今天我们接着给您分享李蒙老师的《民企教父沈万三》
04． 讨债要会借势更要会造势
上一节我们跟着李蒙老师看到了沈万三终于因为自己的努力而脱离劳役之苦。可接下来的命运又会如何，我们接着往下看。
初到商行人性又给他上了一课。
在回商行的路上，听了随从谈论了刘员外的传奇故事，让沈万三大开眼界，也颠覆了他的世界观。原来经商不仅能让人富贵，更能让人出人头地。原来刘员外就是天下第一商行“刘氏商行”的老板刘定一。
随着这只浩浩荡荡的队伍一路往回赶，沈万三看到各地刘家分号的管事都大献殷勤，不仅吃住招呼周到，临走还会给刘家上上下下准备一份厚礼。
到了刘府，刘钟博把他安排到自己名下的一个名叫 “宏昌”的钱庄做伙计。掌柜的卢高，是个矮胖子，待人挺和气。进了钱庄，沈万三看到店里摆设极陈旧，落满了灰尘。店里有个伙计叫小郭子还一个管账的老头叫林茹星。看到店里没有客人，冷冷清清，自己没事可做，就把屋里屋外打扫了一番。闲坐一旁的那个管账的老头见新来的沈万三忙里忙外的，心里更不高兴，说到：“你瞎忙活什么呢，显得着你了是吧？”沈万三怎么也想不明白干活也有错吗？
这是沈万三来到钱庄上的第一课。这叫招嫉妒，人的嫉妒心通常发生在以下几种情况：
1、发现别人各方面与自己很像。
2、发现别人做的事情与自己高度相关。
3、发现自己不如对方。
这就是人性的自我保护意识在起作用。本来想混日子的管账先生当然看不惯勤快的沈万三。因为每个人都有积极上进的想法，自己失去努力的动力，看见别人努力自然会嫉妒。此时自己的勤快衬托了别人的懒散，这就更加招人恨了。这时，沈万三突然明白了一个道理虽说不遭人嫉是庸才，但可以做得不遭嫉，偏偏惹来了嫉妒就是蠢才了。
于是沈万三今后做事更加小心谨慎了。
那么沈万三如何借势又是如何造势的呢？这要从他帮助卢高灵活应对刘员外的大考说起。
听说东家马上就要查账了，卢高天不亮就叫醒沈万三到田四贵家讨债。钱庄之前放给他两千两呢，因为他家在京城经营着一家大酒楼。前段时间酒楼醉死了人，被家属讹两万两银子，酒楼拿不出银子只有先关门了。
面对这样的情况看看两人的不同。
卢高本就没抱什么希望，过来就想碰碰与运气。果然田四贵摆出一副死猪不怕开水烫的样子。看到这幅样子，卢高先是用“我们刘家商行的银子不是谁都能白拿的。”来吓唬对方，见对方并不害怕，又苦着脸哀求。
再看沈万三，从一进门就一直在观察田四贵，见他始终是满不在乎的耍赖神态。心想，既然开过酒楼，必定见过世面，应该是要脸面的人，现在这样子肯定是真拿不出银子。经过盘算，他打定主意，先给他来个下马威，然后再谈交易。
他对田四贵语气缓和但带有极强的威胁，这里沈万三用的就是借势。借的是刘员外的势。同时采用了欲擒故纵的方式，先是跟他讲了“凡是分号要不来的银子，一律由总号代收”。威胁他，如果真的惹上了刘员外，后果可想而知。这叫敲山震虎目的是为了让对方按照自己设计好的布局走，这叫网开一面。收网太紧，困兽必定决斗，如果网开一面，出于求生的本能必定会往生路逃。
先是给了田四贵一个下马威，通过察言观色，沈万三确信对方是真的害怕刘员外的手段了。既然害怕，就干脆造势。见田四贵已经有些不安了，沈万三马上又紧逼一步说：“刘员外的脾气谁都知道，如果真的惹了我家老爷，能不能还钱还是小事，说不定这下半辈子就得尝尝大牢的滋味了。”说完拽着卢掌柜就走。
造势最讲究时机和分寸，过了就假了，火候不到又达不到效果。
经过这次交锋，沈万三已经底气十足，他知道这次造势的效果达到了，接下来就会按照自己设定好的一步步实现。他就是要让田四贵害怕，然后急于找到解决办法，从而降低自己的交换筹码。
他先是找到了正在发愁的田四贵，提出借给他银子，赎回登峰楼，条件，不仅利息高达五分，并且还要他拿酒楼的房契和地契做抵押。他知道田四贵即使赎回了酒楼也没钱经营，于是提出再借给他五千两银子用于经营费用，算作宏昌钱庄入股。
