他人如何影响我们的行为

第30篇 他人如何影响我们的行为呢

我们知道，每个人对每件事，都有自己的态度，而有些时候，我们想要去改变他人对某件事的态度，就会去说服他人。那么，人们的态度，是如何被他人改变的呢？“说服”这个行为，又有怎样的玄机呢？我们来看一个案例。

1973年的一天，年仅18岁的 Peter 从教堂聚会回家后，发现自己的妈妈躺在地上，已被人谋杀了。 Peter 强忍着悲痛立刻拨打了911，然而当警察赶到现场后，他却被当作了首要怀疑目标。随后的24小时改变了Peter的一生：经过连夜的审讯， Peter 在认罪书上签了字，此时他竟然承认并相信，自己就是杀害自己母亲的凶手。这份认罪书，让检察官给Peter定了罪，直到两年后新任检察官查看卷宗，发现了新的证据证明 Peter 无罪，才还 Peter 以清白和自由。那么，在那间审讯室里，究竟发生了什么？能让一位少年的态度有如此巨大的改变，以至于相信自己杀了自己的母亲？

首先，我们要知道，态度是有强弱之分的。比如“喜欢长发胜于短发”是一个比较弱的态度，它容易被改变，而“相信自己不会杀害自己的母亲”就是比较强的态度，它很难被改变。而这种态度之所以不易被改变，有一个原因就是态度的“嵌入性”，意思是说，态度往往是和某种个人特质或价值观联系在一起的，比如一个正常人认为“我不会杀害自己的母亲”，其背后是和“我爱我的家人，我是一个善良的人”这种价值观有关，如果放弃这种态度，就意味着违背了自己的价值观。所以，要想说服他人，可以先想办法降低态度的“嵌入性”。在 Peter 的案例中，负责审问的警官们就用到了这个方法：他们发现 Peter 的母亲生前是一个易怒之人，常常对身边人加以指责或抨击。于是他们首先就告诉Peter，他很有可能是被母亲激怒后，冲动将母亲杀死，而由于暴怒情绪的影响，这一段记忆被压抑了，所以才会想不起来。

这个说法对撼动 Peter 的态度起到了至关重要的作用：一方面，失忆的可能性让Peter对自己的记忆变得没那么自信了，另一方面，它降低了Peter对“自己是无辜的”这个态度的嵌入性，就像很多喝酒之后犯罪的人一样，他的内心开始觉得：如果是我做的，那不是因为我不善良，只怪我的大脑被麻痹了。

警察劝说 Peter ：他是由于暴怒，所以忘记自己杀了人。而这种围绕事件本身提供论据的说服方式，被称为“中心路径”，而研究者们认为，除了“中心路径”之外，还有一种叫做“外周路径”的加工方式，这个“外周路径”的意思，就是说通过一些与事件本身无关的信息，来影响人们的态度，比如我们经常在广告里看见的“权威专家证明”、“两千万家庭的选择”之类的信息就属于“外周路径”。在审问过程中，警官告诉 Peter 自己是测谎专家，并欺骗他说测谎仪的结果表明他杀了他母亲，这里也是用到了外周路径的说服方式，让 Peter 进一步对自己的清白产生怀疑。在心理学中，“中心路径”和“外周路径”一起，被统称为说服的“双加工模型”。

除了以上的说服方式之外，在长达8个小时的审讯过程中，警官们不断地为 Peter 塑造了一个逼真的犯罪现场，比如他们问 Peter ：“你是否记得，你用一把刮胡刀割断了她的喉咙？”或者“你忘记你踩了她的脚吗？”。在持续接受到这样的信息之后，Peter 对于自己“犯罪”的记忆越来越清晰，画面也越来越真实、更容易描绘，这也是导致他后来认罪的重要原因。

另外，除了 Peter 态度的转变令人震惊之外，在此案审理过程中，警方的行为也耐人寻味：明明在审讯的过程中，已经发现了能表明 Peter 无辜的线索，警官和检察官为何却视而不见呢？

这里，我们就要说到鼎鼎大名的“认知失调”理论，认知失调理论大意是说，如果人们的态度和行为出现不一致的情况，就会感觉到强烈的不适，从而强迫自己改变态度或者改变行为，使二者重回一致状态。在认知失调理论兴起之前，人们认为，只有态度的改变才能引起行为的改变，而认知失调理论却告诉人们，如果行为先发生改变，那么态度也可能会随之改变。

在审讯过程中，虽然检察官们后来发现了一些表明 Peter 无辜的线索，但由于警方和检察官已经对这个少年进行抓捕并定罪，因此，“ Peter 是无辜的”这个想法让他们感受到强烈的认知失调，所以他们否定了这个想法，认为那些对 Peter 有利的线索都是不可靠的。

最终，在种种社会心理学因素的作用下，一个18岁的无辜少年，带着冤屈与茫然承担了本不属于他的罪责，虽然两年后他被判无罪出狱，但他的人生已被完全改变。而本案最早的那位检察官，据说至死都还坚信 Peter 就是真正的凶手。