第六章 场景分析（定量技术）
“大数据”学派 VS “精准数据”学派
大数据：向尽可能多的人提问
精准数据：在问的问题和问的人的数量上越少越好，但在速度上越快越好
在任何战略问题上，只有五个关键数据点
对于一个项目，最重要的是迅速确定这五个数据点是什么，然后你会发现你已经有了两个数据点，它们一直在你身边，只是你不知道他们很重要。另外两个数据点，你可以通过额外的研究进行收集（在线调查，面对面访谈，建模等）。最后一个数据点将是难以琢磨的。
数据世界已经从“供给导向”转变为“需求导向”
1、需求面
1）市场分析：宏观层面研究需求面——关注：规模、增长、市场动态变化、细分市场等
2）消费者分析：微观层面研究需求面——关注：关键购买条件、满意度、忠诚度等
2、供给面
1）行业分析：宏观层面分析供给面——关注：竞争对手的盈利水平、行业集中度、规模经济等
2）公司分析：微观层面分析供给面——关注：自身业务、特别是成本结构、利润水平、组织结构等
场景分析的四个关键可视化工具（四个象限）
一、数据需求量大
1、GPS图表（增长、盈利与规模）
1）在一张图表中总结了海量的行业动态
2）横轴：增长；纵轴：盈利水平；气泡：规模；
a.避免过度关注竞争对手的无关琐事
b.敌人战略的简易总结
3）最大的竞争对手之一正好在中间；各个象限所指向的竞争对手东厅都非常不同
4）左下象限是正在衰落的公司；左上象限是工作方式；右下象限是买入公司；右上象限是赢家公司
2、XLP线性盈利水平（产品P/客户C/供应商S等、LP线性盈利水平）
1）洞察公司产品或业务部门之间可能出现的资源错配
2）选取一些产品（客户或供应商等），查看它们的毛利率，找出后续未分配的一系列成本，并根据每种产品对这些成本的实际耗费按比例分配给对应产品。
3）是一个过程；必须决定一个分配准则；需要多尝试几次
4）验证新的业务想法时，始终要从多个线性盈利水平角度（多个XLP）来考虑；计算出隐性消耗能更好地让你体会到可能产生的真实影响
二、数据需求量小
1、市场细分矩阵
1）了解市场分析核心的最通用和最全面的工具
a.皆为正数（销售额、产品数量、员工人数等）
b.皆为负数（成本等）
c.不能有正有负（利润等）
2）一个场景下呈现数据集的三个层次的简易方式——验证新的商业想法时，一定要列出3-4个最有用的市场细分矩阵
2、转化瀑布
有助于使消费者分析的本质可视化，即在哪一点上满足客户，在哪一点上失去客户
1、意识：人们知道我们的品牌吗？
2、认识：他们知道我们是做什么的吗？
3、喜欢：我们是他们喜欢的供应商之一吗？
4、偏好：他们更喜欢我们吗？
5、参观：他们经常光顾吗？
6、购买：他们购买吗？
验证新的商业想法时构建转化瀑布去发掘
“大数据” VS “精准数据”
大数据：向尽可能多的人提问
精准数据：在问的问题和问的人的数量上越少越好，但在速度上越快越好
1）将问题的初始版本最终塑造成尽可能最好的问题
2）花时间是吧受访者的突出特征
案例分析：对验证”解雇门店经理以降低门店员工成本“这一想法有帮助的五个关键数据点
A：经理的实际雇佣成本占员工总成本的百分比
B：与另一家门店足够接近的门店的百分比
C：是否存在竞争对手已经在为两家门店配备一名经理
D：相关经理对该举措看法的样本
E：该举措对几个月后门店业绩的影响
针对场景分析四象限中，需求面单薄的弥补方式
1、采访客户
2、在客户身上测试这个想法
练习：如何解决新西兰的星巴克问题