《尹超学透华与华的一千零一夜》第159夜 超级符号原理

超级符号原理——购买理由——产品本身就是购买理由

一个产品本身就是购买理由，购买理由并不是通过一句品牌口号实现购买的目的，而是产品本身就是购买理由，消费者买的就是这句话，商品就是价值，而符号揭示价值，关键在商品本身就是有价值，消费者体验的就是购买理由这句话的价值，只不过是通过实物的形式来体验。

当消费者买任何商品的时候，表面是在买商品，其实是在买购买理由，只不过不同的人的购买理由不一样，每个消费者文化母体不一样，在购买理由的构思上就得先舍而得，抓住源点人群或者抓住最广大的消费者，把购买理由的面打开，哎哟，说跑题了，又舍不得删除这么多字。

比如，消费者买手机，买的不是那一堆零件，他买的是购买理由，比如5G、国货、拍照3000万像素，等等等，消费者不去深究购买理由背后的东西，也就是商品，把你的产品掰开揉碎？不可能，没有这个时间和精力，他只需要购买理由，告诉他你能实现。但购买理由得到验证，哎，确实德配位，消费者就会认可品牌，以后推荐朋友买，自己以后再买，只要是从这个品牌出的产品我都买，价格高一些我也都接受。但一旦发现购买理由与实际体验发生冲突的时候，那么他再也不会相信这个品牌。汉庭酒店，号称“爱干净 住汉庭”，哎哟，不错！但消费者使用后，没觉得干净啊，即使你酒店的早餐是全世界最美味的早餐，人家照样不认你，因为人家买的是你“干净体验”不是美味早餐。

因此我们可以得出产品是为满足购买理由存在的

所以华与华说产品的本质就是购买理由，开发产品就是创意购买理由！研发产品的认识论，先有营销，后有产品

又称之为“后工序，决定前工序”，在开发产品之前，你得先把产品的购买理由，广告创意，营销4P等等都想好了，想通透了，再去开发产品！

为什么这里要聊这个问题？

中国企业产能滞销的最核心原因，就是企业主不管三七二十一，我有这项技术，我有这个产品，老子先生产，然后再开始售卖，但售卖的过程中发现，哎，咋没人买尼？哪里出了问题，东看看，西看看，哦，是广告没做好，哦，是培训团队没到位，哦，是门店的接待小姐服务没到位，为什么不想想自己的问题尼？你去跟很多企业主，特别是技术出身的企业主聊天，你会发现一个问题，他们对自己的产品质量和功效特别自信，那种洋溢在脸上的自信是无法遮盖的，恨不得一个产品把人生老病死的问题都解决了。你要说他产品是伪需求，他要冲到你面前给你摔两巴掌。爱迪生首先不是发明家，他是企业家，企业家的头一条就是雇佣生产要素，产生新的组合，通过产品和服务来满足消费者的购买理由。

哎，恨铁不成钢，痛！痛！痛！痛心疾首！

营销思维是先发后研，乔布斯开发iPod，就一句话，把1000首歌给我装到这样大小的东西里面

把购买理由写下来，交给研发部门去实现，这才是一个正常的事情