概要：
讲课稿：
从销售的实际操作角度来说，销售步骤的第一步应该是销售预热，当然这是比较学术的一种说法，行业接地气的说法叫做暖场寒暄，为什么要做销售预热？而又为什么是销售步骤的第一步？这些问题要思考清楚，销售之所以要预热，主要是基于两个因素。一个是事物发展的规律，一个是人性社交规律。
我们从事情的角度来说，销售预热有点类似于正式开始之前对事情的认知，对客户来说，你面前突然之间出现一个人，任何人的第一反应就是你是谁？你想干嘛？咱们从人性或者说社交层面来看，两个完全陌生的人第一次相见，首先要做的事，双方都要做自我介绍对吧？我是谁，我的姓名，我来自哪里，我有什么爱好，我是做什么工作的，诸如此类。
可能你会透露很多生活或者是工作层面的信息，因为这个信息越多，双方之间的认知度就越高，信任也就越深。所以学术层面来说，开场白是销售预热过程中的第一句表达语，那这个开场白的作用是什么呢？说白了就是打开预热这扇门的钥匙。好的开场白不仅可以打开预热这扇门，对后面的销售也起到了非常重要的铺垫作用。对于大部分刚刚从事销售的新人来说，不好的开场白会带来毁灭性的打击，甚至会面临全盘皆输的风险。
我在这里给大家讲几个例子。第一个例子呢就是说如果你一上来就谈正事，这个是风险很高的。什么是谈正事呢？比如说你一张嘴就开始介绍你们公司的实力，你们公司是干什么的，你们的创始人，还包括你们的业务、产品。一上来就开始切入正题，这是在开场白里面的一个大忌。
比如说我们演练一下。李总你好，我是车蚂蚁的小王，很高兴认识您，这次来呢是想跟您聊聊合作的事，首先我先给您介绍一下我们公司吧，包括我们公司的一些情况。那你看这样的一句开场白，实际上它就是一个反面案例，因为这样的开场白是很容易让你无法有一个机会继续往下沟通。
第二种就是封闭式的提问，什么意思呢？比如说李总您好，我是车蚂蚁小王，很高兴认识您，您知道我们公司吗？或者说你了解我们公司的业务和产品吗？但凡是开场白里面有这种封闭式的问题，你遭遇客户拒绝的概率是非常高的。应该是把它设计成开放式的，当然并不是说开放式的你就不能遭受拒绝了，而是从概率上来讲，开放式的这个概率是很低的，为什么？就拿刚刚我们这个问题来讲，如果你是封闭式的问题，就这种yes or no的问题逻辑，很容易无法让这个表达继续。
比如说您认识我们公司吗？对不起我不认识，那你怎么说？那你肯定会说，行那我给你介绍一下。对不起，我不想听，对吧？那你就没有机会了，所以给客户不要留下yes or no的这样一个问答，否则你整个销售思路就打断了。接下来我想跟大家聊一下正确的开场白应该怎么说，说什么，这个很重要。
我们先撇开怎么说，先来聊一聊说什么。其实你会发现说什么，实际上这个内容并不重要，关键是说你想要什么，就说你想要表达的内容是基于你想通过这个内容获得什么。所以开场白这个说什么，实际上是一个策略问题，内容可以随便往里填，但是我们说你这个内容说出去以后，你想实现的目的是什么？你想通过这个开场白的内容从客户那里得到什么？这个要搞明白。
前面我们说了开场白等于是打开预热的一把钥匙，这个内容肯定不能随便说，它是一个策略，需要设计编排。我认为正确的开场白是有一个范本的，我们说开场白其实没有好与坏，它不是这个逻辑。
大家都知道销售本身是一个以人为驱动的，对吧？每个人的性格不同，现场的情绪不同，那么你传递出去的风格或者你的感情色彩也就不同。所以说开场白没有好与坏，但是它得规范。一句标准正确的开场白，它的结构顺序依次是第一部分是叫问候语，第二是公司信息，第三是个人信息，第四是拜访目的。也就是说整个开场白，你的内容可以随便去组织，但是一定要分成这四个部分。
给大家做个示例，王总您好，很高兴认识您，也非常感谢您给予我这次拜访的机会，我是车蚂蚁李立恒，你可以叫我黑猫警长，这是我的花名，也是我们公司的一个文化。今天拜访您啊主要是向您来学习的，因为众所周知您是汽车行业和售后领域的专家，坦白说，不仅我个人，包括我们公司在行业以及业务上都遇到了一些困难，所以希望您给我们一些建议和指导。当然我也知道您今天特别忙，所以我就有两个问题想向你讨教，您看方便吗？
