来源：法律与投资公众平台
目录
01 | 交易或项目的定义
02 | 计算方式的选择
03 | 收取比例的分档约定：与融资问题挂钩
04 | 计算基数问题：Transaction Value
05 | 相关费用的抵扣问题：Retainer Fee
06 | 支付条件和进度：Closing
07 | 成功费的返还和终止支付问题
08 | 后续成功费的支付问题
09 | 限制委托约定与后续成功费
10 | 结语
导言：在投资并购项目中（尤其涉及跨境交易），买方可能会聘请第三方投行/财务顾问为其提供相关服务，比如推荐项目标的、协助获取相关信息、协助获得银行融资等等。在涉及支付给投行的报酬方面，成功费（Success Fee）往往是双方在咨询服务协议中最为关注的核心条款。本文试就实践中有关成功费（Success Fee）的常见问题进行探讨和梳理，以飨读者。
一、交易（Transaction）或项目（Project）的定义
投行为客户提供服务所涉“交易”或“项目”的定义或者其范围的界定，与投行能否获得相应成功费直接相关。从委托方的角度而言，定义应该尽可能限缩和明确。并且，相关定义的描述是否不利于成功费的计算，也是委托方需要考虑的问题之一。
如果涉及股权并购项目，无论最终结果是控股权收购，还是仅实现参股、合资等情形，本质都是股权转让交易，将其纳入交易或项目的定义范围都很合理。但是，对于一些特殊的交易安排，比如客户与标的企业达成长期供货协议，是否能纳入计算投行成功费的项目或交易范围？针对此类情形，成功费的计算难度较大，故一般应被排除在项目或交易的范围之外。
二、计算方式的选择
对于委托方而言，如果按照某个固定金额计算投行的成功费，很难说利大于弊，因为最终交易的金额还无法确定。因此，实践中按特定比例计算成功费较为合理，也能更好地平衡双方利益。
但若按特定比例计算，投行最终有权收取的成功费金额仍是一个待定的数字。就委托方而言，约定成功费的最高限额显然可以更好地控制成本和预算。与此相应，投行则会希望在咨询服务协议中约定成功费的下限金额。
三、收取比例的分档约定：与融资挂钩
买方往往会考虑通过银行贷款等方式获得融资，以撬动一笔金额巨大的并购交易。而投行也可能具备一定的资源，便于为客户推荐银行融资渠道。此时，委托方可以要求投行在其工作范围中增加包括推荐银行融资渠道相关的服务，并根据委托方是否最终成功获得融资而分别约定不同比例的成功费。买方未能成功获得投行推荐的银行融资的情况下，其支付给投行的成功费比例就可以相应大幅度地降低，对于买方显然是很有利的。
但这里面会涉及到几个争议性比较大的问题。
一是如何界定投行已完成向客户推荐银行融资机会的义务。对于委托方而言，投行的义务不仅仅是推荐银行融资渠道本身，还应包括协助客户与意向银行签署融资文件和协议，并最终协助委托方实际收到银行发放的融资资金。
二是委托方的单方决定权问题。投行可能会顾虑委托方故意拒绝其推荐的银行融资机会，或者委托方届时决定以自有资金或其他融资资金完成交易，届时投行将只能收取较低比例的成功费，于投行而言存在不公平待遇的风险。为此，投行可能会提议，若其推荐的银行融资机会具备一般市场中的“合理”条款和条件，而买方未接受该等融资机会的，则投行仍有权收取原定更高比例的成功费。但在这种约定之下，委托方若主张融资条件和条款“不合理”，显然负有更重的举证责任，容易陷入不利局面。
如何解决上述的难题呢？一方面，委托方可以考虑在咨询服务协议中明确一些特定条件，比如融资利率、期限等，投行推荐的银行融资机会应该不劣于这些基本条件。但实际上，对于委托方而言，一笔银行融资是否在商业层面真正合理和公允，可能需要考虑多方面的因素。因此，这种方案对买方并非完全友好。另一个解决方案则是，协议中约定委托方完全享有是否接受投行推荐之融资机会的单方决定权，仅在委托方不合理、不善意（in bad faith）地作出该等决定的情况下，投行才有权收取原定的更高比例的成功费。这种约定之下，显然主动权更多掌握在了委托方手上。
四、计算基数问题：Transaction Value的定义之争
在确定了成功费的收取比例后，还要同时确定相应的计算基数，而投行可能会引入一个概念即交易价值（Transaction Value）。能否恰当地对交易价值进行定义，会对投行最终收取的成功费金额产生重大影响。
就投行而言，其更倾向于宽泛的定义，以便增加成功费的计算基数。例如，投行通常会强调将现金交易价值、非现金交易价值均纳入计算基数范畴。委托方则需要在投行提供的一长段定义描述中审慎甄别不合理的部分，比如：
1）应剔除交易中涉及的预付款、定金/订金等，除非转为为正式的交易价款；
2）应剔除支付至监管账户/共管账户内的资金价款，除非真正划入交易对方账户；
3）应剔除买方就交易而言获得的期权（Option）、认股权证（Warrant）等特殊权利，除非买方真正行权后按实际行权金额确定；
