《宁向东的管理学课》业绩考核

业绩考核是系统的反馈，没有考核的业绩制定等于零。业绩管理是建设一个伟大组织的全部秘密。我们会用各种工具进行考核，比如KPI、OKR、六西格玛等。

首先，我们可以用鱼骨图来整合工具，把财务指标和非财务指标层层分解，根据因果关系而推导出解决问题的逻辑。鱼骨图的意义在于，我们可以因此推导出如何解决问题的方向和办法，包括什么样的问题，该由哪个部门来解决，解决到什么样的程度，有什么样的指标来衡量，等等。

鱼骨图就是一个整合管理工具的工具，比如平衡计分卡可以用鱼骨图的逻辑推导一遍；杜邦分解可以用鱼骨图推导一遍；标杆管理，在找到了差距之后，也可以用鱼骨图来分析产生差距的原因，推导一遍。多重推导之后，就有能力把不同的方法整合起来，能够取长补短，形成自己的业绩逻辑体系。

业绩考核，首先要制定合理的业绩指标。KPI就是这样一个制定关键业绩指标的工具。KPI，是英文Key Performance Indicator的字头缩写，就是“关键业绩指标”的意思。KPI就是企业要穿上一件合身的业绩衣服。

合身的业绩衣服，这里面有两层意思：

业绩体系，就是一件组织的衣服。穿上了业绩衣服的组织，身体的每一个关节，都有活动空间，有尺寸目标，同时又是受到控制的；

业绩指标，一定要合身。每一个部门，每一个下属员工，他的活动空间在哪里，怎样做到舒服、又不浪费布料，都是经过细致核算过的。

业绩体系是由战略目标决定的，而业绩体系中的指标，又必须要分解到整个组织之中，才能够起到战略牵引的作用。决定目标和指标取舍的，是公司的愿景、方向和战略。借用鱼骨图这种逻辑分析的工具，可以把财务指标不断地化解为各种相关的非财务指标中去。解决了非财务指标的因，很自然地，就可以实现财务指标这个果。

为什么是关键指标呢？80%的业绩实际上是由20%的关键行为完成的，这些行为常常发生在“关键结果领域”。所以，必须抓住这20%的关键行为，对之进行分析拆解、指标设定、考核评价、激励控制，只有这样，才能抓住业绩管理的核心。

拆解KPI指标，有三个境界：

第一个境界，可以找到关键结果领域。

第二个境界，就是不仅仅找到了关键结果领域，而且能够把握住核心成功要素（Key success factor），最后落实在关键业绩指标上。

第三个境界，就是可以把大指标变成小指标，把结果指标变成原因指标、行为指标、过程指标，然后把这些指标分解下去，落实在不同的组织部门、不同的人头上。

KPI指标要在运用过程中不断反馈，故KPI体系有创建、运行和修正这样三个阶段。

具体到每个部门如何设置业绩指标呢？首先根据部门性质不同进行分类，通常可以分成四类：利润中心、收入中心、成本中心、费用中心。

利润中心：就是总部把业务部门看成是一个投资对象，总部把所有与业务相关的决策权和经营权都交给部门的经理人。总部可以不再管经营上的细节，你怎么做生意，是你的事。我就看你的经营结果怎么样，看你的投资回报率有多少。

收入中心：收入指标是关键，费用指标是一些辅助指标。有时候，加大财务杠杆，可以增加资产规模，而增加资产规模，就可以增加销售额，而销售额增加，市场占有率变大，利润率是可以提高的。另外，收入中心有没有定价权也是要重点考虑的。比如营销部门。

成本中心：业绩指标的重点就是成本类指标。比如设备、原材料的使用效率，成品率，良品率这些过程性指标。比如生产制造部门。

费用中心：费用中心，都是花钱的部门，比如研发部门、公共关系部门，甚至是人力财务部门。当公共服务部门的成本很难计量时，就会出现两个方面的浪费：一方面，大家都会浪费性地使用这种支持性的服务；而另一方面，费用中心总是会提出各种理由要求添加人手，从而加大预算的数量。费用中心的经理人就倾向于通过增加所管理的下属人数来夸大自己的实力。

那我们制定目标时，指标时除了用SMART 原则外还有其他要注意的吗？SMART指的是具体的、可衡量的、可达成的、结果导向的，以及有时效性的。目标管理其实是有一个前提条件的：目标管理是和自我控制的理念紧紧联系在一起的。也就是说每位经理人必须自行发展和设定单位的目标。当然，高层管理者需要保留对目标的同意权，但发展这些目标是经理人的职责所在。也就是说这些目标除了SMART外，最重要的是执行者要参与到目标的制定中去，而不仅仅是执行。

当我们制定了业绩指标后，也要分析该业绩指标的性质，不能仅仅从量上考核，还需要定性分析。因为业绩的性质，更加决定企业未来的走向。也就是说，除了看指标外，还需要看指标背后的信息。对于企业来说，只有在让提供资源的人获得了他们期望的正常回报之后，还有剩余，那这个业绩才可以说是卓尔不群的，企业在长期才有机会获得更大的发展。

反思：

管理我的理解是分类和拆解。先定义问题，然后根据问题来倒推每个重要节点进行分类拆解到人或者到岗位，和业绩执行者一起来制定业绩指标，让听见炮火的人来做决策，相信他们的能量。还需要把平衡记分卡、杜邦方程式以及鱼骨图这几个工具进一步学习拆解，运用到实际的业务中去。