《销售中的心理学》之购买决定是感情用事

所有的购买决定都是感情用事的结果。
这个规律是先感情用事，然后在逻辑上将其合理化，并且证明它的正确性，在一段时间内坚决维护这个决定。

细想好像是这个理。不然哪有那么多剁手党！

在购买的行动过程中，我们往往在那个时刻产生了强烈的情感，这是我需要的，它给我带来的好多好处，可能的损失几乎不会发生，买了吧。
这是爽快的客户。

还有的客户是“我再考虑考虑”。他实质上在说，自己并非真想拥有或享用你的产品，买和不卖，用和不用区别没有那么大，你的展示不足以让我做出购买决定。

想搞定“考虑考虑”的客户就是难点！

那我把形象搞好，看起来商务一点，专业一点。给客户留一个好印象，这很好啊，但是大家都容易做到的。

我强调我的价值，宣扬最终的好处，谈及你想要的。
你是中间商，推荐我的产品如何盈利，净利润有多少？
你是甲方，用我的产品你可以节省多少时间，可以节约多少钱。
你是企业供职人员，你的个人利益和企业利益都可以兼顾。

我们谈产品质量；产品效用；性价比；谈解决方案，使用效果~~~

我们巴不得使出浑身解数，手握一张大网罩住客户，不许跑啊，你是我的了。
我们无比努力，按自己的经验和认识与客户沟通，自我感觉良好，但效果却不尽人意。

事实是，在每一单销售中，都有客户寻求的关键利益。这是客户必须确保的一件事情，只有确保了，才会购买。

比如工地万事俱备，只差外墙砖了。但客户不知道外墙砖需要定制，而且下单后要15天以后才能提货。工人外架资金都需要成本，还是一大笔支出，供货时间就是关键利益。

比如工地甲方定质定价，乙方垫资采购。乙方不再关注品质啊供货时间啊，他只关心他的价格空间有多大。如果空间有限，他就会找甲方提高认价，找供货方使劲压价。直到满足他的要求为止。

要想挖掘关键利益，找到热点。除了广泛收集信息以外，还必须找到影响者或者决策者，利用弗洛伊德口误的方法找出热点。

弗洛伊德口误：在心理学分析中，心理学家创造一个舒适，公开和诚实表达的氛围，让一个人自由的表达自己，最终他总会说漏嘴。

方法是：简单提问，认真倾听。
姿势是：向前欠身，点头，微笑，绝不打扰。

一旦获得热点，就反复在销售中启动，客户的关键利益一遍遍被提及，认可。他的情感一次次被强化，感情用事的概率大大增加。