锤子手机降价启示录

      九月初就在担心，即使产能上去了，把第一批预订用户的货发完，后面情况会怎样。天猫的销量，今天的突然大幅下降，说明了除去首批用户，后面跟进的用户真的很少。现在的4G版销量应该也大部分是等4G版的铁粉用户。这情况是有根源的。

　　1、锤子自身的供应链、生产问题，供货跟进太慢，错过发布会之后的热度期，未能形成连续的正向影响力。

　　2、Zealer的评测渲染出锤子质量恐怖的效果，导致大量初期有兴趣的购买者心理恐慌不敢尝试，大幅影响了初期用户的辐射效果。

　　3、争论太多，很多人只是在看热闹，使产品在用户心中的印象严重偏离本来定位。优酷对质对大众用户的心理影响，各种黑，各种拿放大镜找瑕疵，各种已经非产品本身的争议，导致用户已经不管产品客观是否好而不敢买这款争议产品。

　　以上三个问题，如果能有任意两个不存在，都可能可以使锤子T1坚持在3000以上的价格并且能有正常的销量。但是，现实是竟然TMD三个问题同时或者连续的出现了。

　　如果是其他企业，同时或者连续出现以上三个重大问题的几率会非常小。但是，在锤子身上，这三个问题的出现是必然的。

　　1、锤子是新公司，资金不充裕，并且产品设计独特，生产难度大。锤子对供应量和生产的控制力必然会弱。

　　2、Zealer的问题其实是会必然存在的，而不是因为评测锤子和优酷对质而变。早期王自如和老罗的亲密关系让大家过于乐观，但是王自如本来就是自傲，不择手段，通过和其他产品战斗而在行业里树立威望。

　　3、第一代产品就这么多的争论，是老罗必然要还的债，是老罗自己意识到的前几年过于肆无忌惮的言论的必然结果。如果不做这种类型的产品，那就不是债，不会显现问题。就像方舟子追着找英语学校的问题，需要花很大精力去应对，是相同的必然会还的债。

　　以上这些问题，导致锤子T1的销售进程不能按照预想开展。现在大幅降价是意识到问题，亡羊补牢，不一定能完美解决，但是为时未晚。大幅降价对销量会有实质性的效果，但是也不能盲目乐观，降价有人高兴，有人伤心，有人幸灾乐祸，有人会借题发挥。负面的争论还是会持续出现。2000价位的产品不算少，也不算差，并且消费者对锤子的价值没有可客观量化的参考，所以不会出现觉得3000产品卖1980而去抢购的心理。

　　个人建议，以锤子的品牌定位和目标，当前可以采用的营销策略：

　　A、花点心思选择广告传播渠道，优先传播已经制作好的宣传视频。不要用语言，用形象说话。

　　B、控制广告用语，避免争议，不要追求个性，注重对品质和理念的表达。

　　C、控制合作渠道范围（太多无控制力的合作渠道，效果不好，而且有很多风险），优先在大城市发展自营的品牌形象店，控制产品良好的形象的传播，逐步辐射。

　　D、开拓国外市场，在全新市场，没有前面讲的在国内的几个严重的问题，容易树立品牌形象，拉动销量。

　　E、充分发挥锤子优秀的工业设计团队的能量，退出高品质的周边产品，平和销售。周边产品不容易产生争议，可以很好的辅助传播品牌形象。

　　除去营销方面，锤子也应该理性看待铁粉用户和普通大众用户。不要因为铁粉的狂热支持而盲目乐观，应该更多的理解大众的心理需求和对信息的获取方式。比如，不是所有人都充分了解老罗的历史背景，难以理解锤子品牌形成的内涵，应该形成更平和简单的品牌概念。还比如，可以发挥团队的产品设计能力，UI设计能力，把论坛做的有品质一些，构建良好的用户服务渠道。