背上行囊流浪
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大客户销售中如何识别客户的核心决策人

上篇我们说一般情况下80%的项目，决策人都是我们会摸索到的或者接触过的，但有些时候项目怪就怪在这个核心决策人不在你的目标范围内，你觉得你有机会拿下该项目吗？

本篇说的核心决策人是相对来说不在组织架构图内，同时不在你目标客户决策链上的，不知道大家有没有遇到过？而这个不在组织架构图内的人是可以影响你决策链上最高级别的决策人的，不知道这样说大家理解不。

有些时候这个影响决策链上的决策人的有三种情况：一是是单位内部其他部门的人；二是更高一级的领导层；三是还有一种情况是同行业间的兄弟单位其他和决策人要好的朋友。这些人同样可以影响决策人决策的一个最终结果。那么既然如果，我们需不需要花时间精力来做这些看似与项目不相关的工作呢？这个要看项目的具体情况，也许项目金额不错，利润不错，你想做，那就稍策花些时间精力去了解外围的情况；如果项目是鸡肋，那可能就没有必要了解这么多，但是如果该单位后面还有其他项目，同时你又想做长线项目，你是不是同样还需要花时间和精力来做外围的工作呢？这个不得而知。

从内部和外部了解的项目信息越多，对于你个人来说，获得的这个单位项目的画面越清晰，慢慢你就知道该在哪里花时间和精力去做工作，哪里不需要花时间精力去做工作，与此同时，你会将你的宝贵的时间精力慢慢进行聚集，把公司资源和个人资源聚焦在这些最为关链的人身上，重点突破，之后会渐渐取得很不错的效果。


作者：背上行囊流浪

微信：websearching

时间：20180709

说明：原创

微信公众号：销售老兵的心得体会


服务内容

1、解读IT不同行业政策

2、分析IT不同行业市场

3、大客户销售方法论

4、典型案例讨论分析

5、销售人员培训与推荐

6、配合支持运作项目

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