《孟庆祥讲透华为营销法》读书笔记04

今天继续学习《孟庆祥讲透华为营销法》；

今天学习了第四讲《全球发展：如何把销售经验推广到陌生市场？》

第四讲的重点是：1.当企业想开拓一个新市场时，应该思考的不仅仅是怎么把旧经验移植过去，还要考虑怎么长出适合新市场情境的新方法。一定要重视营销的实践性，即使是同一家公司在不同环境、不同时机销售，也要进行创新和适配。

2.长出新经验的根本方法就是不破不立，要用市场压力倒逼自己做出改变，为此甚至要让销售去做超出能力范畴的事情。也就是说，企业适应陌生市场的过程是逆推式的。这个过程阻力越小，越有可能成功。

在这一讲中讲到，企业发展到一定程度，就会到达市场饱和的天花板。要顶开这个天花板，就必须挖掘新市场。这时候大家普遍的是想，如何把自己已有的经验推广到新市场。如果经验能够快速复制，就可以节省时间，提升自己在新市场的竞争力。

孟老师说华为开始是这么做的，因为华为在国内发展壮大之后，也想把经验复制+粘贴到国外，他们选择了和中国市场比较接近的俄罗斯、巴西，但没想到华为在俄罗斯苦守了4年，才成功签到了第一单，而且这一单的销售额只有38美金。（我的声音：哎，也只有华为这样财大气粗的公司才能支撑4年吧，小公司早就垮掉了）

孟老师还给举了例子，说因为国外大部分运营商是小型运营商，它们的能力是不足的。在采购设备时，需要华为这样的供应商提供“交钥匙”工程。所谓“交钥匙”工程，就是说运营商只出钱，供应商交给它一个完整的解决方案，中间所有事情都不需要它操心。也就是说，运营商需要的是一个供应商解决所有问题。 但那时国内其实不存在这样的情况，因为国内的运营商能力非常强。比如像中国移动、中国联通，还有中国电信，都是巨型企业。它们主要是购买单一的某个设备，至于网络怎么搭建，只会参考华为的意见，但主要就是配合，它们不希望华为提供全面解决方案，垄断它们的设备供应。 但在国外却不是这样。

这其实就是国内和国外有本质的区别。也就是说，把已有的经验复制+粘贴过去根本不行，要想解决问题，只能在具体的场景中去体验和发现解决方法。

第2个方法是如何让业务重新长出“新手脚”，也就是“把经验推广到陌生市场”，一点我们就能理解，要想征服新市场，就必须要重新长出一副新的手脚来走路。听了孟老师的课后就能理解华为为什么要这么做。只有髟这种不断的倒逼行为，使得华为最终建立起了以客户需求，以销售为导向的发展模式，才有了今天华为。

给我的启发就是产品、业务就是要贴近用户，了解客户真正的需求，否则你自己在企业内部做的工作做得再好，也是不能解决客户的问题。