出业绩（一）

      要想拿到好结果，必须学会追过程，要做好过程中量的把控、技能和心态的辅导、工作习惯的建立。本章就从如何追过程、如何建立工作习惯、如何巧用考核制度、如何辅导员工4个方面为大家揭秘中供数十亿元业绩产生的过程机制。

一、业绩提升三大抓手：量、技能与心态

      管理业务也要学会追过程，而不是上来就直接拿最终的结果，过程追好了，结果一般也不会差。

      关于如何追过程，总结了三套系统：业务流程系统、工作习惯系统、成长进化系统。这三套系统，不仅适用于业务，作者认为无论在哪个岗位，如果想做得出彩都要总结这三套系统。

    管理者要想让业务如期完成，拿到合格的结果，第一步就是梳理业务流程。流程出来了，追过程就有章法可循。

什么是业务流程？

      业务流程就是我们从获得客户名单开始，一直到成交和后续服务的整个流程。

有流程，但是没有效果是因为什么？

      颗粒度往往不够细，即细节程度。

案例：在中供，一项子流程“资料准备”就会细化成20多个细节流程

    流程出来了，如何追过程？

    这里就需要我们做到第二点：业务过程需要抓手；业务管理三大黄金法则，

    第一条就是业绩=量×技能×心态。

业务执行过程中的三大抓手

业务漏斗

抓手一：量

      量有两个含义，一是数量，二是质量。数量在前，质量在后，这个先后顺序很重要。

。 一个好销售首先要有一个较大的客户基数，然后在过程中追求质量。没有数量就没有质量，只有通过大量拜访客户，我们才能知道哪些是高质量客户。

如何判定高质量客户？

      我们有一个法则——“MAN法则”，是衡量客户质量的。M就是Money，即有没有付款能力，能不能买得起产品；A就是Authority，即决策人，我们直接联系的客户是否能拍板；N就是Need，即他有没有强烈的需求。总而言之，就是我们的客户要有需求和为之买单的能力，并且是决策者。最后一点很重要，如果见不到决策的人，中间的传达工作就很耗时间。 。  如何定量？

      要根据业务目标和流程倒推。

抓手二：技能

      在业务漏斗图中，量决定漏进来多少，而技能决定了能往下一步漏多少，也就是转化率。

      所以当我们要在现有基础上提升业绩时，大家经常用的一个方法就是培训——通过培训技能提高转化率。另一个就是加大拜访量，因为在实战中客户也会教给我们很多技能。

      提升技能还是要跟着整体业务流程走，画出每一个节点，然后根据市场反馈，看看每个节点可能遇到什么问题，需要什么技能。

抓手三：心态

      心态管理有三部分，即客户的心态、员工的心态和管理者的心态。心态的应用还要与量、技能结合在一起。

3.3.1、客户心态：

      心态里面，客户的心态就是指我们在跟客户接触时，其心理活动会是怎样的，这时就要跟技能结合。

3.3.2、员工心态:

        员工的心态也可以跟量相结合。把员工的动作量细化成收入。例如打一通电话可以赚多少，或者拜访一个客户可以赚多少。这样的话员工是不是会对过程也充满动力，而不是只有在签单的时候才兴奋一会儿。所以在日常管理中，管理者也要让员工养成一种心态，叫作“每一分努力都会有回报”。

3.3.3、管理者心态：

      管理者要有足够的耐心。管理者要因材施教，有耐心，不能用自己的标准要求员工。

今日小结：毋庸置疑，我们处在一个充满压力、充满竞争的时代，我们需要快节奏地学习，需要不断地提升我们的能力，以应对大量的工作和高标准的绩效要求。但做为管理者，除了关注绩效，关注能力，我们同样需要关注员工的心态；适时地停下来倾听员工内心深处的需求，管理者的心态其实就是团队的工作状态，无论是员工还是管理者拥有好的心态才是人生最好的状态。