第一课：人脉即钱脉之人际关系管理
2021.03.11 | 85 次学习
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人脉关系管理
周一早上是我们合伙人例会，要知道能从中学到什么，同时知道你需要什么，根据需求制定学习计划。
一个组织一个团队最重要的是核心层，他们的成长速度和变化速度决定了组织未来的生长力和增长能力。
今天为什么选这样一个主题？
在这样一个广泛链接的时代，人与人之间的链接变得非常容易。在这种非常容易的前提下，为什么要说人脉关系？因为越是容易越不容易做到，越容易得到的越不容易珍惜。
在这种前提下，我们每个伙伴如何真正的有全局观和统筹事项的能力，有整体逻辑思维来把人脉关系做好。
可能有的伙伴认为我有几个闺蜜，或者我有几个不错的朋友，我有几个非常忠实的客户，如何把我的人脉做成非常有粘性、有定性、有增长性的关系网络，而这个网络是不断外延和动态更新的，永远为自己的目标和想要达成的结果服务，这种服务又是双赢共赢的。
在这种前提下，我们要站在更高的角度去思考。
为此我昨天做了人脉关系漏斗图。
可能之前很多伙伴没有见到过，我先讲一下。
有的伙伴见过销售漏斗图，和人脉漏斗图是一样的。
我2006年第1次做销售，是最早做电话销售出身的，跟我们现在管理人脉关系的性质是一样的，那个时候线上居多，通过电话线和客户发送链接，跟现在通过微信加到别人或者通过自媒体推广很容易找到粉丝的性质不一样。
那时候所有客户都要一个一个打电话，每天必须打100个。我们手上有一个非常漂亮 的小本，所以这里也和大家做一个说明，这个方法虽然已经过时了，但是依然对我们现在的人脉关系管理有用。
第1本叫数据资源本，我们那时候有PC端电脑，有黄页、各种交易网站，把这些信息和资源先抄下来。
第二扫楼，第三扫广告公司的名片店。
当时找到对方唯一的途径就是电话、电视、扫楼，把所有信息记录下来，有一套完整的交流沟通话术，让对方认识你，每一次完整的沟通都有记录。
工作的时候在本子旁边有一个橡皮、铅笔、红笔，详细记录每一次通话情况，甚至把对方心情都能记录下来。对方回答过程中及时捕捉重要信息点和信息源，及时记录为下一次沟通做准备。
就是通过这样一个简单重复的动作，每天这样做，我做了大概400天，相当于打过4 万个有效的电话营销。所以为什么有的伙伴参加线下课的话术信手拈来，是因为你说的多了就知道如何说了。
背后的逻辑是一样的，人脉关系管理也是一样的道理。
天天花心思和精力思考，如何管理好人脉，这个时候就会想尽一切办法把人脉圈层扩大。基于这个做了人脉关系漏斗图。
横轴叫流量宽度，你的流量宽度决定漏斗往下漏的数量。
纵轴叫价值量，从低到高。现在的人脉关系原有的第1个价值人的流量宽度来自于你 的接触量。当明白背后的逻辑，你就知道如何增大裂变量，最后人脉关系变成钱脉。
变现从哪个地方入口？
首先你的接触量要很大，你的接触量是点性、面性还是立体的。
接触点
我们日常的接触点很简单，比如你认识一个人或线下单一见一个人，线上加某一个人的微信，通过单一的点不断做积累。这种速度相对慢。
接触面
比如参加活动，线下3~5个人的聚会、线上参与社群组织，慢慢增加接触面。
立体接触点
比如线下活动不是简简单单3~5个人的小型聚会，而是各种社交场，学习场、培训场、活动场，而且跟自己的关联度比较高，争取发言的机会。
因为各种活动场，培训场有很多可以站上舞台介绍自己的机会。这叫立体接触，在线上参与社群组织能成为运营者、分享者，甚至你是社群发起者。
接触量（线上线下）
接触量决定了你往下的数量，你是被动的接触者，还是一个IP发出者？立体接触相当于你是IP发出者。
就我们目前的情况来讲，极力把自己打造成一个高接触量的IP，更有利于人脉关系网的宽度。
很多伙伴不知道为什么要做这件事，因为你不知道做完以后往哪里转化，转化的路径是什么。
互动量（主动+被动）
很多伙伴有很强的社交能力和参与能力，经常参加一些活动，任何线上社群都会扫码进去，但是进去以后是潜水员角色。
