优势谈判之中局谈判技巧和终局谈判策略

一、中局谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

更高权威是一种有效的谈判方式，它既能给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。一般情况下，都会虚构一个根本不存在的更高权威，你的谈判对手可以缓解时间，从而有足够的时间可以研究报价。

当无法阻止对方诉诸更高权威时：

-激发对方的自我意识

-要保证对方自己会在委员会面前积极推荐你的产品

购物真相：所有真的打算买东西的人才会抱怨价格，所以最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠不关心。

如果还没有准备好的时候，对方迫使你作出最终决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。

2、服务价值递减

当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。

实际物品可能会增值，但服务的价值会递减。

千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

一定要在开始工作之前就谈好价格。

3、绝对不要折中

当双方的价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为通常你还有多次讨价还价的机会。

4、应对僵局/困境/死胡同

应对僵局时，你可以考虑使用暂置策略：我们可以先把这个问题放一放，谈论其他的问题好吗？

5、一定要索取回报

如果我帮你一下的话，你能帮我做些什么呢？注意使用这种表达方式，千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那很可能在双方之间制造了一种对抗的情绪。

当对方要求你做出一些让步的时候，你一定记得要求对方给予你回报。

二、终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略

人们在谈判中使用白脸-黑脸的策略频率要远远比你想象的要高，所以同时面对两个谈判对手时，一定要非常小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功给对方施加压力。

2、蚕食策略

要想避免对方在谈判结束提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节进行总结，同时使用各种方法让对方感觉赢得了这场谈判。

3、如何减少让步幅度

你的让步方式可能在对方心里形成一种固定的期待。

千万不要在最后作出较大的让步，因为它可能让对方产生敌对情绪。

通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你的极限了。

4、收回条件

要想避免直接与客户发生敌对的情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己在客户这边。

5、欣然接受

记住，真正重要的是让步的时机，不是幅度。你的让步，可以很小很小，但效果却很明显。通过欣然接受的策略，优势谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件，而且还会让对方在接受时非常开心。