2020-05-02 《每天学点儿逻辑学》191

导语

第一印象、先听好消息还是坏消息，生活里碰到的这类事情，其实涉及到—种思想之锚的心理效应，它影响着我们对于事物的看法，也主导了我们论证的某些决策。如何理解思想的锚定效应，接下来这几篇我们就围绕这一点讨论。

锚定效应：我们都在被第一印象支配

什么叫锚定效应？这个“锚”，就是一个思想之锚，“锚定”就是说这个思想之锚会深深扎入第一印象所构成的河床之中，而很难拔出来。如果我们不用这种比喻的话语来说，那么锚定效应就是说，心理主体在考虑导致一个结论的证据的时候，他会更加依赖他最早获得的那些证据，最早的那些证据或者说是第一印象，对他的影响是比较难消除的。

我们举一个例子，假设你在广州市中心有一套房子要卖掉，你觉得这套房子1000万脱手比较合适，但是你千万不要对买家说你现在的价格是1000万，懂生意的人都知道，你得抬高一点，你先得开价比如说1500万，那么买家听到1500万这样一个概念以后，他就得到了一个心理之锚，他就定在1500万上了，然后你再和这个买家慢慢砍价，最后到1000万了。这样，那个买家心里还很开心，觉得自己赚了500万。

这里需要注意的是，这里所说的这个锚，或许是一个确定的数字，如1500万，也可能是一个数字的暗示。什么叫数字的暗示？比如你可以对别人说，我这房子要么它的价格就是比1500万贵一点，要么就是比1500万便宜一点。这句话从数学上讲或者从逻辑上讲，是什么也没说，但是从心理学的角度上来看，你既然说出了1500万这个数字，你似乎就是暗示听众，你这个房屋的真实价格也就在1500万附近。这样的一个暗示，就叫数字暗示。