面见客户心得体会（二）

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德国客户：坐在光芒的旁边

和领导一起见过日本客户的第二天上午，会见了一个非常重要的德国客户。

在这次会议之前，领导就在邮件里里和我多次讨论了这个客户和这个项目。关于这个项目的相关资料，都储存在一个共享的系统中。我从这个共享的系统中找到资料，然后写出了自己的总结PPT。

前一天从上海回无锡的路上，我的领导在车上让我展示了自己做的PPT，让我删去了一些不必要的部分，他对于那些内容的评价是weak，后来想想，确实是一些与会议主题相关性不大的内容。中间他倾下身来认真看了的一页内容，是我自己通过对实验报表分析后归纳出来的数据统计表。现在想想，没有人会对那些百度或者Wiki上一搜一大把的内容感兴趣，有价值的是我们对于数据的归纳整理，以及深入的分析。后来他问了我关于一个实验结果的内容，问我了解多少。我说了自己了解到的内容，从他的眼光中，显然是不怎么满意。他希望我明白地更多。回想起来，自己在他来的前两天晚上，确实有些懈怠了，面试之后第一次见领导，又要同时见很多客户，心里感觉压力很大，就没有很用心地去学习这个实验相关的内容。而对于这个实验的深入解读，是这次会议的重点。

那时，他因为倒时差，也很累了，简单和我说了一下这个实验的相关内容，告诉我他会回去和一个实验专家通两个电话来进行一些确认，然后就在车上睡着了。

然后，在会议当天早上五点多，他就给我发了一封很长的邮件，阐述了专家对于实验结果的解读，并希望我将这部分内容添加到PPT中。由于我的电脑当天连不上网，就没有看到这封邮件。等看到邮件的时候，离会议开始只有一个小时时间了。然后领导把我叫了过去，在他的电脑上打开最新的PPT，干脆利索地将新内容加了进去。添加了几个新的图表以及对图表的阐释。于是，这个PPT就显得完整而且strong了。

领导重新缕了一下PPT，并且和我还有我们的销售简单说了一下这次会议的要点。

然后，领导就说，我们能做的就是这样了，看看接下来发生什么吧。

对方是两个人，一个高大年轻的德国人，一个中国人。

在会议开始之前，对方问了我的领导一个问题，就是他为什么会加入这家小公司。他说，自己之前是在一家总部在美国跨国公司工作，一做就是二十年，积累了很多的经验，但是他逐渐厌倦了大公司的工作。而他一度的梦想，就是拥有自己的工程实验室。现在的这家公司之前是他的供应商，因而有比较长期的合作。后来在深入的接触后，这家公司提出了希望他能加入，并且愿意为他在离他家不远的地方建一个实验室。于是，他就加入到这家小公司的发展中来。

听他讲完这个故事，很为他感到高兴，他算是在职业生涯中走到了最高的一级，就是做自己喜欢的事情。也许正因为是在做自己喜欢的事情，就能明白他能够来这里三天，基本每一个上午或者下午都会去见一个客户或者供应商，晚上很晚还在准备资料，第二天很早就开始投入工作。他已经五十多岁了，能有这样的工作状态，钱是很重要的一方面，不过另一个很重要的因素，应该就是喜欢自己在做的事情吧。

会议讨论的主题，第一部分是几何形状，第二部分是胶料。

在第一部分的时候，客户那边展示了他们的产品图样，是很复杂的汽车部件。整个部件只有很小的一点是橡胶，而这部分橡胶产品，就是我们希望能为他们提供的产品。

中间讨论了很长时间，总体而言，就是这个部件对于橡胶产品的要求非常高，特别是对于橡胶表面的平整度的要求，以及对于产品尺寸的要求，不仅公差要求很小，而且要求100%全检。

这本是一个非常困难的项目，而且对方的态度也比较苛刻。不过，我的领导真是能顶得住压力，表现地很好。即便是一个完全听不同他们在讲什么的人（开始讲一些非常专业的内容时，我基本接近这样的人），也能感觉到我的领导在那样的情况下表现出来的一种从容和反应敏捷。

看得出来，为了这次会议，他做了很多的深入思考，尽量全面地考虑了对方可能问出的问题。同时，他过去二十年积累的经验也一点点显示出价值，能帮助他温和地否定掉对方不切实际的提案，并给出充分的理由；对于对方困惑的难题，能给出不只一个选择的方案。

然后是材料的部分，也就是谈我们自己的橡胶产品。领导打开PPT，跳过了几页不太重要的内容，直接到达想要讲的部分。这样做给人的一种感觉是，我已经做了细致的准备，而且在刚才讨论的基础上，我意识到哪些部分是不值得花宝贵的会议时间来讲，那些内容是要着重讲一下，大家来讨论分析的。

这部分内容本身就比较专业，对方能了解个大概，也问了几个基本的问题。领导在很好地回答了这些问题的基础上，说了很多具体的分析。同时，他也承认了这次实验有一些不合理的地方，需要后期重新补充一些实验，进行验证。对方听完这部分内容，明显地感觉就是很服气，觉得我的领导在这方面很专业。

然后开始双方进行一些交流讨论，其中谈到了一个关于样品出入海关的问题，然后就来到了我的领导又一次闪亮的时候。因为出入海关是由一个会讲意大利语的中国姑娘负责，所以我的领导就将这个姑娘叫到了会议室。然后，两个人就用意大利语讲起来。我就在旁边听着，虽然我听不懂，但是感觉两个人都是非常流利的交流。我没有看客户的眼睛，不过我可以想象他的感受。同为德国人，我领导不仅在专业方面有很深的认识，而且还多一种语言。

然后，双方放松地聊了会，我的领导和对方领导用德语聊，我们几个就和对方的中国工程师聊。主要的问题能够谈到一些，后续的交流就很融洽，气氛很不错。

对方谈到了他们在联系的另外一个供应商，虽然那边很配合他们的样品制作，但是在理论上比较薄弱，很难给出像我们这样从理论上进行深入的分析。这就表示，将来如果产品出现了一些问题，我们能从理论上找到原因，从而给出解决方案，而对方恐怕很难做到。

领导后来和我说，这个项目是很难的，但是他要给我项目来联系，那么这个项目是一个不错的入手点。

关于这次会议，我的几点认识：

（1）前期的积累很重要。无论是对于这次会议主题的深入思考，还是领导之前在工作中的长期积累，都为他在会议中的良好表现打好了基础。台上十分钟，台下十年功。想要像他那样让客户信服，并且给客户留下深刻的印象，就要对于橡胶行业拥有全面而且深入的认识，最好还会三国语言。

（2）找到自己喜欢的事情。领导的愿望是拥有自己的工程工作室，他为了这个愿望，可以在一家公司一做就是二十年，从基层工程师做到这个公司在欧洲的最高层，为自己出来与人合作，实现自己的理想搭好了基础。要用心做好当下的事情，让自己不断增强能力，能够去做那些自己真正喜欢的事情。