这一句开场白，行布朗当加上标点符号，我估计也就是170个字符左右，但是你不要小看这170个字符，这里面蕴藏着很多玄机奥妙，我们拆开来分析一下。
首先，这个开始部分：王总，您好，很高兴认识您，也非常感谢您给予我这次拜访的机会，对吧？这一句属于礼仪性的一个问候，是最最基本的，没什么好说的。也不需要在这个部分做特别设计，甚至有的人说我能不能用一句文言文来问候，我个人觉得没有必要，你也不要去吟诗啊。如果大家的这个客户群体是85后90后，那我觉得还可以稍微再精简一下对吧，比如说嗨hello、很高兴认识、久仰大名啊都可以，我觉得这一步呢就是简单自然，符合礼仪就可以了。
那么这句开场白的中间部分，实际上就是我们说的公司信息的传递和个人信息的传递。个人信息方面我是特意做了一个小的设计，这个设计是什么呢？就是花名，花名的好处在于便于记忆，会给用户留下一个比较深刻的印象。从数据和经验来看，花名在用户那边停留的时间比我们真的名字其实是要长的，这是有数据的。当然除非是有的同学名字特别特殊，比如说你好，我叫马云，那我相信这个老板应该是这一辈子都忘不了你了。
如果你名字不是特别特殊，我觉得可以用一些花名。花名还有第二个好处，就是它会引发客户的好奇，有可能会产生一个话题。以前我在用的时候到了这一部分，很多客户就兴趣，你为什么叫黑猫警长啊？难道是因为你长得黑吗？我说唉呀您说对了，终于被人看出来了，这点也藏不住。就是大家可能会好奇你为什么叫黑猫警长。第二呢就是可能会对你的公司文化感兴趣，你们公司还有什么花名嘛？我说有啊，我们公司还有这样的花名，哦这么有意思，你们公司挺好玩的。那借着这个话题其实很快就过渡到我们说的销售预热场景里面去了，这就是花名的一个好处。
那么我为什么没有在公司信息上去做设计？我是有这么几个考量。第一个就是他毕竟是一段开场白对吧，时间并不长。如果在这么简短的过程里面，我们要把公司的信息编排的足够多的话，我觉得一方面会引起客户的反感，从而会打破开场白的整体结构。毕竟开场白的核心目的，就像我们前面说的一样，通过这个开场白能够很好地帮我们过渡到预热场景里面去，其实应该要把最后一个部分重点表达出来，也就是说这个拜访目的。
那在这一段开场白的范例里面，其实我是做了一个比较特殊的设计，大概意思就是说我是过来找你学习的，对吧？这里面既有PMP就拍马屁，我说他是这个行业和领域的专家，也清晰地表达了我今天拜访的目的不是销售，不是谈合作也不是向你卖东西。说白了就不是找你来掏钱的，是来请教学习来了。而且我还加重了这个事的严肃性，学习是分个人学习和公司向你学习，不仅仅是我个人要向你学习，而且我们整个公司都碰到一些困难。换言之，这个事很严肃，搞得不好我们公司如果搞不下去，可能跟你有关系，你能救我们公司一命。其实是给他传递这样一个信息，从而抬高他的身份，降低他拒绝的概率。
后面我又做了几个编排，既然是请教学习，我也不可能说问题很多对吧？我说我就两个问题，言下之意就是不会耽误你太多时间。这个时候从客户角度来讲，那你小伙子也是挺谦虚的，态度也很诚恳是吧？再说了，你也说了就两个问题，那好吧，基本上也没什么好拒绝的，看你那么客气。从人性角度来讲，这个被拒绝的概率就大大降低了。那关键是什么呢？关键我也没有说是哪两个问题嘛对吧，你到了后面预热这个场景了，那就可以把问题抛出来。比如说第一个问题，我想向您请教一下您对整个的汽车行业这个局势怎么看？
那这是一个开放式的问题，这种问题是属于格局性、战略性的问题，其实很多很多客户是很愿意分享的，尤其是说他真的对这个行业有一些经验。因为你通过谈这个行业，也可以判断说这个客户对行业的了解程度。沟通的过程当中，你能捕捉非常多他个人以及它公司的一些信息。
包括说你后面可以再问他，我们说了两个问题，一个是格局性的问题，就是你对这个行业怎么看，你怎么看这个局势，包括传统的互联网的，你怎么看？那第二呢是对其中的某一个细分领域，比如说汽车售后这个领域你又怎么看，就是有宏观、有微观。那一个宏观一个微观问题就很好的带出我们销售的第一步，对吧？我们怎么去抛我们的产品，怎么去挖我们的需求。
