专业信任--《高效拜访-崔建中》读书笔记2

专业指对客户的业务熟练专业而不是针对自己的产品和公司

一、专业信任建立的技巧

1、问具体的问题

问题越小越专业，问客户能回答的问题，问题越针对客户的业务越容易建立信任

2、学会分解

目标 需求/问题 期望/措施

3、专业和正式的介绍

公司和团队（包装介绍）

4、讲述案例

适合年轻人，没有行业经验，公司内部案例的问题、背景、方案、价值都背过

5、利用排比句 

几个方面，几个原因等，说的稍微快些，显得专业

6、引用数字和证据

譬如1，10，1%，20M或者专业的证据（麦肯锡）

7、降低语速，清晰完整的表达

平稳的语速可以给客户带来安全感，说话留白（简短的说，让客户补充）

二、常犯的错误：

1、过多的非客户行业的专业术语（客户有智商被侮辱的感觉）

2、关注自己的产品而非客户的业务

3、过度谦虚（客户更希望从你身上学到东西）

4、表现的太随意啰嗦（越正式越尊重--越专业）

总结：专业信任是建立信任最快的方法，不是靠装，自己必须得专业