07|『影响力』.互惠+承诺一致+稀缺 原理复盘

上个月读《影响力》，很经典的书，微信阅读过万。

本书亮点分享：

1、本书作者“西奥迪尼”。要特别强调一下这位作者，从个人简介中可以看到，作者一直致力于影响力领域的研究和社会活动调研。直白点说就是，他这一生就是在研究影响力、劝说学、顺从学、心理学研究。这种对于学问的执著于国人推崇的匠人思维如出一辙。

2、本书内容结构。很简单，就是六大原则。“互惠”、“承诺一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”、“稀缺”。但是每一个原则足以撑起一片天空！而且是经过大量的实践和实验导出的结论。类似我们学到的数学公式一样精准。的确难得！

3、价值点。通过读这本书，仿佛获得了心理学的入门钥匙。原来似曾相识的场景原来背后都是基于一定的原理。换句话说，很多结果的导致，其实都是注定的。举例子：超市为什么要有那么多试吃试喝？通过作者将这些生活背后的小原理加以总结，让我们发现了生活中很多有意思的事情，其实都是有人在利用心理学规律，引导我们一步步就范，从而达到自己的目的。

六大原则：“互惠”、“承诺一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”、“稀缺”。

第一，互惠。

这条原理是说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

这也是人的本性！！！全世界通用！当然它也是一种影响力武器！而且是最厉害的影响力武器！它能够用来获取他人顺从。

举例子，有些事情，如果没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的。可是靠着这条互惠原理，很容易会让人点头答应。举例子：一些不请自来的推销员，他们在请求我们帮助之前，会先给我们一个小礼物，然后再请求帮助。比如超市里面总有人会笑脸相迎帝归来一些试吃的东西，此时如果只是还回去牙签或者被子，内心会有亏欠感。于是，本来不需要，也会捎带买上一点试吃的东西。

一个人硬塞给我们一些好处，就能触发我们亏欠感！

互惠原理可触发不对等交换。

        尽管偿还义务构成了互惠原理的实质，可使原理那么容易遭到利用的，则在于接受的义务。有了接受的义务，欠谁的人情就不归我们选择了，反过来还落到了对方的手里。

如何化解“互惠”原则产生的影响呢？

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

第二，承诺与一致原理。

        这个原理真是太强大了。原文的例子，还是挺有必要分享一下！

        讲的是一个国家策反俘虏的政策。一开始使用强硬手段，军人俘虏宁死不屈，一点没有成效。后来心理学专家发挥作用。

        一，不再让俘虏松口承认本国的不好。而是做一些边缘小技巧的试题，或者有奖品的小征文活动，活动中不需要俘虏贬低自己国家，但是得奖的都是愿意妥协的，并且将获奖文章公布于众，被迫让参与活动的人承受压力。继而不断的加码，不断设置小问题，诱导俘虏们不断的做承诺，即使承诺内容并不是那么有严重倾向性。后来逐渐的部分俘虏出现松动，更多的俘虏出现松动，直到彻底策反成功。

        二，承诺是关键。这里面有很多技巧。比如承诺一定要是书面的，书面的更有影响力。另则，对于活动的奖品不能太高。因为这会让人找到借口我是为了奖品这样做的...

        这个原理在讲述一个规律：人做了决定之后，自己潜意识就会下意识捍卫这个决定的正确性。举个例子，一个人买房子之前觉得房子会涨也可能会跌，但是如果一旦付钱买了房子，就不会再关注这些，内心总是觉得自己的房子会涨价，甚至更多的关心的也是房子涨价利好的消息。

第三，稀缺原理。

        核心还是“物以稀为贵”。

        举个例子，错版的纸币在收藏界大热，其价值绝对会是纸币本身价值的数千倍甚至更多。