反正人到中年也就不要脸了。
“你要转行卖保险?是走投无路了吗?”
“读了这么多年书去卖保险,怎么这么想不开呀?”
每次听到朋友、亲戚大惊小怪的声音,舒雯都会付之一笑,云淡风轻地揭过。
人过35,经历了两个公司的倒闭,好不容易转行,所谓的“一日卖保险,终生没朋友”在现实面前根本无关痛痒,反正“人到中年也就不要脸了”。
更何况,外界的偏见和噪音,并不影响舒雯赚钱的速度。
区别于过去人海战术下的鱼龙混杂,如今的保险人越来越有精英范儿,北清复交等高学历人才带着前大厂员工、三甲医生、海淀妈妈等背景不断涌入,行业逐渐迈向高端。
随着大众不再“谈保色变”,保险代理也从“连哄带骗”地兜售产品,转向了提供专业咨询服务,甚至是家庭财务风险的“私人管家”。
风云变化之中,一批旧人被残酷淘汰,新星们则不断创造着今日造富神话,月入两三万比比皆是,年入百万的总监也并不鲜见。
这使得越来越多职场人投身保险大军,“卖保险是中年人最后一条退路”正照进现实。
“你要是干保险,老子就从7楼跳下去!”父亲大声的威胁,从话筒那边传来。
曹安已经习惯了这样鸡飞狗跳的时刻,自从转行成为一名保险经纪人后,她和父亲的关系就降至了冰点。
“老一辈觉得保险都是骗人的。”她说,大约20年前,父亲碍于人情买了一份亲戚上门推销的保险,后来住院理赔的时候,保险公司多次要求补交材料,这让父亲大为光火,觉得对方推三阻四,从此对保险行业有了成见。
如今985硕士毕业的曹安,突然辞掉高校图书馆工作,转行去卖保险,更令体面了大半辈子的父亲难以接受。
但在曹安眼里,图书馆的工作内容枯燥琐碎,“是个高中生都能干”,还要忍受领导外行指导内行、四处挑刺,远不如干保险有意思。
更何况,当代保险经纪人与大众刻板印象中走街串巷、到处推销的保险代理人,早就大不相同了。
“不管是大单还是小单,我成交周期都在一星期左右,我不喜欢一直追着别人,他不买就算了。”曹安的这番言论,放在以服务著称的保险行业,堪称“豪横”“颠覆”。
但其实,她这类保险经纪人,更像专业的保险中介,任务是根据市场上的保险公司和产品给客户量身定制投保方案,根本不需要像过去的保险代理人一样,做杀熟的“关系单”。
曹安介绍道,她们公司会跟很多知名金融博主,比如年糕妈妈、王玉恒、水哥等合作,进行产品推广和客户开发,“直接筛选出高净值、高匹配用户,分给大家去做转化。”
如此流量供给,光分给她的客户,一天至少就有三四个,且转化率通常很高,只这些做方案、讲解、签单等一套流程下来,都忙不过来。
除了“吃大锅饭”,曹安也会发展出自己的“转介绍中心”,比如与私人健身老师联手,挖掘潜在高净值客户;同时打造个人自媒体IP,把业务触手伸向互联网。
这样的职业转变,曹安也曾试图向父亲解释过,但徒劳无功,父女俩常常闹得不欢而散。
“只能用行动来证明自己了。”曹安表示,虽然暂时没有得到家人的支持,但会坚持这份事业,毕竟除了兴趣,自己还有一定的社会阅历,转行干保险自带优势。
“保险是一门关乎生老病死的学问。”七七望着客户发来的咨询信息,心有戚戚道。
接触这位客户时她刚入行,还不是很能懂如何与客户交心,有时会用社会新闻跟客户聊天,没多久就把天聊死了,俩人的对话框整整安静了3年。
直到这位客户隔壁部门的同事猝死,剩下一家老小还不起房贷,被刺激到的客户,才再次想起了七七的存在。
这一次,见过许多人间冷暖的七七,很快在洞悉了客户的工作和家庭情况之后,推荐了保费及核保相对友好、保障力度及理赔难度也合适的产品,最终成功拿下了保单。
