爆单!外贸旺季才刚刚开始!分享我的开发客户心得

按照以往没有疫情的情况,每年暑假 也就是七八月份,就都到了外贸淡季。而2020年的7月意外的让我爆单了,排单的同事告诉我说到今天为止我已经下了60多个单子给他。听到这个数字自己也有点意外,我只知道自己这半个月早出晚归每天忙成狗。(虽然数量多,但是总产值估计还不如人家一个大单哈哈哈)

可能是运气好,这个月老客户相当给力,不仅都有返单,而且返单的周期也在缩短。

这里晒单主要是想要鼓励自己,也想鼓励下大家,因疫情的原因,今年上半年 很多行业的外贸朋友们都比较难,很多业务订单被搁置,(当然也有很多行业产品类型 因疫情反而更火爆的)。而进入下半年,各国都以开始陆续解封、因之前疫情原因积压的订单,反而迎来一个前所未有的爆发期,在加上因疫情,之前分布在全球的生产力,如今空前的集中在中国,更成为我们所有外贸企业的机会!

今天也给大家分享一下我关于开发客户方面的心得整理,希望能对各位有所帮助,或参考佐证自身想法!

第一步:客户资料梳理,找最快能成交的标杆客户

磨刀不误砍柴功。我喜欢做一件事之前要想好思路,不喜欢接到一个任务就哼哧哼哧马上跳进去一顿折腾。

做业务,先要把门当户对的客户找出来,对我来说,门当户对的客户是根据公司目前的实力,找出相匹配的客户梯队,再到这个梯队里找最厉害的客户。

其他的客户,太大的客户,或者相对小的客户,就先圈养着,在不耗费太多精力的时候,维持着关系。

根据公司已成交大客户资料,把客户画像画出来,通过调查市场(海关数据和GOOGLE查询),确定先攻两类客户,同市场客户的其他竞争对手,不同市场跟我们已成交客户类似的客户画像。

延伸链接:免费海关数据到底怎么用?

很多业务一开始就把梯子搭错了墙,他们也有很努力,一有客户来咨询就用100%的力气来服务,或者把手上的客户资料不断深挖,各种调查,各种撩。没有方向的努力,感动的只有自己。

之前我团队有个业务,她很努力,展会拿到的客户名片最多,每天加班也是她最晚,她就是在不放弃不抛弃的持续跟进,努力调查客户背景(通过网络),给客户不停地做PPT,做报价,说服客户测试样板,等等。每天都非常认真,但没有成绩。

另外有一个业务,她们会在开发客户的时候做分析和评估,觉得哪类客户有把握拿下,要用怎样的切入口,哪类客户的专业度暂时跟她不匹配,或者客户的工作量比较大,她会主动跟我交流,把客户背景给到我,建议我把这个客户分配给其他更有把握的同事开发,她可以做助手。现在这个业务的业绩是非常不错,客户的黏性很高,80%以上的客户都有返单。

我的风格是执着不执念,通过客户画像评估,根据客户类型,找出目标客户之后,开始进行跟进。

为了节省时间,我会把销售资料模板化,根据不同类型的客户调用,一个类型的客户可以用相似的模板,比如客户类型中,有一类印度音频电商客户(客户画像关键词要精准具体),我在他们的电商平台上把这类能推爆款的客户品牌先找到,先找行业最相关的,也就是音频类的客户,接着找最相关行业的客户比如手机周边产品,消费电子产品等,接下来找到联系方式,简单了解一下客户的背景,就开始撩了。

第二步:优质客户跟进

找到客户之后,就是对目标客户的开发跟进了。我分享一些自己常用又比较有效的跟进方式吧。

1.把客户的网站,SNS,当地电商平台网站放收藏夹,时不时打开分析,公司和个人公司动态新闻都可以作为问候的敲门砖,每一次聊天都要带着价值,做好准备,客户忙不去骚扰。能推爆款的客户都有我们学习的地方,可以先琢磨一下客户不同于同行的特点,有机会虚心向客户请教。

2.熟悉客户的促销模式,采购节奏,竞争环境,了解客户最在意的点,不要踩雷区。

我们不要糊里糊涂地成单,也糊里糊涂地丢单,跟客户的第一次合作,才是真正意义上服务的开始,如果不去了解这些核心的地方,那其他的服务只是低价值的。

比如你懂他们的采购节奏和竞争环境,你就不仅仅是他的跟单对接人,你可以帮他刹车或者踩油门。了解客户最在意的点,你就可以有的放矢,分清烟雾弹,合理管理客户的预期。

3.了解关键决策人,决策影响者,了解他们的生活习惯和个人喜好,送礼物聊天也用得上。CEO的背景,技术型分享技术资料,市场型分享市场资讯,还有算账!

能跟客户持续互动的原因是平时用心积累素材,对客户和产品真心感兴趣,自己不断学习,做一个有心人。

算账,对数字敏感,是我们做销售必要的一种本能。你要能帮客户,也可以帮你老板,算算账,尤其能算一下那些看不见又实际存在的账。

4.记录每一次跟进,方便追踪和复盘,客户的水单、订单、样板等也要一一记录存档。

我坚持一周记录一次,表格比较简单,图快,方便自己查看即可。

5.不要把时间花在不能产生高价值的地方。

确定靶心,推动关键任务;不断减负,提升效率。

信任助理,让他们去做一些执行层面的事,接纳适当犯错。

6.规划时间特别做开发

项目多了,一旦忙起来了,很容易把开发新客户的工作落下。

我觉得销售还是一个概率的事件,你联系的客户足够多,才可以保证有源源不断的订单。

每个客户都有他们自身的变数。

我规定一周至少三次开发,每次两小时(一小时操作系统自动去开发客户发邮件任务,一小时针对部分信息在一定的调研后在进行针对开发),每次只跟未成交的客户互动,发邮件。

再分享一些小技巧

1)在名片上记录客户的信息 ,见的客户多了,很容易忘记,我会马上完成一个工作,在名片上写下他的关键特点,比如喜欢吃什么菜,性格特点,有几个小孩等。

2)每次与客户见面之后都要做客户资料信息管理,写会议记录,合影。我对业务也有要求,有些业务坚持了,有些断断续续的,过了一两年,的确发现坚持的业务更能开发到大客户。

3)巧妙让客户帮忙, 比如让他帮我们校正一下翻译,请他出镜帮我们拍视频。当然帮忙也要把握分寸,巧妙二字很重要。而且客户一旦帮忙,我们要借这个铺垫,记住这份“恩情”,比如新品先让他选,价格给他优惠点,交期给他方便点,以后送个小礼物也有说法。

4)公司企业文化做好,提前准备故事,随机跟客户讲讲故事。我们老板的故事,生产经理的经历,员工的故事,团队的故事,协助其他客户的案例,都先储备着,在合适时机跟客户聊一聊。

5)拍生产视频,测试视频给到客户,不管客户有没有要求,主动做,视频要从宣传的角度做,要做就做好,方便他们拿来就用。

6)协助客户销售,对现有款式的衍生,事先设计好,做一款要想到后面的合作机会。

7)中信保提前了解,大客户很可能会要灵活的付款方式,提前做准备。

不要怕大客户,大胆去联系,某些大客户的流程并不复杂,甚至比小客户还容易跟进。对复杂流程的客户,评估价值,可以分项目组来跟进。

我是勤劳的外贸人兰亭~~

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