员工的习惯是我们惯出来的

员工的习惯是我们惯出来的

------2018年1月4日

一、为什么KASD的爱梅业绩越做越好做呢？

1、 刚进到百货的时候，KASD柜台的业绩一直是女装区垫底的品牌，当时还是莲英当店长的时候，还记得那个时候一件冬款外套打完折最多在600-700左右，当时员工都反应顾客嫌价格贵，在货品五折的基础上员工还时常打电话给老板申请贵宾折扣，后面导致的结果是几乎每单小票在五折的基础上都打了贵宾折扣。员工发现生意越来越难做了。到底是顾客爱讨价还价，还是我们培养了顾客爱讨价还价的习惯呢？值得我们深思？

2、 销售管理中有一个很大的误区就是给店长给员工下放折扣权限，员工的习惯是我们惯出来的，顾客的习惯是员工惯出来的。

我们总以为在销售中店员有一定的折扣权限，遇到难缠顾客的时候给予一点优惠可以更好的成交，不至于让顾客跑单，而最终我们却发现顾客越来越爱跟我们还价，给了贵宾折，还想着能更低一点，不仅在销售中大大降低了成交的效率，也让员工受困于生意越来越难做，导致恶性循环。目前百货大部分的品牌都给予员工下放了折扣权限，这样真的好吗？

 

3、 莲英走后，爱梅当上了KASD的店长，在折扣管理方面把控的特别严，即使是几块钱的零头员工都必须打电话给爱梅申请，且爱梅都不轻易给予便宜，这一点导致很多员工不理解，甚至觉得不公平，觉得凭什么爱梅有权限，而她没有。有好几个员工都跟我们反应过这个问题，甚至有些员工越过爱梅直接向督导申请，督导直接批了，爱梅都会很生气。因为她非常清晰顾客的消费习惯是可以培养的。她非常清楚只要给顾客一次的折扣特例，那么顾客会次次要求。她说她不会傻到自己跟自己过不去，把时间和精力浪费在与顾客讨价还价上面。自从爱梅来了以后店铺的折扣就慢慢的走向了稳定，现在很少会看到有顾客进行讨价还价，生意也越做越好做。曾经的店铺都是卖低价产品，业绩始终上不去。而爱梅却热衷于销售高价产品，在她的手中一件外套5000-6000她都能销的出去，业绩一路攀高，女装区排名直升第一第二。顾客真的是嫌价格贵吗？为什么在爱梅的手里几千块钱的衣服顾客都不觉得贵？

4、 顾客只是想占便宜而已，并不是想贪便宜。有一个例子非常形象：奥格斯的小杰非常苦恼，因为顾客爱还价，员工不懂的处理这方面的异议，而导致跑单的现象很多，特来请教黄总。黄总是这样回答的：一件930的双面呢，你就问顾客：“你愿意这件衣服我卖给你930，卖给其他顾客900吗？如果你不愿意为什么要我卖给你900，卖给其他顾客930呢？我可以保证的是，如果这件衣服我920卖给其他顾客，那么这件衣服我可以分文不收，直接送给你。回答的多么犀利，一针见血。试问顾客还会跟你还价900吗？

二、为什么华耐的员工不接受我们开出的水泵房堆货的100元罚单？

1、 12月25日华耐柜台再次把货品堆放在了水泵房，在此之前华耐柜台已经多次把货品堆放在了水泵房，主管也提醒了不下10次，告知放在水泵房的安全隐患。甚至也明确告知若再犯，处罚100一次。明明是员工错了，当主管开出了100元罚单时，员工并不买账，还提出了很多威胁（如让厂家以后都不要进货了，如不做特卖等），到底是谁给了员工的权限，让员工如此嚣张。我们不得不承认员工的嚣张气焰是我们惯出来的。在处理很多问题时，我们都不够及时，一单罚单的背后都是经过了多次的提醒，都是到忍无可忍了才开罚单，而主管此前对员工的善意提醒，员工并不买账。卖场类似的案例还有很多，我们都应引以为戒。