销售为何要有狼性？领导该如何激发咨询师的狼性？

各位校长朋友们大家好，今天我在校师学和大家分享的主题是“如何激发咨询师的狼性”。

当我们提到咨询师的“狼性”时，我们心中是否已经有了答案：

1.专业的话术能力；

2.超强的签单能力，来即签；

3.积极主动地寻找客户源并完成签单；

4.激昂的工作态度和超额完成目标的能力；

5.能够顶起学校前端工作的一片天。

这样的咨询师是不是我们学校正需要的呢？当我们在寻找理想中的咨询师时，我们学校的咨询师是不是出现了工作没激情态度懒散、成交率低和转化率低的问题呢？

首先，我要和大家分享出现这些情况的原因是什么：

1.工作没激情态度懒散：内驱力不强，咨询师自身对工作的态度有问题；没有考核机制，干多干少都一样，无所谓；咨询师被强行安排岗位，内心排斥咨询师岗位；

2.咨询师的成交率低：咨询师没有经过系统的岗前培训；咨询师自身性格内向不善于沟通、不主动沟通；抓不住家长的痛点，不会察言观色，不能切实解决家长疑虑导致我们的成交率低；

3.咨询师的转化率低：对课程内容不熟悉；内驱力不够，没有足够的激励措施；没有明确的成交时间节点；

当我们知道了导致咨询师没有狼性的原因，接下来我将和大家分享一下，我在校区运营中如何激发咨询师“狼性”的措施和方法：

2018年我受邀帮助安徽太和的一家校区做运营支持。第一天下午我到校区时，看到一个现状让我大吃一惊：咨询师在前台玩手机刷视频，看到我进来头不抬也不询问我。我主动问到“你们这边还在招学员吗？”前台说：“在的，你是？”我说我来看看，想给孩子报名学演讲。咨询师对我说了句：“嗯！”就再没搭理我。我们的对话陷入了尴尬的氛围中，她继续玩手机、刷视频。当我进入二楼区域时，看到办公室里有四名老师在无所事事的聊天，看到我之后有一位老师主动站起来询问我情况，在后来的沟通过程中得知她是美术王老师。

第二天，投资人把我介绍给团队时，前台咨询师立马低下头，其他教职工也是满脸的惊愕。

我第一次开会时就明确了三点：全员营销、正能量团队、适者生混者汰。针对咨询师团队我进行的整改如下：

1.前台人员由接待我的王老师担任，原前台咨询师保留，但是需进入停薪培训期，根据培训后的考核决定是否留用，全员参加咨询师岗前培训。我的选人用人的考核标准：性格开朗、有责任心、团队荣誉感强且善于交流，有销售经验者优先。从基础去培养优秀的咨询师人才，即使没有经验，也可以通过培训完成蜕变；

2.对咨询师的岗位薪资体系进行修改，完善咨询师的薪酬体系。无责任基本薪资800元+满勤奖金200元+完成招生金额0-1万*0%、完成招生金额1-3万*5%、完成招生金额3-5万*8%、完成招生金额5万以上*10%（当地市场每人成交5万有难度）。综合计算咨询师月薪资达3000元/人，校区实际收入可达42500元/人；

3.对所有教职工进行培训。培训流程：学校文化介绍→学校课程介绍→学校师资介绍→岗位职责介绍→薪酬待遇介绍→激励机制及考核标准。岗前培训和模拟实战同时进行，三天内完成所有的业务培训和实战话术考核，给予咨询师第一印象就是我们在打造一支“狼性团队”，让咨询师快速拥有“狼性”并融入团队中；

4.完善对咨询师的监督和考核机制。监督机制：由校长和副校长直接实行监督，通过对现场成交率和家长回访率以及平时工作状态进行监督。考核机制：一为基础性考核，主要考核工作量和招生签单等常规工作的情况，以基本分呈现；二为奖励性考核，主要考核工作质量及成绩，以奖励分呈现；三为处罚性考核，主要考核师德、岗位职责的履行和工作任务的完成量，以处罚分呈现。

5.设置额外激励措施。“狼无肉而不动”，设置首单奖励，王老师完成当月首单3200元，当天举行会议并在会议上提出表扬并给予现金300元奖励，让成交首单的王老师在会议上分享成单的过程以及成单技巧。目的是让咨询师名利双收，团队间形成良性的竞争，奖金可根据实际成交额制定（建议是成交额的10%）。月中总结发放招生提成，增强咨询师的幸福感。月终总结咨询师工作结果，按照考核机制进行考核并进行奖惩。

6.每日汇总和汇报制度。三天培训期结束后，每天进行工作总结和工作汇报，总结只看数据，汇报只听遇到的问题。在总结和汇报后立即解决咨询师的问题并给予鼓励和支持。

通过以上的措施，我们用了一个月时间让校区增加了280名学员，咨询师的工资最高达15400元，校区创收63万元。三个月后，学校实际创收182万元。

以上就是我在支持校区时，针对市场咨询师岗位的改革方案和实操的分享，希望我在校师学的分享对校长朋友们有所帮助，同时也欢迎大家在评论区留言讨论，我们共同学习进步。