《优势谈判》- 终局谈判策略

1. 白脸-黑脸策略

先给对方施加压力，然后露出一个世界上最温和善良的脸孔/人。所以每当面对两个谈判对手时，一定小心，它可以帮助一方在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。

应对白脸-黑脸的最佳方式就是识破它。即使如此，这仍然是一种非常强大的策略。

2. 蚕食策略

即使谈判双方已经就所有问题达成了共识，还是可以从对方那里获得更多好处。蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间以后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。

这是因为，一旦双方谈好了大部分条件，内心都产生一种非常良好的感觉，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放，对方也就更容易接受“微不足道”的要求。

当对方对你进行蚕食时，可以让对方感觉“这样做很没档次”，以及对所有细节问题进行总结，记得一定要保持礼貌。

3. 如何减少让步的幅度

千万不要在谈判一开始就作出让步

让步的幅度不能一步比一步大

你的让步方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待，通过逐步减少让步空间，告诉对方这已经接近你所能承受的极限了。

4. 收回条件

收回条件有时候就像一场赌博，只有你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，才建议使用此策略。对方可能会在心理上感到一种毁灭性的打击（他们很兴奋，已经把好消息散播出去，急于结束谈判），因此千万不要收回那些比较重要的条件，可能会惹怒对方。

5. 欣然接受

如果对方对自己的谈判能力比较自负/有较强自我意识，这一策略就显得尤为重要。通常，你需要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种自我良好的感觉。欣然接受策略，最好的方式是在最后一刻作出一些小小的让步，时机最关键——让对方在接受时感到非常开心。

当谈判结束，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。