尊敬的服务终端的朋友：
你们好！我是终端零售师的作者王宇，今天简单的和大家聊聊我的经历以及写这本书的动机。
我的父母都是画家,因此我从小就对画画很熟悉。 记忆中最深刻的一件事情，那年我大概才 5 岁,其他的小伙伴都在外面无忧无虑地玩耍,而我却在家练习画画。 有一次父亲走过来问我:“王宇想不想和其他小伙伴们一起玩耍?”我当时不假思索地回答道:“想呀”。 父亲说:“出去玩,要先满足一个条件,就是要把整张白纸两面画满,要求纸上看不到白点,按照正确的姿势握笔,线条要齐整。”说完递给我一张 8K 的素描纸和一支铅笔。 由于我看过父亲画画,感觉并不难,于是很爽快地答应了! 拿过铅笔开始一根线条、一根线条地在白纸上画着,我也不知道画了多久,直到我把整张素描纸画完,心想我终于可以找我的小伙伴们玩耍了。 当我走出家门,发现外面天已经黑了,小伙伴也都回了家。 我当时心里有些失落,心里暗暗地告诉自己,下一次一定要更快地画满整张纸。
随着时间的推移和反复的练习,我的线条画得越来越流畅,手法也越来越娴熟,画满整张纸不需要很多时间,也有了更多的时间和小伙伴们一起玩耍。正是因为小时候的经历,让我明白了一个道理,人生没有捷径,就像画画一样,是由每一根线条的堆积从量变到质变的过程,是由点、线、面组合成的整体,最终才能形成一幅完美精致的画面。 就像一个人设定了目标,就需要一步一个脚印地踏踏实实去走,去摸索、去实践。 虽然看起来有些距离,只要努力去坚持,去奋斗,总有一天会实现想要的结果。
常言道:“万丈高楼平地起”,想要站得高、看得远,就需要一砖一瓦地打好自己的根基,即使狂风暴雨来袭也不会为此感到丝毫恐惧。 我的人生信条也是如此,犹如我在服饰行业里的个人职业发展历程从最初一名普通导购开始,到店长、督导、大区经理、营总监,直到现在作为一名职业经理人,一干就是 12 年之久。 因此,我常常笑着和学员们说,我并不是一个聪明的人,要不然我不会发展得这么缓慢。 但是我并不懊恼,看起来是慢了一点,但是在成长的过程中有许多收获,也为自己打下了扎实的根基。
古人云:“读万卷书,行万里路。”这些我也都努力地去实现。 我不仅阅读了大量书籍,也走遍祖国的大江南北,当然这不是去观赏山川秀丽的风光,而是投身于工作。 我穿梭在每一条商业街、步行街,和人群聚集在一起。 因此也接触了许多优秀的导购、店长、管理者以及老板们,我在这里把他们简称为服装人。 和他们在一起,开阔了我的视野,增长了我的阅历,从他们身上学到了许多知识和经验。 我之所以能在工作中做出正确的决策,都是源自我所接触的这些优秀的服装人,是他们教会了我如何辨别什么是正确的,什么是错误的;什么是可以激进的,什么是应该规避的。 我非常感谢在我的生命中出现的这些优秀的服装人,因为认识了你们才能成就现在的我,也因为认识你们才能学习和积累了丰富的经验,也因为认识你们,我才能写下这本《终端零售师》分享给大家。
可以这么说《终端零售师》这本书不仅是我写的,也是这群默默付出的优秀服装人写的,而我只是将他们的思想和经验提取出来,收集在这本书里供大家学习和参考。 我将这 12 年沉淀的工作经验融入本书中,为大家提供了大量的案例、话术和工具。 我这么做的目的很简单,希望这本书能真正帮助到你,帮助你赚到更多的钱、帮助你获得顾客的喜爱、帮助你在职业生涯顺利晋升、帮助你的店铺产生丰厚的利润、帮助你的品牌飞速发展。
在这本书中,你将和许多服装人一起学习他们积累的宝贵经验。 俗话说:“三人行,必有吾师”,这本书不仅可以帮助你少走许多弯路,也能够拓宽你的销售思维快速抵达成功的彼岸。
为什么写这本书?
