20200729我思故我在118/1000学习成长113（2h）
创造选择方案的4个基本步骤
第1步 问题
出现了什么问题？
目前的症状是什么？
你希望和不希望的情况是什么？
第2步 分析
诊断问题
把症状分类
找出原因
分析缺少什么？
发现解决问题的障碍所在
第3步 方法
可能的措施或者药方
理论上的解决方法
找出总体可行的方案
第4步 行动时刻
可以做什么
解决问题的具体步骤
环形图是一种简单方法，即用一个好想法来激发其他的想法。采取行动方案后可以回过头来，试着找出基本方法。而手头的这种行动方案只是其中一种适用方案。然后，你可以想出一个其他的行动方案，能将同样的基本方法用于实际。可以问一下自己，如果这种理论方法可行，它背后的原理是什么？有原理然后可以想出其他方法，解决经这一方法分析过的问题，然后寻找将这些新方法付诸实施的行动办法。有了一个好方案，使你可以由此思考方案优越的原理何在，然后用此原理创造更多的选择方案。
从不同的专家视角看待问题。另一个产生多种选择方案的方法是从不同的职业不同学科的角度看待自己的问题。
也可以选择将不同专家视角看待问题的方法与环形图结合起来。反过来想想每位专家会如何判断形势，每个人会建议用什么方法解决问题，以及由此产生什么样切实可行的措施。
创造不同力度的协议。强硬or不强硬的提议。增加谈判桌上可能达成协议的数量，如果你们无法就实质问题达成一致，也许你们可以就程序问题达成共识。
比如如果说我们对损坏的鞋子互不相让，也许会将这种问题提交仲裁，如果说无法达成永久仲裁，可以达成一个临时协议，至少我们知道问题的所在。
不同力度的协议
较为强硬的 实质性的 永久的 全面的 一锤定音的 无条件的 有约束力的 重要的
较为温和的 程序性的 临时的 部分的 原则上的有条件的 无约束力的 次要的
改变所提出协议的范围
比如力度改变一下，就可以改变其范围。部分的协议，人少一点，或者特定地区特定时间。
另一种激发灵感的方法是考虑一下如何将主要问题扩大而更具有吸引力。比如引入第三方，让大家看到有更多谈判内容。
寻求共同利益
很多人会认为馅饼的大小是固定不变的。即使不考虑避免共同损失这一共同利益，共同获益的可能性也总是存在的。其形式可以是建立一种相互有利的关系，或者通过一种创造性解决方案满足各方的利益需求。
明确共同利益。从理论上讲共同利益显然有助于达成共识。创造一个满足共同利益的方案，对你和对方都有利。然而实际做的时候就不那么清楚了。价格谈判进行到一半时，共同利益就不会显得那么明显或有关系。那么寻求共同利益有什么帮助呢？
谈判各方关系往往比任何具体问题的结果都要重要，但人们经常认为各方关系如何是理所当然的而不予以重视。
作为一名谈判者，你应尽量找到让对方也满意的解决方案。如果顾客感觉在买卖中受骗，那么店老板实际上也失败了。他失去了一位顾客，名声也会受损。对你来说让对方一无所获的结果比给给对方有些安慰要糟糕得多。在几乎所有情况中，你的满意程度取决于该协议让对方感觉满意的程度。
关于共同利益，有三点值得牢记：第一，共同利益潜藏在每项谈判中，他们往往不是即时可以见的。你应该问问自己：我们对于维持关系是否存在共同利益，是否有机会进行合作以及共同获益？如果谈判破裂，我们要承担什么损失，我们双方是否存在可以遵守的共同原则，比如一个公平的价格？
第二，共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼。要让它发挥作用，我们必须对此有所作为。明确提出共同利益，并作为双方的共同目标，将有助于谈判的进行。把共同利益具体化并面向未来。
第三，强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快顺利。在汪洋大海中，救生艇上的旅客给养有限，但是他们为了实现上岸这一共同利益，就得在他们对食品不同需求上做出让步。
融合不同利益。比如分橘子。协议总是建立在分歧基础之上。
许多富有创造性的协议正是反映了协议产生于差异的原理。利益和信念上的差异使协议可以对你非常有力，而又不需要对方付出什么代价。最利于双方达成协议的差异类型是利益差异，观念差异，不同的时间观，不同预期和对风险的不同态度等。
常见的利益差异 一方更关心的是形式，经济方面的考虑，内部问题，象征意义上的考虑，即期利益，特别结果，物质利益，进步，先例，名望，声誉，政治得分点
另一方更关心的是内容，政治方面的考虑，外部问题，实际的考虑，长期的利益，关系，意识形态，尊重传统，现例，结果，集体福利
观念差异 可以找仲裁，公正的仲裁
