按照以往没有疫情的情况，每年暑假 也就是七八月份，就都到了外贸淡季。而2020年的7月意外的让我爆单了，排单的同事告诉我说到今天为止我已经下了60多个单子给他。听到这个数字自己也有点意外，我只知道自己这半个月早出晚归每天忙成狗。（虽然数量多，但是总产值估计还不如人家一个大单哈哈哈）
可能是运气好，这个月老客户相当给力，不仅都有返单，而且返单的周期也在缩短。
这里晒单主要是想要鼓励自己，也想鼓励下大家，因疫情的原因，今年上半年 很多行业的外贸朋友们都比较难，很多业务订单被搁置，（当然也有很多行业产品类型 因疫情反而更火爆的）。而进入下半年，各国都以开始陆续解封、因之前疫情原因积压的订单，反而迎来一个前所未有的爆发期，在加上因疫情，之前分布在全球的生产力，如今空前的集中在中国，更成为我们所有外贸企业的机会！
今天也给大家分享一下我关于开发客户方面的心得整理，希望能对各位有所帮助，或参考佐证自身想法！
第一步：客户资料梳理，找最快能成交的标杆客户
磨刀不误砍柴功。我喜欢做一件事之前要想好思路，不喜欢接到一个任务就哼哧哼哧马上跳进去一顿折腾。
做业务，先要把门当户对的客户找出来，对我来说，门当户对的客户是根据公司目前的实力，找出相匹配的客户梯队，再到这个梯队里找最厉害的客户。
其他的客户，太大的客户，或者相对小的客户，就先圈养着，在不耗费太多精力的时候，维持着关系。
根据公司已成交大客户资料，把客户画像画出来，通过调查市场（海关数据和GOOGLE查询），确定先攻两类客户，同市场客户的其他竞争对手，不同市场跟我们已成交客户类似的客户画像。
延伸链接：免费海关数据到底怎么用？
很多业务一开始就把梯子搭错了墙，他们也有很努力，一有客户来咨询就用100%的力气来服务，或者把手上的客户资料不断深挖，各种调查，各种撩。没有方向的努力，感动的只有自己。
之前我团队有个业务，她很努力，展会拿到的客户名片最多，每天加班也是她最晚，她就是在不放弃不抛弃的持续跟进，努力调查客户背景（通过网络），给客户不停地做PPT，做报价，说服客户测试样板，等等。每天都非常认真，但没有成绩。
另外有一个业务，她们会在开发客户的时候做分析和评估，觉得哪类客户有把握拿下，要用怎样的切入口，哪类客户的专业度暂时跟她不匹配，或者客户的工作量比较大，她会主动跟我交流，把客户背景给到我，建议我把这个客户分配给其他更有把握的同事开发，她可以做助手。现在这个业务的业绩是非常不错，客户的黏性很高，80%以上的客户都有返单。
我的风格是执着不执念，通过客户画像评估，根据客户类型，找出目标客户之后，开始进行跟进。
为了节省时间，我会把销售资料模板化，根据不同类型的客户调用，一个类型的客户可以用相似的模板，比如客户类型中，有一类印度音频电商客户（客户画像关键词要精准具体），我在他们的电商平台上把这类能推爆款的客户品牌先找到，先找行业最相关的，也就是音频类的客户，接着找最相关行业的客户比如手机周边产品，消费电子产品等，接下来找到联系方式，简单了解一下客户的背景，就开始撩了。
第二步：优质客户跟进
找到客户之后，就是对目标客户的开发跟进了。我分享一些自己常用又比较有效的跟进方式吧。
1.把客户的网站，SNS，当地电商平台网站放收藏夹，时不时打开分析，公司和个人公司动态新闻都可以作为问候的敲门砖，每一次聊天都要带着价值，做好准备，客户忙不去骚扰。能推爆款的客户都有我们学习的地方，可以先琢磨一下客户不同于同行的特点，有机会虚心向客户请教。
2.熟悉客户的促销模式，采购节奏，竞争环境，了解客户最在意的点，不要踩雷区。
我们不要糊里糊涂地成单，也糊里糊涂地丢单，跟客户的第一次合作，才是真正意义上服务的开始，如果不去了解这些核心的地方，那其他的服务只是低价值的。
比如你懂他们的采购节奏和竞争环境，你就不仅仅是他的跟单对接人，你可以帮他刹车或者踩油门。了解客户最在意的点，你就可以有的放矢，分清烟雾弹，合理管理客户的预期。
3.了解关键决策人，决策影响者，了解他们的生活习惯和个人喜好，送礼物聊天也用得上。CEO的背景，技术型分享技术资料，市场型分享市场资讯，还有算账！
能跟客户持续互动的原因是平时用心积累素材，对客户和产品真心感兴趣，自己不断学习，做一个有心人。
算账，对数字敏感，是我们做销售必要的一种本能。你要能帮客户，也可以帮你老板，算算账，尤其能算一下那些看不见又实际存在的账。
4.记录每一次跟进，方便追踪和复盘，客户的水单、订单、样板等也要一一记录存档。
我坚持一周记录一次，表格比较简单，图快，方便自己查看即可。
5.不要把时间花在不能产生高价值的地方。
确定靶心，推动关键任务；不断减负，提升效率。
信任助理，让他们去做一些执行层面的事，接纳适当犯错。
6.规划时间特别做开发
项目多了，一旦忙起来了，很容易把开发新客户的工作落下。
我觉得销售还是一个概率的事件，你联系的客户足够多，才可以保证有源源不断的订单。
每个客户都有他们自身的变数。
我规定一周至少三次开发，每次两小时（一小时操作系统自动去开发客户发邮件任务，一小时针对部分信息在一定的调研后在进行针对开发），每次只跟未成交的客户互动，发邮件。
再分享一些小技巧
1）在名片上记录客户的信息 ，见的客户多了，很容易忘记，我会马上完成一个工作，在名片上写下他的关键特点，比如喜欢吃什么菜，性格特点，有几个小孩等。
2）每次与客户见面之后都要做客户资料信息管理，写会议记录，合影。我对业务也有要求，有些业务坚持了，有些断断续续的，过了一两年，的确发现坚持的业务更能开发到大客户。
3）巧妙让客户帮忙, 比如让他帮我们校正一下翻译，请他出镜帮我们拍视频。当然帮忙也要把握分寸，巧妙二字很重要。而且客户一旦帮忙，我们要借这个铺垫，记住这份“恩情”，比如新品先让他选，价格给他优惠点，交期给他方便点，以后送个小礼物也有说法。
4）公司企业文化做好，提前准备故事，随机跟客户讲讲故事。我们老板的故事，生产经理的经历，员工的故事，团队的故事，协助其他客户的案例，都先储备着，在合适时机跟客户聊一聊。
5）拍生产视频，测试视频给到客户，不管客户有没有要求，主动做，视频要从宣传的角度做，要做就做好，方便他们拿来就用。
6）协助客户销售，对现有款式的衍生，事先设计好，做一款要想到后面的合作机会。
7）中信保提前了解，大客户很可能会要灵活的付款方式，提前做准备。
不要怕大客户，大胆去联系，某些大客户的流程并不复杂，甚至比小客户还容易跟进。对复杂流程的客户，评估价值，可以分项目组来跟进。
我是勤劳的外贸人兰亭~~