阅读随笔《人性的弱点》第三章如何让他人想你之所想第五节苏格拉底的秘密

「原则 5 让对方点头称“是”」

与人商谈时，请先强调你赞同的观点，不要急于挑明分歧。如果可能的话，请让对方了解，你们的差异在于方法而非目的。

从一开始，就努力让对方说“是”，不要给他机会说“不”。

根据奥弗斯特里特教授的观点，“不”字是最难逾越的障碍。一旦说出了“不”字，你的自尊心就会迫使你坚持己见。即使你意识到这个“不”说得太轻率，你的尊严也不会给你食言的机会。话一出口，你就会下意识地捍卫它。因此，交谈中最重要的是先抛出对方认同的观点。

有技巧的演讲者总会在一开始就让听众连连称“是”，由此奠定听众的心理基础，让对方的反馈走向积极的方向。好比打台球，当你向一个方向击出球，就很难再让它转变方向，转到相反方向更是难上加难。

此处所述的心理机制再清晰不过了。当人们坚决地说“不”的时候，他不仅仅只是说出了一个简单音节，而是从腺体、神经到肌肉都进入了“拒绝”模式，整个机体都紧绷起来。有时他可能会有短暂的反悔，但整个肌肉神经系统都进入了防御模式，阻止他自己食言。与之相反，人们称“是”的时候，就不会引发这样的神经活动，机体会进入活跃而开放的状态。因此，制胜之道取决于谈话之初的正面反馈。

让对方称“是”的策略听起来简单，却总是被人忽视。人们似乎习惯以冒犯他人的方式找寻存在感。

无论你面对的是学生、顾客、孩童还是伴侣，如果对方在一开始以“不”作答，那么你需要过人的智慧和耐心，才能变拒绝为肯定。

苏格拉底是古往今来最有智慧的哲学家之一，有“雅典牛虻”之称。他改变了人类的思想进程，他的成就极少有人能够企及。二十四个世纪后的今天，他依旧被尊称为这个充满矛盾的世界上最令人信服的思想家。

他是如何使人信服的呢？直接指出对方的谬误之处？那可不是苏格拉底的风格。苏格拉底独创的“苏格拉底对话法”正是构建于“是”的策略之上。他提问的角度十分巧妙，令对方不得不点头赞同。他乘胜追击，接二连三地抛出问题，令对方连连称“是”。不知不觉中，对方已经得出了与此前截然相反的结论。

想要反驳对方的时候，请记得苏格拉底的谋略，温和地抛出问题——一个答案为“是”的问题。

中国古谚云：“轻履者行远。”

五千年的文化令中国人深谙人性，“轻履者行远”这句话饱含着古老的东方智慧。

「原则 5

让对方点头称“是”」