他有一个非常重要的点没有做到，就是不知道该进哪个群，哪个组织，该参加什么类型活动？就是精准活动人群定位没有做到。
举一个例子，比如你做直销，经常参加各种直销微商大会，会认识很多这方面的人， 你和他们聊天，他们关注产品效果、团队，最重要的是关注分配制度和分配模式。这种人你和他聊项目的时候，你们之间已经不需要再进行关于直销或者微商的教育，他们都非常认同，有共同的价值观和对项目的理解度。
无非你通过这样的社交圈层，通过制度优势和你带给的团队优势，快速吸引别人成为你团队的成员。
如果你走错场，接触点错了，后面互动就出问题，你会发现共同语言很少。如果你想把它感到为下线或市场，就要重新开始教育，让他认识直销或微商这个行业，这样就不行，所以很多伙伴死就死在互动量上，根本没有动，这是第1个原因。
第二再举个大家常见的例子。
对于我们学习来讲，如果一个不好学的人，就算你建了社群，他们的买单能力和交付能力都不强。
以变现学院为例，有很多学员不止参加变现学院学习，很多其他机构的学习也都参 加，包括易效能、李小华、秋叶等等各种学习平台，他有很强的学习意识，愿意在互联网浸泡，愿意接触新鲜知识，这帮群体是你做线上社群和线下营销非常重要的群 体，一个非常重要的筛选点。
如果你的接触点和接触量出错了，那你的互动量是有问题的。
所以这些人脉圈对你来讲最重要的是要变成你的客户、转化量，转化量最后带不动了，问题就来了。
所以互动量少是第1个原因。
第2个原因：你是主动还是被动？
很多人进入一个圈子，这个圈子也刚好符合你的人际关系网络圈、客户定位、客户画像。
但是你进去以后不主动，连自我介绍也没有，平时不愿意把自己的收获心得、干货， 丢在这个群里，没有快速和群主打成一片，就算进去也是白进去。看上去你有资源， 但是你的互动量少。
现在讲群体互动，你是否在群内互动？之前也告诉大家一些群内互动的方法。
第二就是点对点的主动互动。从线上和线下筛选出，这个阶段你要重点互动的100- 200人，要建立完整互动时间点，叫刻意经营。
你的互动量有人不买账，有人会比较积极，也有人会认可接纳，和你的互动频次会增加。在这些人群当中选出要刻意经营的量。
刻意经营量里就用到155人脉管理法则。
有本书叫给予者，有的伙伴参加过之前的课程，里面讲过155人脉管理法则。刻意经营用好155人脉法则就好。
155人脉管理法：
管好155个人会给你带来不断的动态转化量和裂变量。155从哪里来？从接触量到互动量筛选而来。
100个白银人脉，50个黄金人脉，5个钻石人脉。
这些人一定是你通过了解、认识，把他变到你的刻意经营人脉范畴里，刻意经营人脉范畴里有几个标准。
100白银人脉：
要有非常明确的信息整理和标签化管理。
就跟刚才讲到的电话销售一样：姓名、来自哪里、年龄、工作背景、阅历、背后平台资源、什么时间接触过、接触过程中有哪些地方可以支持他、他有什么资源能支持到你。
做得越详细越好，对这些人每一次的跟踪服务，都要记录。
每月电话联系甚至见一次面，在做线下高频次的销售群体当中用的非常广泛，而且是非 常 重 要 的 。 100个人每月见一次，基本上一天要访问三个人，你要做线下还可以，有的人是批量 见面。
真的是量的积累，就跟我们打电话是一样的， 没有量的积累不会有质的变化。
经营过程当中155人脉管理法则，100个人当中，最好每月电话深度沟通，微信里面2-3天刻意联系一次，告诉你的动态，确认对方情况。
50个黄金人脉：
1.信息要更加详细，包括生日、家庭状况、人员情况等各种数据。
最早培训行业有一个企业叫斯巴达，在做客户资源管理当中，做的相当细致到位。业务员成交客户叫三玄智慧班，还有高端班级叫总裁班，费用比较高有20W、30W、
50W，还有100W，一个业务员成交一个客户能得一二十万，成交这样的客户，就要更加下功夫。所以对客户的刻意经营非常重要。
一般对男客户，不但要经营，还要陪伴。
