大家好，我是小Y。最近在学习私域运营的相关课程，会定期把笔记分享出来和大家交流。之前主要和大家分享了线上运营的一些技巧，这一期就和大家分享一下零售门店的活动策划。
以下，Enjoy：
无论是线上还是线下卖货，都需要不定期地策划一些活动来帮助获客、提高销量，无论在前期引流获客、还是中期转化提销量，或者后期提复购，做活动都是商家达成目标的最好方式，一场好的门店活动不仅能够帮助提高销量，还可以帮助商家增加曝光度、达成品牌增量。
一个完整的零售门店活动包括策划期、筹备期、活动执行期和复盘，接下来为大家进行一一拆解。
一、策划期
任何一项活动开展之前都需要做好详细可行的活动策划，前期准备充足，思考周详，才能在后期活动执行时做到游刃有余，循序渐进。
活动策划需要搞清楚以下几点：
1. 活动目的
搞清楚这场活动最终目的是什么，即活动是为了会员拉新、初期获客、提升销量、清理库存，还是门店引流、塑造品牌。活动目的不一样，在进行具体策划和活动落地的时候侧重点、手段实施也会不一样。
2. 活动目标
活动目标即你要完成的是哪些指标，目标是围着活动目的转的，可以细分和拆解为各类指标。比如活动目的是曝光和获客，那么访客量、浏览量、活动商品访问量、固定页面跳出率、加购人数、引导到店人数等都是你需要关注的指标，策划活动时，你心里要有一个预期，指标数据大概在哪个范围。而如果活动目的是提升销售额，那么GMV、下单人数、支付人数、复购率、退货率等都是需要关注的指标。例如做一个10天的活动，则需提供的同期参考数据为：
3.活动节奏
策划活动需要把控一个节奏，一般活动节奏为蓄水期、预热、爆发和余温。
蓄水期是活动的准备和策划阶段，这时候各方面的物料要到位，准备要充足。预热就是活动宣传期，做好活动的曝光、宣传推广计划，等到活动启动，基本上就进入曝发阶段，这个时候要注意观察各项指标，做好突发状况预期和活动调整备用方案等。余温阶段基本上活动已经快要结束，预期效果也已经达到，做好收尾工作和后期运营、复盘等工作。例如某商家要做一个双十二嘉年华活动，那么十二天的活动节奏就如下图所示：
4.用户画像
知己知彼才能百战不殆，只有了解你的用户都是什么群体，你才能做到有的放矢，好比箭有了靶子。
拥有一定客户和粉丝的门店需要现有粉丝/客户/VIP的基本属性和行为数据，总结出客户的共同特征和偏好，必要的话要做客户分层，方便后期差异化运营。
5.活动内容
基本上就是围绕xx目标，针对哪一类的人群进行活动。确定好活动目的、用户画像，接下来需要确定的就是采取什么样的策略，营销活动围绕哪个阵地展开。一般商家会充分利用社群、小程序、线下门店等进行宣传推广、互联互通，在策划阶段就需要明确要用到哪些营销工具以及如何用，怎么做宣传推广，营销活动又以怎样的方式展开，是特价还是新品优惠等等。
6.话题
通过带话题来做活动是一个不错的活动传播方式，一般话题可分为热点类话题、文化型话题和原创型话题。
蹭热点是一种低成本高流量的有效方法。蹭得好，能给活动带来以小博大的效果。如去年国庆前支付宝在微博上发起的锦鲤营销活动，商家都在模仿，在大家的转发下出现了惊人的流量。
企业根据自身特性策划情人节、中秋节等主题活动，在活跃已有用户，增加同已有用户的互动的同时，还可以带来新的用户。这是文化型话题活动策划。
当然商家也可以自己想出一些话题来做活动，如门店开业周年庆、双十一大促等等。像天猫的“双十一”、小米的“用户发烧日”等这类之前本来是一个很普通的日子，却被很多平台赋予了更多的含义，渐渐形成每年必过的活动，这就是很好的活动营销。
二、筹备期
活动筹备期是活动初期策划之后的具体筹备，包括总指挥、触点、文案、动力、造势、物料和系统配置。
1.总指挥
总指挥要对工作进行拆解，制定详细的排期表，具体到事项的进度、完成时间、责任人、监督人等。并跟进好各项任务，团队之间实时沟通，确保活动顺利进行。如某商家打算做一个会员招募活动，那么，总指挥就需要对下列这些事情进行规划：
2.触点
根据店铺情况，选择线上还是线下作为活动触点。线上触点有：朋友圈、公众号、微信群、微博、抖音、快手、小红书等等。线下触点有：门店、DM单、短信、电话异业联盟、口播等。
3.文案
文案有海报文案、朋友圈文案、微信群话术、长图文、公号文章、视频、H5等
4.动力
做这个活动的精神激励和物质激励是什么？只有给予员工、客户一定的激励，在两端发力，才能把活动做好。
5.造势
很多大的品牌商会在活动启动之前开办一个启动会，高调造势。一般商家会选择挂条幅、立军令状、老板或领导讲话每天发奖金等方式来造势。
6.物料
活动礼品、奖品、赠品、海报、台卡、门贴等等，凡与活动相关的海报都需要准备到位。
如果是给客户的赠品一定要选取客户真实想要、与公司业务相关又在成本之内的，如此才能激发客户参与活动的热情。
7.系统配置
包括商品上传、活动配置和门店主页装修等。
三、活动执行期
活动执行期是对前期策划方案的落地执行，除了按计划执行活动外，需要随时关注活动动向，做好活动监控和应急处理。
根据策划方案与执行人员实时沟通，有结果及时奖励，有问题及时沟通。
筹备期最好做好应急的多套方案，这个时候有突发状况就可按应急方案执行。一般执行过程中可能会遇到天气、人流等的变化，这时候就要靠总指挥的实施调控，防止因意外导致活动失败。对内要及时沟通，若遇人手不足、货品不足状况要第一时间协调。
做好各项指标数据的监控，根据监控结果进行活动方案的微调。如下图所示是一个商家做门店活动时的活动执行规划，每一步的宣传推广都有具体的落地时间。
四、活动复盘
根据活动结果和各项指标、活动突发状况和应对方案回顾等进行活动复盘。主要有：活动完成度、投入产出对比、同比、环比、直接效果分析、音响效果分析等。
根据初期制定的个性指标数据和结果数据的对比看看是否达到了活动预期，是否完成了活动目标甚至超额完成目标，一般观测转化量、点击量、成交额、复购率等等。
分析整个活动找出积极方面和消极方面，什么是下期活动可以借鉴的，什么是应当避免再发生的。小范围测试出效果后，可以总结出一套方法论，投放到更多门店及更多活动档期中。
五、总结
客户、人员调配、物料、预期指标，门店活动策划要顾及的东西乍一看挺多挺复杂，其实只要做好规划，一步步拆解，将每一个目标落实到具体的人，就会发现活动策划也没那么难。重要的是做好前期策划，后期执行和应急应变。
好了，这期的分享就到这里了，大家有不明白的地方或者想知道详细内容，可以去微盟大学搜索相关视频观看。
我们下期见。