【刻意练习】《5商·实战》39期私董会问答

问题：

我们是一家传媒公司，要做一款商城类的APP，针对中高端人群实行会员制，预存5万至30万人民币，能用低于国内商场折扣购买商城里的商品和获得各种活动参与资格。推荐新会员，有奖励。APP有三个模块：
1. 商城，售卖奢侈品、化妆品、私人定制旅游、有机食品等，精品高端。
2. 直播，定期请明星、网红、行业达人等直播售卖产品。
3. 社区，定期在国内国外举办线下活动，小范围高端的会员活动，人数10到20人。会请到优秀嘉宾参与，或者当红明星。

优势：大型活动策划执行经验，明星、网红和行业达人等人脉资源，有一线品牌的货源。现在有500名左右的意向会员。

问题是：
1. 我们如何从早期采用者跨越鸿沟，步入早期大众阶段？
2. 我们现有活动团队、运营团队、技术团队和一个投资商，未来还需要引进哪方面人才或资源，进行合理股权分配？

2018年7月30日答案：

天铭同学你好！

我先回答第一个问题：做早期阶段的跨越

你们想做的商城其实更像是一个高端人群的社区俱乐部。

虽然文中有提到直播、线下分享等方式，但我认为这都是形式，而做好早期社区服务，核心有两点：

1. 了解用户需求，发掘使用场景
2. 匹配能解决需求的产品及服务

你们前期积累的意向会员是非常有价值的，这些意向会员想必也是对你们做传媒时的品牌调性，价值理念相认同的人，这样的群体本身就会挖掘出一定的共性。在此基础上，还可以通过问卷调查，分析用户足迹等形式，对目标客户进行更深入的了解和剖析，进一步完善自己的用户画像。

其次要匹配合适的产品及服务。早期可以先通过标准化产品入手，因为有市场价格做对比，所以用户可以很快识别出社区商城的价值，获取初期信任。早期阶段产品品类少，能够精准筛选匹配的产品也很重要。除了调查问卷外，还可以采用产品/服务预定(务必要求预付定金)的方式，集满一定数量后确认产品发售，这样既提高与供应商谈判价格时候的筹码，又能避免一些想当然的坑，提高资金使用效率。

后期随着用户的画像更加具体，就可以增加一些定制化的内容，但同样建议通过预定试水用户需求——肯付钱的才是真支持。

第二个问题： 未来还需要引进哪方面人才或资源，如何合理分配股权？

这是一个重运营重品牌的项目，早期阶段技术团队会很重要，因为需要完成商城的搭建。但是随着商城建设成熟，对社区的运营，对供应商的筛选谈判，对品牌的管理等方面的人才会变得更重要。因此建议不要过早地明确股权分配，建议搭建员工持股平台，随着项目的发展，用期权形式逐步释放股份，用更长期的贡献决定股权激励。

以上是我的建议，希望能帮到你，谢谢。

2018年8月6日针对刘润老师答案的反思：

1. 没有弄明白早期采用者和早期大众的概念区别：
   对于这个概念，明明不理解，却并没有深入研究这两个概念什么意思，源自于什么模型，就更不要提针对性的提出解决方案了

2. 描述太宽泛，没有抓住关键点：
   咨询需要更细致和落地的分析，光说主抓用户需求是不够的，应该把中高端人群的这个明显特征，做进一步用户分析

3. 针对中高端用户的心理，不够熟悉
   除了他们喜欢高大上的东西，他们的特性，要抓住——重视稀缺性，喜欢荣耀感

4. 扬长避短
   要认识到小的创业公司和大电商的差距，错位出击，推荐体验性、个性化、需要定制的东西

5. 掌握股权分配要领

   1. 不能均分
   2. 退出机制 (划重点！)
   3. 股权分配要长期考验

2018年8月6日 重新写一遍答案：

天铭同学你好！

首先， 你提出要从早期采用者阶段步入早期大众阶段，其中早期采用者更看重产品的优点而早期大众更看重产品的成熟度，所以不断完善产品就是跨越阶段的重要任务。建议你从用户地方加强对自己的缺点的了解，不断完善服务体验，这样就会逐步有更多早期大众加入进来。

其次，你的用户人群是中高端客户，他们的资源获取相对本身就是比较丰富的，而且市面上又有了类似寺库这样相对成熟的奢侈品折扣电商，价格低流量大，你提供的服务一定是需要和这类产品形成差异化的。所以选品时应尽量避免做一些可比价的标准品，而应把精力重点放在一些独特的的定制化的服务上。比如定制化的服务，或者线下的社群交流活动——满足中高端人士对面对面社交和不同资源背景建立人脉关系的需求。

另外，你们采用会员制的形式，建议和奢侈品管理相对标，建立荣誉感和稀缺性——这是中高端人士更看重的特性。所以，你想方设法夸大会员数量这件事，本身也会对你们的品牌价值造成伤害，建议重点考虑如何在有限的会员数量下，通过反复销售多种服务，获得盈利。

最后，针对股权分配，有几点需要重视的：1、股权不能均分，主创人要超过50%，合伙人不低于10%，关键时刻要有人能站出来拍板；2、在开始的时候就要设立退出机制，一旦中途有人下车，他的股权必须以商量好的方式退出；3、股权不要着急分配出去，分配股权时候要有一个验证对方能力的过程，比如4年时间分期分批挣到期权，这样才不会误发股权给错误的人

以上。谢谢