Day4 《用脑拿订单》第4章

第4章：给客户留下专家印象未必是好事

关键问题

1.本书为什么说“给客户留下专家印象未必是好事”？

因为专家是一个有特定含义的角色，一旦你被客户当成专家，那么在日后的销售进展中就不能随着关系的变化而改变在客户中的形象。

2.在《提问销售法》一书的课程中，作者谈到要用“诊断型问题”建立专业形象，与本书观点似乎有不同。你怎么看这个问题？

其实是相符的，本书强调的是在销售初期首先先建立好感，然后通过 “诊断型问题”判断客户的喜好及类型，再树立在客户中的形象。

3.这一章谈了在三种情境下，如何获得目标客户的好感的技巧，是哪三种情境？

初次建立关系的好感应用；讨价还价中的好感调用；好感的延续以及关系的维护。

4.三种情境下，获得目标客户好感的技巧分别是什么？

初次建立关系的好感应用有4个诀窍技巧：氛围的诀窍、称号的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍；

讨价还价中的好感调用有3个右脑技巧：率先示弱，赞同对方，争取理解，获得同情；争取承诺，落实合同；留有余地，争取采购前的电话；

好感的延续以及关系的维护有3个技巧：从客户感兴趣的事情谈起；从客户自己的职业开始谈起；从请求客户给你帮助谈起，一定要是客户举手之劳就可以帮助你的小事。