看透人心：如何洞察“人”这个商业系统中最大的“变量”

——刘润《商业洞察力30讲》读书笔记！

看透复杂世界，破解决策难题。欢迎一起学习刘润老师的《商业洞察力30讲》。商业离不开人，今天接着一起训练如何用洞察力”看透人心“，洞察”人“这个商业系统中最大的”变量“，看懂人这个要素对于前集体、群体以及个体的影响，以及如何从更底层的维度去解决管理难题。

一、集体之心：如何让我的计划，成为与员工的计划？如何实现上下同欲？

罗素、艾柯夫提出，这个世界上有四套系统：机械系统、生物系统、生态系统、和社会系统。

社会系统，是唯一一个系统和变量都有意识的系统。也就是集体和个体都有自己的意识，不是人心散了，队伍不好带了，人心从来没有散过。人心从来就有自己的方向，只是有时和你不一致。管理人的根本源，是改变模型，实现上下同欲。

改变的方法有两点：

第一、参与约束。有意识的个体，必须获得超预期的收益。

第二、激励相容。获得超预期收益的计划，符合”员工越自私，公司越盈利“的原则。

管理的本质，是激发善意，善意就来自于上上下同欲。

二、群体之心：如何让员工说出真实的想法？

什么是群体？超过三人，就叫群体。群体，是一种美集体正式、比个体复杂的自发组织。比如公司管理层、羽毛球俱乐部等。

什么是群体压力？当成员发现自己的意见和群体抵触时，会产生巨大的压力，从而主动放弃观点，接受群体意见，这就是群体压力。

群体压力其实是触发了”表达不同，增强群体压力；群体压力，反过来压制表达不同“这条调节回路。导致的后果是，三个诸葛亮，可能还抵不上一个臭皮匠。那怎么办？可以群体动力学技术，比如魔鬼代言人、头脑风暴、名义群体法等切断群体压力调节回路，释放每个人的独立想法和创造力。

三、个体之心：如何帮员工建立自驱力，释放结构性张力？

员工自驱力到底能不能由外人建立？能！怎么做？找出他的“结构性张力”。什么是“结构性张力”？忍不住缩小期望与现实之间的差距，否则就“如鱼鲠在喉、如芒刺在背”的力量，就是“结构性张力”，是你设计一条良性增强回路必须的元动力。

任何确定的目标，都不是人的元动力；和目标之间的差距所导致的“结构性张力”，才是。一切的激励的本质，都是先设计“差距”，再利用差距带来的人心中的“结构性张力”，完成目标。

那么，怎么通过强化员工的“结构性张力”，完成公司目标?

用弗鲁姆的“期望理论”，加强4段逻辑严谨、环环相扣的因果链：

1、用差距，增强个人努力

2、用个人努力，増强个人绩效

3、用个人绩效，增强公司奖励

4、用公司奖励，缩小差距。

四、创业之心：我不在乎输赢，我就是喜欢比赛

什么是创业之心？创业之心，就是对不确定的创业过程，而不是确定的创业回报的热爱之心。

打工，是用确定的能力，换取确定的回报创业，是用不确定的风险，对赌不确定的收益。高管不会因为拿到股份，自动变为合伙人，不要因果倒置。只有“创业过程增强回路”，而不是“创业回报增强回路”激励自己，拥有创业之心的，オ可以是你的合伙人。

什么样的特征，背后是强大的“创业之心”?可以用三个黑箱去测试一下你的候

选人，是不是能满足这三个标准

1、用学习，面对遭遇的变化；

2、用斗志，面对每天的挫折；

3、用坚持，面对失去的动力。

吴军老师曾说他判断一个项目能不能投，要看给这个人安排一些脏活儿、累活儿，他能不能坦然接受，这也是一种黑箱测试吧。

五、改变人心：不是将心比心，更不是苦口婆心

“改变人心”的本质，不是将心比心，也不是苦口婆心，而是通过改变人和周围要素之间的关系，也就是改变“模型”，让同样的心，产生不同的行为。

怎么改变？记住三点：

1、激活正向增强回路。比如用即时奖励反馈，来激活努力的动力；

2、切断负向增强回路。比如不透明、不沟通，带来的猜疑、误解；

3、增加安全调节回路。比如用吃吃喝喝、年会旅游，来疏解压力。

普通的人改变结果，优秀的人改变原因，顶级高手改变模型。要改变人心，就要看透人心，改变人心所在的模型。