干货！干货！干货！
绝对的干货，内容较多，
但绝对值得学习，
保证让你受益匪浅！
其实做销售最需要的就是突破自己，什么时候你能突破自己，就离成功不远了，其实你这个状态是每个销售人都要经历的一个阶段，以我个人经验总结，销售新人的发展阶段为：
第一阶段：不敢销售，怕被说，面子过不去；
第二阶段：敢电话，单纯的背诵话术，成交率不高；
第三阶段：能灵活应对客户问题，容易别客户带着走；
第四阶段：能自由销售，引导客户成交。
你可能还处于第一阶段到第二阶段的过渡阶段，分享一下经验干货给你，希望对你有帮助。
1、各行业电销客户最佳时间表
一、以周为标准
星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。
星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。
星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
二、以一天为标准
早上8:30～10:00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在上海的时间,你可以根据你们山东的情况调整.
10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。
11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。
有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后.
下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。
下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.
三、按职业
1.会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。
2.医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。
3.销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。
4.牧师：避免在周末时候。
5.行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。
6.股票行业：避开在开市后，最好在收市后。
7.银行家：早上10：00前或下午4：00后。
8.公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。
9.艺术家：早上或中午前。
10.药房工作者：下午1：00到3：00.
11.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00.
12.建筑业从业人员：清早或收工的时候。
13.律师：早上10：00前或下午4：00后。
14.教师：下午4：00后，放学时。
15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.
16.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。
17.家庭主妇：最好在早上10：00到11：00.
18.报社编辑记者：最好在下午3：00以后。
2、销售话术8大要领
一、将最重要的卖点放前面说
根据销售心理学的首因效应理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把最显著的卖点放在最前面说。虽然第一印象可能并不是总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并能决定以后双方交往的进程。
如果一个人在初次见面时给人留下良好影响，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。
二、形成客户的信任心理
唯有信任，才能接受。它是所有销售技巧的基础，可以分对产品和对人的信任，这两点都不能疏忽。信任，是维系客户的根本，任何成交的前提条件都是由它决定的。
三、认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍产品有多好。先倾听，了解客户的需求，特别是学会销售提问，打开客户的心扉，才会知道应该怎么说。
四、见什么人说什么话
尽管都是买卖，但客户的动机和关注点是不同的。不要对规定的销售话术照搬照抄，先搞清楚客户的真正需求后，再有针对性的分析与讲述。
五、信任自己
每个产品都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西，你的底气就不足，客户就会察觉。把产品当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。
自信的最高境界是自我催眠，如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来，一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作为销售对自己的产品都没信心，你还说这产品好，谁信？
六、学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。最好锻炼下语言功底，不要让客户看到的只是现在，想要吸引客户，你需要更多的语言和想象力。
七、善用数字
尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用，绝对是可以最直观的反映你专业的东西。将产品的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的产品，也会让客户相信你很专业。
八、结尾要有亮点
要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，因为存在近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。把你需要让客户记得的东西留在结尾，效果自不必说。
在销售的发展阶段，掌握良好的销售话术要领，有利于与客户做到心与心之间交流，快速实现“爱与保障”的价值传递，从而让客户接受你的产品理念。
3、销售高手的10个好习惯
一、订目标，达目标
一个没有目标的人，就好比大海中航行的船只没有指南针的指引，永远靠不了岸。学会每年、每月、每周、每天给自己制定一个切实可行的目标。
并尽自己最大的努力去实现，天天坚持着做，一年后，三年后，五年后，你将会积累一个大大的、成功的目标，并自己为之骄傲。
二、尽可能多的帮助他人成功
帮助一个人，需要有付出的心态，需要有爱心，当然也需要有助人的能力。社交的本质就是不断用各种形式帮助其它人成功。
共享你的知识与资源、时间与精力、友情与关爱，从而持续为他人提供价值，一定要记得：帮助他人其实是在帮自己。你将会获得更多的快乐、友谊、朋友、关爱和宽容。
三、不停息地编织人际关系网
人际关系同样是生产力，更是快乐的源泉。因此，为了拥有更宽广、更具层次的人际关系。自己要给自己列人际关系打造计划。
比如：领导圈、运动圈、音乐圈、时尚圈、管理圈、美食圈、旅游圈等等，各种不同的圈子里都要有1-2个自己最知心、最了解、最和谐的朋友，因此，不管你遇到什么困难，要办什么事情，都有圈子里的朋友能帮助你。
四、定期与朋友沟通，联络感情
朋友不是在要利用他时，才想起。因此，编织好自己的人际圈子，并不断扩大的同时，定期与自己圈子里的朋友保持联系。
比如：常打打球，看电影，喝咖啡，吃饭，结伴旅行，沟通聊天，做有益的事情。
常来常往，朋友才会感情更深厚。
五、勇敢和自信
一个成功的人，一定是一个勇敢的人，自信的人。具有勇敢和自信品格，一定会使你在职场攻无不克，战无不胜，创造神奇。
所以，要不断修炼你的自信心和勇气，使自己在做事的时候，在创业的时候，更能把握机会，创造成功。
六、尊重他人
人与人之间是平等的，没有职务高低之别，没有钱多钱少之分，高低贵贱人格平等。
因此，一个时常能尊重他人的人，一定能赢得他人的尊重。切记勿居高临下，目中无人，谦虚的心怀是人际的通行证。
七、凡事100%准备
成功是属于有准备的人，做任何事，见任何人之前，都要做足充分的准备。
准备好你的心态，准备好你的时间，准备好你的精力，资料，知识，这样你将会获得更有准备的成功。
八、养成列清单习惯
对每天的工作，重要的事情，约见的客户，一定要按时间、轻重缓急顺序列一个清单，并在计划的时间内去完成，养成做事有条理、专注、坚持的好习惯。
九、坚持每天看书30分钟
书中自有黄金屋，坚持读书，读精品书，并能静下来思考，不断扩充知识面，提升见识，做到每天点点滴滴积累，就会有朝一日获得一日千里的长进。
十、学会分享
做一个善分享的人。你的心得、才华、能力、经验、感知、经济、新闻、意识、激情都要及时向好朋友分享，分享也是提升自己能力的一种成功法宝。
4、常见异议应对话术
情境1：你的价格太贵了
1.1 错误应对
1、价格好商量
2、对不起，我们是品牌，不讲价
1.2 问题诊断
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
1.3 策略
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
1.4 语言模板
销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材？那种便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。但是要是买我们店的这种用宝源精木板做基材的免漆板，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮的颜色也不会改变。一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？
情景2：我今天不买，过两天再买
2.1 错误应对
1、今天不买，过两天就没了。
2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
2.2 问题诊断
客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
2.3 策略
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
2.4 语言模板
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些宝源精木板产品的基本情况，让您明白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛；销售中的“战斗机”搜索salexue关注我们。
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢？
销售情景3：我先去转转看再说
3.1 错误应对
1、转哪家不都一样吗？
2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
3.2 问题诊断
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。
3.3 策略
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
3.4 语言模板
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？等客户说完，把他带到相似的商品前；
销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧
4.1 错误应对
1、最多只能让您20块钱，不能再让了。
2、那就155块钱吧，这是最低价了。(报价165元，第一次还价到160元)
4.2 问题诊断
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
4.3 策略
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
4.4 语言模板
销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买我们店的宝源精木板做的家具至少要用10年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，他们会把钱退给您吗？
销售情景5：今天不买，等过两天你们搞促销活动时再买
5.1 错误应对
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、(无言以对)
5.2 问题诊断
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
5.3 策略
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
5.4 语言模板
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的；
以上内容摘自我的公号【销售大神】
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