2022-03-22 《全新销售》第5节： 情绪浮力

开篇：作者告诉我们，在销售的世界里，最突出的特点，就是面临深邃而险恶的大海，即一波又一波的拒绝、反悔，销售需要与之竞争。  那么，如何在这个大海里浮出水面，就需要炼就打动他人的第二项基本素质，即“情绪浮力”。

本节的主要内容，就是介绍三大构成要素，可以打造情绪浮力。

要素一： 事前，不要自我鼓励，而要自我问答。 即提问式自我对话。    销售最艰巨的挑战，让自己迈出房间，面对他人，所以第一步就是“自我暗示”：告诉自己，你能做到，在你内心树立起一个不可动摇的信念。  而最有效的方法，并不只是提升情绪，而是调整语言的类型，从下论断变成提问题。“我们能解决这件事吗？”  能做到吗？ 你必须问问自己。   原因：提问一是可以引出答案，二是可能激发你们思考达成目标的自发或内在原因。

要素二：事中，找到积极与消极情绪的魔力比值： 3：1.    消极情绪让我们见到“树木”， 而积极情绪让我们看到“森林”。  你必须信任你卖的产品，而这种信心又必须表现出来。 让积极情绪达到黄金比例， 2.9013，即 3比1.  每3次感受到感激、兴趣或知足等情绪，只体验一次愤怒、内疚或尴尬的情绪，人一般就欣欣向荣了。

要素三： 事后，拒绝只是暂时的不是永久的。两种解释风格：乐观的和悲观的。乐观不是一种空洞的情绪，是一种催化剂，能让我们面对挑战时坚持下去，保持稳定，还强化我们对环境施加影响的信心。

最后，作者给了我们“全新销售利器”：——积极应对无数个“不”。

1、练习提问式自我对话。 “我能够打动这些人吗？” ——要回答问题，可以直接或书面回答。

2、监控你的积极率。 ——满足神秘代码：3：1。

3、调整自己对事件的解释风格。——对坏事的解释是暂时的、特定的、外在的，越可能在逆境中坚持下去。

4、试试“列举并拥抱”策略。——列举一个星期世界送了多少个“不”字给你，拥抱真正的重大拒绝。 每天提醒自己: 你怎样看待拒绝，取决于你怎样界定。

5、别忘了隔上一阵也要来点消极情绪。 ——没有消极，你就会与现实脱节，不真诚。

6、预先给自己发一封拒绝信。

总结：

读完本节，感觉内容非常简单，但却非常实用。  如果真正把三大要素运用起来， 影响并打动他人，只是时间早晚而已。 真好，学到了这一章节的内容。