“懂世态炎凉、通人情世故,你才能设身处地知道客户想要什么。”七七解释,中年人转行卖保险其实很受欢迎,并且人到中年,往往积攒了一些人脉资源,也更容易变现。
不仅年纪大被尊重,0经验在保险行业里也可以被接纳。
舒雯还没下定决心卖保险的时候,被中间人介绍去接受新人培训。22天的课程,她从早到晚地上课,学习新知识。
将近一个月,保险公司不仅没有收取任何费用,反而给每个人都发放了1000元补助,甚至还设置了奖学金。而这样的新人培训,几乎每个保险公司都有。
“我们这个行业99%的人都是半路出家。”舒雯说,“谁进来都是一张白纸,但没有人会被嫌弃,大家都是从头学、从头来”
对职场失意人来说,保险行业就像最后一片安全岛,“职场的尽头是卖保险”并非笑言。
然而,门槛低不意味着路好走,保险行业的门槛其实在门内。
2023年,每10个卖保险的人里,就有1个人月收入不足3000元,6人月收入低于1万。
绝大多数人挣扎在温饱线上,这就是保险行业内部淘汰的残酷现实。尤其新手入行,在0底薪的行业背景下,卖不出保险,当月可能就是0收入。
小雨刚入行时,手上缘故资源(熟人圈子)不足,公司也不提供客户信息,三四个月没能签到保单,最低的时候,一个月收入只有几百块,根本养不活自己。
苦苦坚持了几个月,她不得不回到老本行多赚一份“安稳钱”,以养活保险这份工作,反而把保险干成了兼职。
但这样状态始终难以为继,干保险需要专心致志,否则细节一旦出错,就可能砸烂饭碗。
小雨的同事就踩过大坑,其一位买了医疗险的客户,患病想要报销时被拒赔,闹着要申诉。
这位客户之前患有甲状腺结节,坚称签单之前,医院出具的体检报告已经证明自己身体健康。
“但保险条款里定义的‘健康’和医生口中的‘健康’是不一样的。”小雨无奈地说,良性甲状腺结节很常见,通常无需治疗,但医疗保险中对此有严格规定,需要在签单之前提交病理描述和分级的材料。
很显然,同事对这一则条款了解并不到位,以致于酿成事故。
而保险领域的知识范围又广又杂,涉及产品、功能、法律、核保、税务等多个领域。遇到具体的险种,不多懂一点相关知识,根本无法驾驭。
小雨已经拿到了注册养老规划师、公共营养师证件,但仍然感到知识储备不足,每天还在坚持看书学习。
但说到底,知识不过是工具,做保险的核心还是要懂得拿捏人性。
曹安新手期时,接触了一个百万级别的单,为了拿下这笔单子,她花了整整两个星期,天天同客户聊微信,把客户一家子的健康情况、保单需求和财务状况挖得清清楚楚,又花费心思规划了许多保险方案。
她的专业和认真打动了客户,很快签下了保单。可是,就在她以为十拿九稳之际,客户突然退保了。
曹安觉得心口被狠狠扎了一刀,但当时脸皮嫩,没直接与客户对峙,只打听到那位客户朋友的儿子也是卖保险的,而对方答应了返佣。
“你再专业,也不会敌得过人情和利益。”曹安无奈道,一些同行为了抢单,会进行利益交换,但明令禁止的事情,她不会做。
这加剧了曹安开单的难度——客户要么在犹豫期内被竞争对手撬走,要么来问了一两回,白嫖了几版方案,就没有下文了。
不稳定的客源和收入,成为悬在曹安们头上的达摩克里斯之剑。
七七的业绩,过了考核期就归零,想要有收入就要不停地去谈客户。但她自述自己“是一个好面子、内耗的人”,而这样的性格让她在优胜劣汰的保险业中格外难熬。
有一段时间,七七焦虑得没办法了,开始从玄学里寻找安慰,靠给自己算卦来解释眼下的困境,“学了命理之后发现一切都有了解释”。
更多熬不过难关的人,则在大浪淘沙里行业里黯然退场。原银保监会显示,2019-2022年6月期间,保险代理人规模近乎腰斩,且据2023年上市险企公告数据,下滑趋势还在持续。