《销售洗脑》|||

那么在面对顾客说不的时候，具体该怎么做呢？弗里德曼提出了6个步骤来处理这种情况。

第1步：完整倾听。首先我们最该做的就是不要打断顾客说话，让他把话说完。如果你贸然打断，会让顾客觉得他说的话无关紧要，不值得倾听。如果你让他把话说完，你可能会发现他只是在做出购买决定之前抱怨一下而已。

比如，顾客说：“这实在是太贵了。不过我还是决定买下它。”两句话之间可能会间隔几秒，如果你在听完他说“这实在是太贵了”之后打断他，或许这笔生意就无法做成了，所以完整倾听顾客所说的话，是成交的首要前提。

第2步：承认顾客提出的不同意见。比如顾客说：“我需要回家商量一下。”你就可以说：“我当然承认你这样做是对的。你们两位都喜欢是很重要的。你们都希望为买到它而感到高兴，不是吗？”你要做的是理解顾客的感受，但不必认同他们的异议。

第3步：请求许可后再继续。在进一步询问顾客之前，应该先请求顾客的许可：“我能问您一个问题吗？”这样既不会太突然，也不会引起顾客的反感。

第4步：询问您喜欢它吗？在请求许可后，你第一个问题最好先问：“您喜欢这件东西吗？”因为这个问题通常能够打开顾客的话匣子，告诉你他心里的真正想法。如果顾客回答，“是的，我喜欢它”，他就完成了自我确认的任务，心理就暗示自己“我还是很希望把它买下的”，这就向成交迈进了一步。如果顾客说他不喜欢这件商品，或者他说喜欢但不是很确定，那就找出他不喜欢的原因，然后集中解决这个问题。

第5步：问题检测。在之前商品展示的时候，你已经展示了商品的特点、优点和价值。而在问题检测的过程中，你需要再次强调这些重点，来确认这些是否真的符合顾客的需求。也就是说在进行一轮FABG模型的陈述，并且要转换几个相近的卖点，看顾客真正的需求是什么。

第6步，向顾客询问价格。

弗里德曼表示，这个问题要放在最后，而且要以询问的方式提问：“您觉得这个价格怎么样？”若这时顾客和你抱怨说价格太高时，你就必须要弄清楚他说的是预算问题还是价值问题。如果是价值问题，你就必须说服顾客对价值的担忧，如果是预算问题，你可以选择一件在顾客价格范围之内的替代商品。