更妙的还在后头，沈万三知道宏昌钱庄也拿不出银子，于是他又出妙计。他说服了几家欠了钱庄“死债”的户主，既然没办法一下子还清所有的欠款，那就让每个月还五百两，凡是当月还银子的当月的利息全免，于是贷给酒楼的五千两银子就这样凑足了。
沈万三的机敏让他初露头角，也让他有机会为刘家商行化解了一次灭顶之灾，到底是什么事情让刘家惹上麻烦？沈万三又是如何化解的？我们明天继续。
05 做人千万不能出风头
原来刘家商行一直在承接做御衣的衣料，在途中被劫走了。这做御衣的料子被劫走了，明摆着是要造反。元朝皇帝本来就，残暴嗜杀，这次刘家果真要大难临头了。
家里发生了这么大的事，两个儿子全没了主意，全把目光投向了刘员外。刘定一做事一向果决而且令人难以捉摸，这次的事情对他打击不小。本来去金山祈福就惹得很不高兴，现在看着面前这两个儿子更是气不打一出来。经过思考还是只有请老朋友邹先生出主意。
邹先生果然不负所托，从脱脱丞相那里得到了解决办法，就是要求刘家捐献一百万石粮食替国家赈灾济贫。提到粮食，还真是一件棘手的事。今年灾情不断，又有灾民造反，粮食紧缺。最终决定让大儿子刘钟博带人去江南采购一百万石粮食，沈天机带人到四川采购五十万石。
我们对比一下自己和沈万三面对同一问题的不同的处理方式。果然，由于去江南路途遥远吉凶难料，没人主动表示愿意跟着大爷一起去。沈万三机敏地感觉到这是一次绝佳的机会，几次想毛遂自荐，但是成熟稳重的他几次都忍住了。他知道，自己刚来，做事千万别急着出风头。看到刘东博都有点生气了，才表示自己愿意一路。一起去的还有刘氏商行名下最大的粮行——万盛米行的丁掌柜，和一个颇有经验的车夫白定春。
这几个人性格各不相同，刘钟博做事仁厚，丁掌柜老道世故，白定春憨厚直爽，沈万三精明持重。我们看看在买粮食过程中几个人不同的表现。
人手定了，就是几个人坐下来商量怎么买粮食。
丁掌柜常年买卖粮食，经验丰富最有发言权。但是生活经历告诉他，做事绝不能抢风头，更何况这次买粮食关系到刘家的性命，一定得让大公子自己亲自说出口。通过这次对答我们看看这位老江湖是怎么拿捏分寸的。
刘钟博一再催问丁掌柜，他就是不肯先开口，把皮球先踢给性格爽直的白定春，说他是车马行的老把式，购粮的事儿经验丰富，所以略带请教的口吻请他先说。在这里我们分析一下，问什么丁掌柜把皮球踢给白定春而不是沈万三。这里学问很大，传球也得选对象，就像在球场上。选队友要刚刚好，队友太强，风头都被抢走了，对自己不利，队友太弱，没接住，一样要收埋怨。
丁掌柜选白定春，就是因为这个人踏实肯干，而且常年采购粮食，说出的话能让东家信服。不管主意到底好坏。而沈万三刚来，当然不能选。
丁掌柜的这点伎俩被善于察言观色的沈万三看得清清楚楚。从丁掌柜的表现看得出来他是有顾虑，只是不知道他顾虑啥，所以更加好奇丁掌柜到底在顾虑啥。
出于对刘钟博的了解，丁掌柜早就知道东家想要的答案。不过就是不把话挑明，这就是做人的高明之处，凡事不能太抖机灵，点到为止。明明是自己铺的路，当顶头上司做出了决定，还得做出恍然大悟的样子，拍掌叫好。在这一点上，有兴趣的读者可以去关注一下为什么杨修被曹操干掉，而司马懿最终笑到了最后。说到这里，后面还要再给大家分享司马懿的故事。希望大家能够持续关注。
经过投石问路，丁掌柜已经有了底。下面看看他是怎么把答案引出来的。丁掌柜一共指出了三种方法，第一种是找“汇坐”，汇坐就是当地行业的商会，由他们把各个大米商组织起来承接买卖，坐收渔利。第二种是找当地的粮食经纪人也是一种中介。第三种最麻烦，由于自己采购量太大，单个购买不仅凑不足，还容易哄抬物价，所以，要在出手前，把当地有实力的粮行当家人约到一起直接面谈价格，杭州叫多联投。丁掌柜一边说，一边不停地观察刘钟博的表情。