4）应剔除买方就交易架构下提供给目标公司或卖方的借款或其他资金支持（包括认购其发行的债券或其他债务性融资工具）；
5）应剔除买方直接代卖方或目标公司清偿的贷款和债务（当然，这点存在商业博弈的空间，毕竟该安排之下，买方实际支付的股权收购款或其他名义的交易价款金额会相应减少）；
6）交易价值应受限于交易相关方约定的估值调整机制等。
当然，为了避免委托方与投行反复争执于如何用大段的文字准确描述交易价值的定义，双方可以考虑简单直接地约定，交易价值就是指项目正式交易文件中约定的总对价金额（不论是以现金或是或现金方式支付该等对价）。当然，为免疑义，委托方仍然有必要就一些特殊情形作如上一些排除性约定。
五、相关费用的抵扣问题：与Retainer Fee之分
投行可能会希望向客户按月收取固定金额的聘用费（Retainer Fees），以补偿投行前期为客户提供的服务。而一旦项目或交易成功，投行收取的成功费实际是其获得的更大头收入。因此，对于委托方而言，其可以要求在最终的成功费金额中扣除前期已付给投行的聘用费。
另外，对于投行提供服务过程中产生的差旅费等杂费是否需要由其自行承担，或者由客户先行报销后再在成功费中作相应扣除，双方亦可协商约定。
六、支付条件和进度：Closing的定义之争
对于委托方而言，“成功费”对应的前提条件本应是项目最终成功交割，包括股权/产权过户、交易价款支付等环节都已实际完成；而对于投行而言，其希望最终交易文件已签署、政府部门对于交易已批准之时，其即有权收取成功费。
这就涉及到关于项目或交易“交割”的定义问题。为了避免客户与投行在这个问题上的过多争执，可以考虑约定具体定义应以项目中正式交易文件中的约定为准。
接下来的问题是，如何对成功费的支付进度进行合理约定。就委托方而言，在其未付清项目交易价款之前，若其先行向投行支付成功费，需要其承担后续的交易风险。尤其是，若买方与卖方约定了诸如Earn-Out的对赌机制或者存在尾款/保证金约定，买方最终实际付款的总金额尚不能确定。为了控制风险，以及鼓励投行推荐真正能成功的优质项目，委托方可以提出在项目交割后按照交易价款的实际支付进度向投行支付对应比例的成功费。
但投行会希望客户在项目交割后一次性付清成功费，因为在投行看来，其已完成了约定义务，其对成功费的收取不应与买方对交易价款的支付进度绑定，后续交易相关方之间产生的任何纠纷与投行无关。
为了更好平衡客户与投行之间的利益，可以考虑约定成功费的最长支付期限，比如在交割后2年内付清成功费。在这段期间内，项目的交易风险可以较大程度地释放，如有交易价格的调整机制，也能对应反映在投行可最终收取的成功费金额上。
七、成功费的返还和终止支付问题
对于委托方而言，为了规避投行与标的企业或卖方恶意串通或者涉及其他重大违约行为，其可以要求在咨询服务协议中约定，如果投行存在相关违约情形，则委托方有权要求投行返还已支付的成功费及/或有权不予支付剩余成功费。
当然，委托方还可能希望更进一步绑定投行与标的企业/卖方的责任。比如，若卖方存在欺诈，则投行也不得收取成功费，但是站在投行的角度，这类安排可能会严重超出其可承受的责任范围。
八、后续成功费的问题
客户与投行之间的咨询服务协议可能会约定某个服务期限，而在该期间项目或交易可能仍未成功交割，或者提前终止。因此，投行通常会要求在协议到期终止或解除之后的一段期间内（例如12个月），如果项目或交易完成交割的，投行仍有权收取成功费（“后续成功费”）。
对于客户而言，需要考虑哪些情形之下应明确排除投行收取后续成功费的权利。比如，（1）服务协议系由双方提前合意解除；（2）服务协议系由投行任意单方提前解除；（3）客户基于投行重大违约提前解除服务协议；（4）服务协议期限内投行存在虚假陈述、欺诈、非善意行为或其他违约行为等。
九、限制委托约定与后续成功费
客户与投行的服务协议终止或解除后，投行是否有权另行接受与标的企业相关的委托？
这个问题，需要与投行收取后续成功费的问题结合起来看。如果在服务协议终止或解除后12个月内，投行既有权收取后续成功费，又有权接受与标的企业相关的委托，显然存在利益冲突问题，因为这鼓励投行创造机会同时收取买卖双方的费用（包括成功费）。另一方面，若在约定的特定情形下（如上所述的4种情形），投行丧失收取后续成功费的权利，那么从公平合理的角度而言，客户也就不应同时限制投行另行接受与标的企业相关的委托。换言之，就投行而言，就投行而言，在后续成功费的收取方面，与其不受限地接受标的企业相关的委托方面，两者应是对立的、不可兼得的权利。
十、结语
为了避免引发后续不必要的争议，委托方在其与投行的前期磋商过程中，应高度重视对咨询服务协议的条款审核，尤其在成功费方面。而合理设计和完善成功费条款，可能需要考虑诸多复杂因素，包括市场操作惯例，也更需要合理平衡协议双方的利益。
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