刚进入服饰行业,我就开始积极探寻提升业绩的方法,不断去询问资历比我深、经验比我丰富的服装人,该如何快速提升销售业绩。 有的人说认真卖货就可以实现,有的人说和顾客保持良好的关系,有的人说好好学习别人的经验等。 不管什么人教授我的知识,我都会认真地思考学习,并且将他们给我提出的建议应用于实践。 我相信这些都是他们宝贵的经验。 毫无疑问,在整个过程中我受益良多,给我的职业发展带来了许多帮助。
随着自己的快速成长,也开始有人问我“如何快速提升销售业绩”。 于是我将别人给我的建议和自己的经验进行了总结传授给他们,告诉他们应该如何去解读商品,如何去感动顾客,如何应用销售技巧进行有力说服等。 虽然大部分人得到了启发和帮助,也快速有效地提升了销售业绩,但是毕竟有限。 随着我接触的各类服装人越来越多,他们向我提出的问题却出奇的一致,我知道业绩提升是每个人都关注的核心问题,因此,我决定抽出时间,把我对提升销售业绩的理解和方法完整地写下来,分享给大家,希望有更多的人从中受益。
在写作这本书时,我没有使用一些晦涩难懂的专业术语,也没有自吹自擂,夸夸其谈,而是用通俗易懂的话语来描述一些我的个人观点。 目的是希望大家在阅读的过程中更轻松,更容易理解。 为了方便大家能够将这些知识有效地应用到终端工作中去,我在内容的背后加入了一些非常实用和常用的销售话术作为参考和借鉴。 但是我不建议大家照搬应用,应根据终端实际情况进行修改和调整。 我认为销售是灵活的,而不是照本宣科式的。 如果按照既定的模板进行复制,可能会让你与顾客之间的对话失去感情,而导致缺失感染力。 我更鼓励以自己的习惯和舒服的方式与顾客进行对话,这样才能更有感情地去影响顾客,要知道销售过程中自然而然散发出来的真情实感远胜于华丽的技巧本身。
整本书我邀请了许多资深服装人帮我一起审阅,有部分资深的服装经理人提议我多创建一些实用的销售场景,这样可以让终端销售人员快速地应用起来。 说实话,这一建议,我认真考虑过,但是我想,阅读本书的服装人都具有一定的销售经验,基本都可以根据我设定的一些话术举一反三、触类旁通。 因此,我不想让太多的场景对话占据整本书太多篇幅而影响了核心内容,为此也希望大家理解。
哪些人适合读这本书:
处于快速发展阶段的品牌企业家
背负着销售压力的管理者
急需转型品牌的经营者
想要快速提升业绩的销售人员
大型买手集合店的老板
对销售感兴趣,想要快速提升销售能力,建立系统销售思维的各行各业的人
本书共十一章,每一章有一个核心的学习主题,同时也衔接着上一章的思维节点。第二章首先讨论的是建立信任是为了做好销售而搭建的基础。 第三章讨论的是强化顾客的心智,产生好感,为了接下来的销售更加顺畅。 第六章的示例举证可以有效地针对第五章中判断出的顾客类型,进行精准说服。 第十章的提问可以深度引发顾客的思考并且加强对对方的暗示。
因此,建议读者在阅读本书的过程中尽可能地不要跳章、漏章,循序渐进地掌握《终端零售师》的内容。
我并不是一个职业作家,只是一个在服装领域打拼了 12 年之久的服装人。 我将自己的经验和经历汇集成书,花费了大量时间和精力,尽管我对整本书进行了多次修改和调整,疏漏和不足的地方仍然存在,敬请广大的服装人给予批评和指正。 对于本书有任何问题和建议都可以通过微信公众平台“中服联”给我留言,我会第一时间回复大家。
最后,祝愿每一位服装人都能自我成就,实现梦想!