是发现问题，向对方指明问题，然后以客观讲原则的态度与他们商定一个更好的谈判环境。
如果是对方选择的谈判地点，要考虑到他们的选择以及由此可能带来的影响，如果你要提前终止谈判，你需要找一个合适的理由。
（暗示的力量是巨大的。如果我们没有意识到周遭环境的影响而匆忙做出决定，可能会对自己非常不利。需要增加对自己情绪的敏感度，觉察到问题所在，然后解决问题。心绪平静后才能够进入到一个正常的流程中去，任何场景都适用。这种看到障碍存在的状态是一种能力，每个人是不一样的，需要不断练习才能训练自己的敏感度，然后做出相应的调整。）
方式二 人身攻击
品评你的衣着和外表，让你等候或者中断谈判去处理其他问题的方式来贬低你的地位，暗示你的无知，不听你讲话让你重复刚才的话，不用正眼看你。
（小时候听的最多的就是亲近人的一些点评。原来这就是所谓的人身攻击。还被人说是敏感什么的，不能开玩笑。长大了之后很长一段时间也复制这种模式，还好后来慢慢调整过来了。中间还听别人讲过哪怕一个人有再多的缺点，也不要瞧不起他。人跟人的认知真的差很远，都体现在细节里。）
方式三 红白脸战术
这是一种心理攻势，识破了就不会被骗了。首先感谢对方，然后问他这样做的依据是什么。
方式四 威胁
威胁就是施压，增加对方作出决定的难度。原则谈判者从不威胁别人，他们有能力传达信息时使用其他的方式。如果你要说明对方行为的后果，不是说是基于你意愿的后果，更不要提因你施加影响而产生的后果，警告比威胁更站得住脚，而且不怕对方反威胁。
要让威胁产生效力，就必须通过令人信服的方式表达出来，可以介入传达过程，无视威胁不予认可，在对方实施时冒着极大的风险，也可以变为你的政治优势。
（很多人面对冲突时，自身带有很大的情绪。话语脱口而出威胁别人，我要让你怎么样怎么样，运用了最本能的解决问题的方式。甚至不是在解决问题，而是在发泄情绪，忘了自己的目的是什么，或者根本就没有目的。他暂时也只知道这一种解决问题的方式，不知道还有其他的可能。所以视野很重要，学习很重要。）
立场上施压计策
目的 虚张声势，迫使一方作出有效让步。
解决方案
首先 认识到这只是谈判的一种手段，目的是把同意谈判作为讨价还价的筹码，以获得实质上的让步。跟谈判设置先决条件是一样的形式。
接着，与他们谈谈他们拒绝谈判的理由，把人和事分开，找出他们的顾虑所在。
然后，提出一些选择方案进行协商。
最后，要坚持使用原则。这是对方希望你采用的谈判方式吗？他们也想让你提出先决条件吗？他们希望别人拒绝与他们谈判吗？他们认为哪些原则可以使用这种情况？
（面对别人的攻击，很少人能做到理智的将人与事分开，不抨击对方。而对方的某一个动作很多时候只是一种手段，为了达到某一个目的。不仅仅是情绪的发泄，需要认真思考对方的利益所在。）
过分的要求。目的是降低你的期望值，开场时的极端会给他们带来更好的结果。负面效果是如果对方开价太低，你会认为不值得和对方扣费口舌。
变本加厉。目的是每一次让步后提出更多的要求，重新提起你认为已经解决了的问题。它会减少总体上的让步，在心理上造成压力，迫使你尽快结束谈判，以防对方提出更多的要求。
意识到这点后提醒对方注意，不妨稍事休息一下，是否继续进行谈判或者基于什么原则继续双方谈判，避免了指出对方行为严重性时表现冲动，做到坚持原则谈判。
（时刻注意出现的问题。对问题的敏感让你认识到对方的心态，然后采取合适的应对措施。不至于谈了很长时间没说到重点没有效果。所谓有针对性的解决问题，需要我们及时发现问题才行。
中国人是很含蓄的。有什么问题不会直接提出来，而是采取一种行为方式让你自己认识到问题是什么。一次两次不懂就多搞几次，直到你懂了为止。很多领导就是这种心理，暗示。）
锁定战术。两辆车子破釜沉舟的向对方相向开去，看谁先让步。
它是一场赌博，是对方亮出底牌，迫使他们让步，需要依靠信息的交流。因此阻断对方传达信息的方式，就能够解决相应的破釜沉舟战术。
不要将对方的锁定太当一回事，将它的重要性淡化，这样对方才能体面地作出让步。可以用原则来抵制对方的锁定，也可以开玩笑的方式把对方的锁定轻轻带过，或者强硬的同伴。
故意拖延。除了指出对方的拖延战术并与之谈判外，还要考虑不给对方以机会，寻找更多的选择方案，或者其他客观上有利的条件，作为最后期限。
要不要请便。你可以忽略他们的战术，或者说更换主题，介绍其他解决方案。如果你挑明了对方的战术，就必须让他们知道达不成协议他们会损失什么，寻找一种保全脸面的方法，比如改善环境，让对方走出困境等。
（你所说的话都是有目的的，不是随心所欲。如果忽略就忽略彻底，如果挑明就必须让知道他们有什么损失，然后保全大家的脸面，一种这是科学的谈判流程。各种场景下如何表达。）
不要成为牺牲品。
结论
时时做到心中有数
从实践中学习
取胜之道