比如朋友是斯巴达带队的，有21个斯巴达战队，就是有业绩做得不好的，这21个人 就开到那个地方去，帮助打造团队，做市场开发。他们的开发力度值得借鉴，有点吓人。
他们的对标客户一般都是相对成功的男士，企业家居多。
企业家应酬多，不在家，他们首先从家里下手，他老婆喜欢什么？爱好什么？喜欢在哪吃东西？孩子在哪儿上学？什么时候上课、下课？甚至老婆的例事都知道。
2.管家式服务，投其所好
可能在他们经常出入的地方，刻意打招呼见面，去熟悉关系。
我记得有一次跟朋友聊天，他帮助那个客户接送小孩整整三个月，刚好他老婆也好意思让他接。
三个月后，老公知道这件事情，二话没说就买了单59W，他拿了12万奖金。
客户是需要刻意经营的，包括台湾首富王永庆，他的文化水平非常低，他是如何卖米的呢，他会记录谁来买米、买多少、下一次买你时间周期，记录每个买米客户的地 址，回去演算之后就知道那家米快吃完了，哪家几口人大概什么时候吃完米？还会记录哪一家是老人买米，夫妻买米不方便的会送米，就开展了送米上门服务。
当敲开别人家门的时候：阿姨我来给你送米了。别人会会非常感动和惊讶，你怎么知道我们家米吃完了？怎么就送来了。就是因为刻意经营客户，慢慢就自己开了第1家 米铺，所有客户都到他家来买米。所以刻意经营客户，对增加我们的业绩有多么吓 人。
只有刻意经营客户，客户才会不断转化。
刻意经营的155人脉库是动态的，所以会有动态转化量，这些人不断变化，动态转化量才会多。
首先人情不在，买卖不成，就是你的经营不够的时候，买卖很难产生。
这里的买卖不是现实生活中单一次的消费，或者通过互联网拉新、社群玩法，让他购买你的服务，生活当中的还是要有相应的接触点和情感维护才能形成持续交易，最后才愿意帮你裂变。
动态转化里面一定要有非常强的消费主张、销售主张和交易主张。他凭什么买你的东西？这里面就涉及到人际管理的策略和方法。
裂变量
这里面哪些人能成为你的生死之交，愿意为你的事业推动。
哪些人能作为渠道支持你，哪些人愿意作为粉丝帮你分享，哪些人愿意作为客户购买你的产品和服务？对裂变量进行梳理，经营好核心合作伙伴。
比如裂变量对变现学院来讲，裂变量就取决于合伙人的经营，所以才有合伙人近期和常态化的培训，以后会尽量邀请外部人给大家进行培训，让合伙人参加学习以后有更大收获。
我们如何让漏斗图做的越来越大，转化的价值越来越多，大家去检视自己有没有在流量宽度上加宽，流量宽度加宽一米，价值深度进行刻意经营，那你现在的人脉和转化量就不一样。
外面的大方框叫线上，里面的小方框叫线下，线上已经覆盖全线下，基本你线下能接触的都会跑到线上来，成为你的微信好友，在你手机里面。
所以线下量和线上量取决于圈层资源。
这里我们把人群进行分类，你的同事朋友圈，亲友圈、同学圈、智囊圈、机构和同频圈（社交圈）。
社交圈怎么经营，有一部分会成为你的用户。每一个圈层都要经营，才有可能出现刚才和大家说的流量宽度无限大，因为每个圈层都会给你带来直接的客户量和间接转化量。
亲友圈如何经营维护，大家不要认为亲友不是人脉圈层，155人脉管理法则里面有5 个钻石人脉，是你生命当中最重要的5个人，这5个人不一定是帮你赚钱最多的人， 要把父母定定义为你生命当中最重要的两个人，这里象征财富法则，就是父母和你最亲的亲友关系都没经营好，就不要说你的人脉关系有多好，也可能经营好人脉关系， 因为这叫源头。
所以在亲友关系经营过程当中。
黄金人脉每周联系一次，每次5~8分钟，5个钻石人脉每天都要联系一次，至少三个名额已经占了，你的父亲、母亲、爱人，这三个核心人物占了你钻石人脉的3/5，有的人孩子已经成家，把儿子女儿也放在上面。
真正的核心人脉就是你的亲友，它是你内心能量和富足的主要来源。
亲友圈层经营：
1.可以让你在你和家庭的口碑变得更好，让你变得更加幸福。
2.幸福度，人生的幸福度，喜悦度、美誉度。往往来自亲友圈的惊人。
有一句话叫苟富贵莫相忘，一般都用在亲友身上。在亲友当中我有一个好的机会，或者变得优秀，我能否把以往拥有的财富分给别人共同享受。
亲友圈里要做几件事情：