时间观 你更看重现在，而对方考虑更多的是将来的利益，用生意场上的话说，你们对于未来的价值打上不同的折扣，分期付款就适用这一原则。对方可以接受延期付款，卖方如果卖到一个更高的价钱，愿意接受延期付款。
不同的预期 达成协议多少钱 已经过了黄金年龄的棒球明星认为自己很优秀，球队老板不这么认为。那么谈薪资是可以这样说，底薪多少钱？如果表现出色，平均每场比赛至少得三分，还可以再得到多少钱的奖金。
对风险的不同态度 海洋采矿勘探公司应该给国际社会多少钱？他如果想赚钱，最主要的就是避免重大损失，降低风险。如果风险小的时候税才会提高，风险大的话税就会降低。利用对风险不同的态度制定条款，到公司收回投资之前只征收较低的费率。
询问对方有何倾向。让利益互相融合的一种方法是提出几个对你来说都能接受的选择方案，问对方倾向于哪一个。你只需要知道对方倾向什么，而不是接受什么。然后你根据他们所倾向的方案，再做进一步调整，提出两种或者更多修改方案，询问对方倾向于哪种选择，完善一个方案，直到再也找不到共同利益为止。寻找对你代价最小，对对方好处最大的，反之亦然，双方在利益，考虑问题的主次，观念，预期以及对风险的态度等方面的差异可以相容。一个谈判者的座右铭可以是差异万岁。
给对方决策以方便
考虑清楚你是站在谁的角度思考问题，抽象概念谈判是不会取得成功的，最好有一个代表把注意力集中在一个人身上，并不意味着你不考虑问题的复杂性。处理复杂性的方法是理解这些复杂性对谈判对手的影响，也许可以从一个新的角度看看自己的谈判角色所做的工作。
如果没有吸引对方的选择，那就可能永无协议可言。从一个新的角度看待自己的谈判角色所做的工作
做出什么决定，我们之前谈到如何通过分析对方提出的选择来理解它的利益所在。现在要做的是，找到可以改变对方选择的选择方案，并让他们做出令你满意的决定。你的任务不是给对方问题，而是给对方答案。让对方做出一个轻松而不是严峻的决定。过程中把注意力集中在决定本身，而不确定性经常阻碍那一决定的产生。
你总是希望自己得到更多的利益，但是也不清楚到底应该是多少。事实上可能你会说你先说出来，我会告诉你够不够。似乎看起来很对你很合理，但是如果从对方角度看一看，你就会懂得提出一个具有吸引力的要求的必要性了。不论对方说什么或做什么，你都可能会认为只是个底价，然后要求更多的东西。如果你总是要求对方主动一些，你可能不会得到你所需要的决定。
许多谈判者不能肯定自己要的是方案还是实际行动，区分二者是至关重要的，如果你要的行动就不要再增加谈判空间。
大多数情况下你要的是一个承诺，一份协议。拿出纸笔起草几份可能的协议。用起草协议的方法帮自己理清思路，在谈判中永远不会过时。准备多个版本，从最简单的开始。什么样的措施对方才会签字呢？什么叫措辞不但你满意又能吸引对方？你可以减少审批协议的人数吗？你能设计一个对方便于执行的协议吗？对方会把执行协议的麻烦考虑进来，你也如此。
比如阻止还没做的事比阻止一直在进行的行动要容易一些。停止做某事比开始一项全新的行动要简单。找到让对方容易接受的解决方案的有效途径是，对方案进行稍许加工，让对方觉得合理。当对方觉得自己做事正确时，就更容易接受这个方案，所谓正确就是认为公平合法，令人自豪等等。
有先例最能促成决定，要努力寻找这样的先例。寻找一个对方在类似情况下作出的决定和声明，并尽量在此基础上提供了一个客观标准，让对方更容易接受。意识到对方愿望的连贯性，想想对方说过的话，做过的事，帮助你既能接受，又能照顾对方利益的选择方案。
威胁是远远不够的。除了要考虑你希望对方作出的决定内容外，你还应该从对方的角度考虑此决定带来的后果是什么。如果你是他们，你最担心出现什么后果，你希望的又是什么？
我们常用威吓或者警告的方式来影响别人，告诉他们，如果他们不按照我们的希望去作决定会得到什么后果。其实表示愿意做某事更有效。应该重视两个方面: 要让对方明白，如果按照我们的希望做决定会出现什么结果；又要站在他们的立场改进那些结果，怎样实现的承诺更可信？有什么特定的东西是他们喜欢的，他们是否希望得到一个最终协议，他们是否希望发布公告？有什么办法对你来说代价最小，对他们的吸引最大？
接受此方案他们可能会受到什么批评。然后写几句对方可能反驳的话。这样的练习，可以帮助你理解对方谈判时受到的制约，可以找到充分满足对方利益的方案，让对方的决定满足你的利益。
对方案的最后一种检验是把方案以可同意的提案形式写出来，对方只要回答可以就足以切实可行的方案。
先想出许多选择方案，然后从中选择，先开动脑筋再作出决定，寻找共同利益和能够相容的不同利益，尽量让对方的决定变得容易。