（1）
我半路出家做市场和销售，没有系统的接受过相关的培训，直到现在面对销售过程中的一些场景，我仍然不能很好的应对。
有次为了一个项目线索，去拜访客户。在客户那里，给项目相关的客户人员介绍我们的产品和解决方案。介绍的过程还算顺利，不过在互动环节当中，我遇到了客户的挑战。
客户的一个技术人员，对于我们的解决方案直接进行了否定，认为我们的产品技术有问题，我们的解决方案是不靠谱的。
客户的技术人员给出了一些理由，从专业的角度来看，其实都不成立。他之所以否定，完全是因为他理解的很浅，只是皮毛而言。
在当时的情境下，我知道，接受客户的否定肯定是不对的；而直接跟客户发生冲突，又很容易弄的场面尴尬、不欢而散。究竟该怎么处理呢？我一时间没有更好的办法，最后用了比较委婉的语气，还是去纠正了用户的错误，以证明我们的产品技术是没问题的，我们的方案是靠谱的。
虽然双方对抗的程度不算激烈，也着实耗费了不少的时间，相互之间要力证自己的观点是对的、对方的观点是错的。到后来，可以想象的到，这家客户虽然表面上说会考虑我们的产品和方案，却再也没有联系过我们。
我在从这家客户返回的路上，心中就在琢磨：面对客户的否定，我们应该怎么应对才比较好呢？
（2）
我把这次拜访客户的经历，跟一个做销售的朋友做了分享，并向他请教遇到这种情况时应对的方法。
这位朋友并没有直接告诉我具体的方法，而是跟我交流的一些问题。他问我：当你的客户否定了你的产品和方案的时候，你心里是啥感受？
我回忆了下当时的情景，回答他说：感觉被挑战了，心中非常不爽，尤其是对方表现出来根本就不懂相关的技术，所以有冲动要直接怼回去。
这位朋友说：没错！你想啊，你被人否定了，都是这种感受；你如果直接怼回去，去证明人家是错的，也就是否定了他们，你觉得他们心里会是啥感受？
他接着说：我们每个人都是差不多的，当遇到了别人的否定，其实会下意识的感觉自己的自尊心被挑战了；而一旦觉得自己的自尊受到了挑战，人们都会死命的维护自己的自尊的；不管事实的真相是啥，人们都会为了自己的自尊而战，对立自然就形成了。
他又说：不管对方是不是懂技术，或者给出的否定理由很初级，他们都是客户；作为销售，不应该跟你的客户对立，而是要跟你的客户站在同一立场之上。
对于这位做销售的朋友的观点，我是认可的。我在那天拜访完客户之后，我就意识到了我当时应对的问题。可是，该如何即反驳了客户的否定，又能够跟客户站在同一立场上呢？
我这位朋友说：你要让你的客户自己想清楚他们的认识是错的，让他们自己得出结论，而不是由你告诉他们他们是错的。
我理解这位朋友所说的要点。在以前的文章里也写到了，世界上根本没有什么说服力，我们也说服不了任何人，每个被说服的人都是他们自己想通的。但问题是，如何让客户他们自己想通呢？
所以，我问朋友道：那该怎么能够让他们自己得出结论，他们的认识是错的呢？
朋友说：你应该给你的客户讲一个故事，可以是一个杜撰的故事，最好是一个真实的故事。你这么跟客户讲——
对于您的看法，我是能理解的，我也相信从咱们公司的现状考虑，应该就是您说的这个样子。
我们以前有一个合作的客户，一开始的情况，跟你们公司类似，他们的技术人员的看法也跟您的看法是差不多的；我们在合作了一段时间之后，发现事情跟一开始的理解是有些差别的，而我们的产品和方案，也是适合这家客户的……
当然，我对于咱们公司的状况理解还不够深入，如果有机会深入了解，情况确实如您说这种样子，我们也可以适当的调整我们的产品和方案……
朋友继续说道：你看，大概用这样的话术，借用别人的故事，说出来你想要表达的东西，避免了直接的冲突，让客户自己去思考他们的情况是否就是他们自己所理解的。你还可以顺势邀约深层次的接触和了解……也许这样之后，客户会说——也许你们的产品和方案跟我理解的有些偏差，能否再跟我详细的介绍下……
我对于这位做销售的朋友给出的建议，深表佩服，确实有很多的东西值得学习。
（3）
我后来又深思了一下：这种面对否定的处理方式，不仅可以用于商场上面对客户，在生活当中，我们面对其他人的否定，一样可以借鉴。
这种面对否定的处理方式，核心的一点就在于不要用「否定」来应对「否定」。
就如我那位做销售的朋友所说的，当我们面对别人的否定时，我们很容易感受到是自尊心受到了挑战，进而会产生愤怒的情绪；愤怒的情绪，所带来的是对抗和战斗。
在自尊受到了挑战，在愤怒的情绪下，即使我们认识到我们是错的，我们为了捍卫尊严，也不会明面上坦诚自己的错误，依然会继续的对抗和战斗下去。
处理的方式则是，顺着别人的否定，讲一个第三方的故事，用故事来说出自己想要说的话。大家都不傻，虽然你说着其他人的事情，别人知道你是在说他们，只不过没有明面上说，没有挑战他们的自尊，留给了他们足够的反思空间。既然你让了一步，别人也会让一步，事情还可以继续的推进下去。
有没有觉得这是一种以柔克刚？刚强其实很容易做到，而要变得柔软，实在是需要我们投入很多的时间和精力去学习。