2022-09-22 日更-第三十七天

深入人心，合情合理说服对手

大家好！

今天分享的内容是“在前期充分准备的基础上，利用多种沟通技巧，合情合理地说服对方”。

作者总结了三条谈判技巧，分别是：紧抓对方“痛点”，讲个好故事，以及利用“损失厌恶”。接下来，一一分享。

一、谈判技巧，叫做紧抓对方的“痛点”。

所谓“痛点”，就是我们之前讲过的，对方最关注、最看重的点。要站在对方的立场上看问题，找到突破口。还是那句话，只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的。

书中，作者通过讲述自己从一众强有力的竞争者中脱颖而出的关键，就是抓住了教授的“痛点”：教授的现任研究助理即将离职，他需要一位对他的研究课题感兴趣，还能协助他完成这个项目的下一任助理。而通过两个月的磨合，王达用自己的行动获得了教授的肯定。他提供了教授所需要的东西，最终也得到了自己想要的东西。

二、谈判技巧，叫做“讲个好故事”。

我们要想说服他人，讲故事比列数据更有效。因为相比枯燥的数据，故事更加生动，更能激发对方的共情心理。而故事要想讲得好，得抓住两个核心要素，一个叫“强链接”，另一个叫“画面感”，做到这两点，故事才不会没头没脑干巴巴，才能打动人心，实现你想要的效果。

所谓“强链接”，是指当你给谈判的对方讲故事时，这个故事最好能和他之间产生联系，才能引起他的共情和同理心。想打动谈判对方，你讲的故事要和他联系密切。

讲好故事的另一个核心要素叫做“画面感”，这是指你的故事要有细节，通过细节制造画面感，让故事显得更加可信。

三、谈判技巧，叫做“利用损失厌恶”。

什么叫“损失厌恶”呢？就是指人们在面对同样程度的收益和损失时，相比得到收益的快乐，产生损失会更让他们难以忍受。换句话说，人们对损失和获得的敏感程度是不对称的，面对损失的痛苦感要远远超过面对同样程度收益的快乐感。所以，人们更在意避免潜在的损失，这就是“损失厌恶”。

之所以会有 “损失厌恶”，是因为额外的收益对于一个人而言，就好像往身上贴一块肉，是锦上添花的事情，即使没贴上也无关紧要，因为自己没什么损失；但是“损失”就不一样了，从一个人身上夺取他已经拥有的东西，他会非常痛苦，因为他已经习惯拥有这样东西，如果失去了，就好像从身上割了一块肉一样。

那么，该怎么利用“损失厌恶”来帮助我们说服他人呢？很简单，在谈判僵持不下时，如果你能巧妙地点出，要是不接受你的建议，对方可能会有哪些损失，往往就能产生奇效。

以上，就是今天的内容分享，希望对大家有所帮助！
拜拜~
摘录于《学会谈判》书中内容。