2022-03-12业绩提升三大抓手：量、技能、心态

有了工作流程，如何追过程就需要三大抓手。抓手指的是在业务执行过程中十分重要，而且对整体业务产生较大影响的着力点。

业务过程中的抓手具体有量、技能、心态。

抓手一：量

量指的是数量和质量。数量在前，质量在后。意思是客户迟的规模很重要，要想业绩持续增长，就要不断的有新客户进来。再次，技能的提升需要通过大量拜访客户才能被训练出来，所以质量是通过数量积累获得的。销售无捷径，拜访定江山。

因此一个好的销售首先要有一个较大的客户基数，然后在过程中追求质量。只有通过大量拜访客户，我们才能知道哪些是高质量客户。如何判定高质量客户？要遵照MAN法则，M指的是money，即有没有付款能力，A就是authority，也就是决策人；N是need，即有没有强烈的需求。总结下就是我们的客户要有需求和为之买单的能力，并且是决策者。

明确了量的含义，我们需要确定量的数字。业务执行过程中，我们要做到每个流程都要定量。只有每个流程、每个时间点都定量了，我们才可以每天通过数据做监控，而不是等结果出来了才发现问题。如何定量？要根据业务目标和流程倒退。

比如，省级客户3月份的考级目标是2150人次，营收为175600元。往上推那就需要至少25场考级申报，再往上就需要至少激发40家客户有考级意向。划分到每一天，那就是我们每天要打电话沟通不低于10家客户，每周推送考级宣传内容不低于2次。同时要保证客户清楚考级申报流程、管理系统操作熟练、考级促报名时间节点清晰。

在定量的时候也要和业务漏斗图一样要有颗粒度的细节量，按照客户分类跟进至关重要。

业务漏斗图

抓手二：技能

在业务漏斗图中，量决定漏进来多少，而技能决定了能往下一步漏多少，也就是转化率。技能越高，水平越好，转化率就越大。所以当我们想要在现有基础上提升业绩，最直接的办法就是培训。给省代、机构提供落地性强的培训，同时跟着整体业务流程走，画出每一个时间节点，然后根据市场反馈，看哪个节点可能遇到什么问题，需要什么技能、或者物料支持。把每一个环节的技能都总结出来，提供给省代、员工。

抓手三：心态

有了量和技能，最后一个很重要但也经常被忽略的抓手叫心态。

在业务执行中，心态会起决定性作用。一个人的心态发生变化，她的技能、勤奋度也会发生变化。在管理方面一定要关注人的心态。

心态管理有三个部分，客户心态、员工心态和管理者的心态。心态的应用还要和量、技能结合在一起。

心态里面、客户的心态就是我们在跟客户接触时，其心理活动，这时候就要跟技能结合。我们在做业务流程的技能培训时，一定要把客户的心态考虑进去，这样我们的工作就会更有效。

员工的心态也可以跟量相结合。例如以前激励员工说签一单可以拿到1万奖金，员工就会拼命签单。这样员工就容易心急，催客户快速成交，他们心态就只有成交了才能拿钱。而对于在过程中打电话、拜访就没兴趣，如果没有这些动作，最后成交的概率就会很小。成交概率小又会打击员工积极性。而这时，我们可以告诉员工：成交一单1万元，有没有算过打一个电话多少钱？如果平均打200个电话拜访20个客户可以成交一单，那拜访一个客户是不是就相当于拿了500元，打一个电话就是50元？让员工知道每一点努力都不会白费。在日常管理中，管理者也要让员工养成一种心态，叫做“每一份努力都会有回报！”

管理者也要有一个心态，就是要有足够的耐心。很多时候管理者都会心急，看到员工出一点问题就会批评，这是不可取的，因为我们之所以成为管理者就是因为我们在跑业务的过程中做的比较好，有很多经验和技能。员工之所以是员工，是因为他们在这个过程中做的没有我们好。管理者要因材施教，有耐心，不能用自己的标准要求员工。

有了这三个抓手，管理者就可以根据抓手进行动态管理，每天看数据，检查员工是不是按照预期完成了数量目标和质量目标，有没有技能或者心态问题，相关问题有没有普遍性。发现问题就要深入研究，解决问题，推动业务回到正轨。

以上就是追过程的方法，量、技能和心态是业务执行过程中的重要抓手。三者间是乘法关系，即量*技能*心态，这三者中每一个的提升都会对最终的业绩产出发挥很大的作用。