AI也要进军锁匠市场了！纽约新创公司KeyMe用「自动钥匙打印站」，挖出庞大商机

作者：Crystal

2018年的夏季，纽约市的各大街头、地铁上，都可以看到「KeyMe」的看板。这是一家2012年成立的纽约新创公司。一如其他雄心勃勃、要在这个全球最大都会占据市场龙头的新创一样，KeyMe成立五年来融资了高达7000万美金（约4.2亿人民币）、2017年营收年成长高达300%，今年预计要再大幅拓展市场，达到2000个据点。

但唯一不同的是，KeyMe的据点不是餐厅、店面，而是一台台漆着黄色外皮的「自动钥匙打印站」。使用者可以在「自动钥匙打印站」扫描各式各样的钥匙，透过这台机器云端保存。下次若自己忘了带钥匙、钥匙不见、被偷，就可以到KeyMe的「自动钥匙打印站」用指纹辨识，重新打印出自己的钥匙，省去找锁匠的烦恼。

然而，一把钥匙的利润能够有多少？忘了带钥匙的人一年又能有多少？更何况未来或许根本不需要钥匙，只要智慧锁就可以进门？ 

若以一般衡量生意规模的两个要件「单价」、「购买频率」来看，大多数人恐怕不会认为这是个好生意。然而，就是「钥匙」这个看似老气的题目，KeyMe的创办人Greg Marsh的确挖掘出了一口大家未曾想过的小金矿。

创新点：乍听之下没利润的市场，换个方式想就是大商机。

本文四大重点：1. 低度开发的细分市场，看到巨大潜力2.换个解方，就看见全新的商机3.与实体零售店结盟，转型为社区服务中心4.做硬件难募钱，但KeyMe却能打破现状

1. 低度开发的细分市场，看到巨大潜力

一般做生意，总往现在最热门的项目钻。热门，也代表竞争者多。除非市场大饼不断成长，否则利润迟早会被彼此无差异化的厂商、服务给消耗殆尽。相反地​​，若能找到一块被大家忽略、低估潜力的市场，在旁人发现之前用极快的速度攻城掠地、抢下市场独大，则获利反而更好。在美国、中国之类的大市场，不少新创就精选的细分市场着手，一步步做到老大。

「钥匙」、「锁匠」行业听起来老气，但事实上他们的要价并不比想像中低。若丢了一把汽车的晶片钥匙，在中国复制至少要价上千元，在美国也是一把150美元（约900元）起跳。若是不小心把自己反锁在家门外或汽车外，在美国请锁匠开门也都要花费超过100美元（约600人民币）。

（图片来源：Flickr / Clarence）

这个高价，来自于钥匙的「独特性」和「稀缺性」：没了钥匙就回不了家、开不了车。根据KeyMe的估计，以美国来讲，锁匠行业的年产值就达到75亿美元。其中光「忘了带钥匙，请锁匠开锁」，一年产值就达到30亿美元，其次是车子的晶片钥匙（25亿美元），最末才是一般家庭钥匙（20亿美元）。

更重要的是，开锁是一门高度专业的行业。这个行业创新不多，依然大量仰赖传统锁匠等待客户电话上门服务。锁匠为了学习开锁的技艺，不仅要无犯罪纪录，还得花费大量时间学习、练习，甚至取得专业证照才能执业。如此高成本的技艺，往往只能耐心地等不知何时会有客户上门，所以单次收费不低。

2.换个解方，就看见全新的商机

在这个看似稳定、牢不可破的市场里，换个方式想问题，或许就会带来全新的商机。（同场加映：看看其他把老生意玩出新解法的新点子！）

以往忘了带钥匙，解法是找锁匠开门，但有没有可能解法是「让你随时找得到备用钥匙」呢？以往全仰赖人工服务，有无可能改为机器服务呢？

KeyMe的崛起，就是源自这种「颠覆传统思维」的想法。首先，备用钥匙很多人有，但放花盆、脚踏垫下不安全，城市里也不见得有家人住附近可以放着自己的备用钥匙。集中托管，或者是一种可能办法。但若是实体的托管处，又要如何储存、管理寄存的钥匙？要如何防止实体钥匙被盗窃？

KeyMe的解法，就是他号称带有AI强大机制的「自动钥匙打印站」—用机器取代人力。这台机器拥有多台内建式相机，用与「人脸辨识技术」相似的作法去辨识每一把钥匙，让KeyMe系统可以产生一个3D的立体钥匙模型，记录在云端。一但建立这样的备份，未来只要忘了钥匙，就可以到任何一台「自动钥匙打印站」，透过指纹解锁储存云端的钥匙备份，30秒内就可以直接打出一把钥匙。（图片来源：KeyMe）

（图片来源：KeyMe）

而KeyMe的系统也因为辨识了成千上万把钥匙，开始可以学习不同锁的钥匙形状，让每一把打出的钥匙有着比一般锁匠的钥匙更好的精准度。更猛的是，除了家用钥匙外，这台「自动钥匙打印站」连汽车的晶片钥匙都能打！

这样的机器虽然初期投资金额高，但一旦做出规模化，边际成本将大幅降低。因此，也为了抢占市场、培养使用者习惯，在KeyMe打一把汽车的晶片钥匙，只要69.99美元（约420元人民币）。

3.与实体零售店结盟，转型为社区服务中心

然而机器有个缺点：锁匠可以在一定时间内赶到你家附近，但机器无法。Greg Marsh的解法，就是「让机器在离你不远的地方，都能有一台！」为了达成这个目标，纽约起家的KeyMe，一开始跑遍了多家纽约街头巷尾都有的杂货店，跟店主人谈把「自动钥匙打印站」放在杂货店里，服务周边社区的居民。随着KeyMe扩大业务，这个异业结盟，还从杂货店拓展到各色通路，包含7-11、Kmart（美国版大润发）、Bed Bath&Beyond（美国知名家居连锁卖场）。

但作为一个新创公司，KeyMe提供了全美这些通路渴望的价值—帮助通路成为社区的中心、打造新的竞争优势。传统的零售通路，受到Amazon与各式电商的围攻，积极地将实体店转型为满足社区需求的服务型中心。而帮助被锁在门外的居民们解围，绝对是一样价值加分。（同场加映：看看其他生活类型创新的好点子吧！）

（图片来源：KeyMe）

4.做硬件难募钱，但KeyMe却能打破现状

KeyMe的快速成长，一来是切入了一个鲜少被正视的市场、用了一个新型的解法。但更重要的是，创办人Greg Marsh懂得跟资本对话，快速募集资金拓展。

初始资金，是任何硬件新创都会面临的第一道门槛。金额高昂、能否顺利出货、产品开发周期长，都是硬件新创在面对投资人时遇到的挑战。但Greg Marsh认为，若能强调硬件新创带来的「高单位经济效益」、「规模化的路线清晰」、「高进入障碍」，并主动消除投资人心中的疑虑，就有机会获得投资人信任。但他也提到，不要受限目前范畴，要把故事的规模说得够大，才能引起投资人兴趣。

但不管如何，KeyMe的出现又只是另一个AI结合新零售，取代传统人工的案例。当AI开始侵入服务业的各个领域，新的解法因为AI而诞生、旧的机会消失，也是所有人该思考：该想想解法的时候了。