再看沈万三的表现。他最精明的地方就是知道什么时候说，说什么。所以，虽然他也早有了答案，但整个过程他一言不发，一直观察着刘钟博。当听到丁掌柜说到第三个办法时，发现刘钟博眼皮忽然抬了一下，猜到东家应该更偏向这个选择。见刘钟博还不表态，他知道东家是要端一下架子，于是决定给个台阶。沈万三给刘钟博一边倒茶一边说：“小人觉得咱们这次出来事关重大，最好不要由外人经手。”沈万三非常高明地把话挑明，但不明说，换一种说法来暗示答案，这样做既给东家提供了做决定的机会，又给自己留有余地。
刘钟博听他这么一说，果然高兴地说：“万三说得不错，咱就找粮商谈，用外人不放心。”
丁掌柜看东家发了话，目的已经达到，自然非常高兴，同时也不由得开始关注这位聪明的小伙计。
本以为可以顺利地买到粮食，可是由于有人从中捣鬼，让这次采买变得一波三折，那么沈万三、丁掌柜又有什么出色的表现？最终他们是否如愿买到了粮食？我们下节继续。
06 商场就是扔石头的地方
由于有人从中捣鬼，事情变得一波三折。原来在沈万三他们到达杭州之前，已经有人把刘家的底牌泄漏个了杭州的大粮商。这场商战还没开始就已经有了结果。不过此时沈万三他们还蒙在鼓里。
接连几天，各大粮行的东家都推脱有事不见，这让丁掌柜和沈万三都感到奇怪。虽然粮商们答应两天后酒楼见，他们还是心怀叵测，不知道将要有什么结果。接下来就是双方精彩的对决。
先看看丁掌柜是如何出招捕获人心的。
面对粮商们，丁掌柜开门见山，说刘家商行做得都是大生意，这是表明实力。接着说想在北方开很多家米行，这是抛出诱惑，言下之意，只要跟我们合作，今后不愁不发财，这招最杀人心。再亮明身份，表示刘家的诚意。最后不忘使用障眼法，说是苏州等地本来也有很多粮商往来，为了多交几个朋友，就先来了杭州。
按理说，丁掌柜轻描淡写的神态配上这套组合拳应该很有威力。对方却表现十分平淡，这让丁掌柜他们大感意外。
再看看对面这几位粮商，虽然已经摸清了对方的底牌，可这戏还得配合着继续往下演。
先是长相五大三粗的赵信良大声嚷嚷同行是冤家，目的很明确，就是表明了我们不愿意合作，对你们有敌意，不信任。
虽然丁掌柜早有心理准备，但还是被对方打得措手不及，不禁有些错愕。他实在不明白生意场上怎么还有这么强势的卖方。
赵信龙是主谋，他见当头一棒的目的已经达到，就悄悄给坐在身旁的吴自力一个眼色。吴自力为人精明，立即心领神会。马上打圆场“你没听清楚吗？丁爷说的是在大都开粮行，不是在我们杭州，怎么会抢了咱的生意？”“不过我们到想听听，您这次来到底想买多少粮食 ？”。
丁掌柜见对方急于询问粮食数量，心里有了底，故意装作气定神闲地喝茶，也不急着回答。其实他这是在试探对方的底牌，找准对方的真实想法，然后慢慢往有利于自己的方向领。看火候差不多了，就说出一百万石这个数字，本以为这个数字足以让在场的粮商震惊，可是并没有收到预想的效果。
经过这个回合的较量，粮商们自然验证了之前得到的信息不假，看来刘家确实要急着购买粮食保命。更加有底了，说话故意不紧不慢，不痛不痒。
老练丁掌柜意识到问题很严重，这样谈下去不会有好结果，应该再抛块石头探探路。于是他就把话题引到粮价上来缓缓说道：“听说杭州的粮米涨到四百文了，不知道是真是假？”
此举果然奏效，李四光一口茶差点没喷出来，急忙跳起来，嚷嚷道：“丁爷，你是听错了，还是故意拿我们开心呢？四百文那是两年前的市价，如今杭州六百文的米都不多！”最终，粮商们亮出了自己的底牌，七百文一石。
这轮交锋显然沈万三他们已经落在的下风，不是因为准备他们的石头不够大，不够多，而因为对方早就有了防备。丁掌柜与沈万三是否能够解困？我们下节继续。
07 利益永远是可以利用的人性弱点