从学术上来说，开场白也好，销售预热也好，它其实还是归属于整个完整的销售策略的某一个部分。只是这个部分比较靠前，起到的作用也是特别的特殊，就是给我们营造销售机会，创造销售场景。甚至再不济是什么，是获得一次沟通的机会。你把它放低要求，就是我今天过来也不指望说能把销售场景搭建起来，能把需求挖掘好，我也不指望说把产品推出去。至少往前走一步，就是我们双方认识了，你也知道我是谁，我也知道你是谁，你也知道我们是干什么的，我也知道您是干什么的了。那有这一步就就很好了，下一次再找机会去搭建销售场景，再去创造销售机会。
所以大家了解了这个开场白的策略，也清楚了开场白的语音结构，那剩下的其实就是因人而异的往里填充内容了。要想客户一开口就对你产生兴趣，而不是说被拒绝，你可以把个人的信息和这次来拜访的目的，这两个部分尝试做一个比较巧妙的编排。这一招绝对管用，那我前面讲的是一个范本，是我过去用的比较多的，当然我说了，这个也是根据大家的行业、产品可以去套。
那其实范本就是范本，它是一个方法论，关键点是说，你整个表达也很重要。我们说语言这个东西它是死的，什么是活的呢？情绪是活的。同样一句话，你用不同的情绪去传递它，起到的效果是不同的。通常很多人说话术很重要，我个人不否认，可是我觉得话术并不一定非要说把它精巧到像广告文案，我觉得是没有必要的。最打动人的话术是那些最朴实的语言。就你不用去做一些渲染，你也不用添加很多文言词形容词，甚至给他弄一些国学，都是多余的。
在人跟人沟通这件事上，我觉得核心是情绪，情绪是最重要的。我个人做销售这么久，我觉得表达力，核心的能力是一种情绪的驾驭能力。现在电视上比较流行一些综艺节目，各种各样的音乐选秀节目，其实每次我从这种选秀节目里面我能看到最多的是什么呢？一个好的歌手，他好在哪里呢？他是给这首歌词添加了情绪，情绪出去以后就有故事，从他嘴巴里出来以后，你会觉得他这个人是有故事的。那功力差的歌者，他只是把这首作品完成，比如说音乐讲究什么，首先得音准，那我觉得今天能把这个音准唱准的人太多了，但是我们说你会唱歌，并不代表你是一个好的歌手。
这跟销售一样的，就你会说并不代表客户愿意听你说，也并不代表客户喜欢听你说，这里有差距。所以我们经常说不要以为销售一定要会说，嘴巴很厉害，真不一定。在这样一个浮躁的社会，你太会说了，反而什么，你太滑头了，真的是这样。在信息匮乏的时代，你会说，会觉得你很厉害，表达力真强。在现在这个时代，人人都是段子手，人人都是郭德纲。都会说啊，一套一套的是吧？不行，太油了。反而是不会说，什么意思？就是你说得很简单，很淳朴。就像我前面的设计一样。但是你要把这段话用情绪去驾驭它，该真实你要真实，该俏皮你要俏皮，该诚恳要诚恳，该幽默要幽默。
如果大家想去训练，我觉得开场白最好的训练方式其实不是说你说的多溜，应该是要把你这个人的性格，把这种情绪加进去，然后整体把它传递出来，对方就能听懂的。第二呢就能够听到你的真诚，销售最牛逼的武器是真诚。有人说这个太虚了，我每次都很真诚，我怎么觉得我真诚也没用呢？其实还是你太年轻，没有理解真诚这两个字的含义。真诚其实是一种表达力，用户不仅仅是能听明白你在说什么，它还能感受得到你的情感、你的情绪，这才是销售最需要去学习的，毫不夸张地说，这才是真正的销售力。
最后跟大家来分享这个开场白怎么去做，这里有个小的提示。就是大家千万不要误会说这个开场白必需要一口气说完，这个没必要非要这样，中间客户想进来你就让他进来，你也别说你别打断我，我得说完，不要那么死板。开场白就是客户想在什么时候进来就什么时候进来，随时互动。比如说唉王总你好，我是谁谁谁，你可以叫我的花名。这个时候客户说，唉呦你为什么叫这个名字？说起来啊是有故事的，那其实你该互动就互动，互动完以后你再把他拉回来，我今天过来是这样的，随时进来都可以。因为我们说只要客户想进来，那说明什么，他就愿意和你沟通，那么意味着咱的机会就来了。