标杆经销商安徽峰峦集团董事长张奇

        在刚结束的不久的2021舒适系统产业峰会上，安徽峰峦集团董事长张奇在会议上就装修公司合作开发向全场600多名经销商分享了其新思路。

        但正如张奇所说的这里的新思路不同于广义上的新思路，“中央空调作为传统行业，新思路只是安徽峰峦从2010年开始做零售之后，在跟装饰公司合作过程中，对于市场变化、行业变化而采取的一些应对之举。”

众所周知，在现阶段中央空调零售渠道开发的方式一般有装饰公司、广告推广、电话营销、老客户及门店流动客户、中介房产公司、小区推广、网络新媒体等，张奇表示，如果一个公司能够将上面的某一项做深做细，其公司也将获得一个长足的发展，但就目前而言，与装饰公司合作是众多零售经销商获客必不可缺的一种方式。

但值得思考的是为什么经销商要和装饰公司合作?张奇表示，第一，客户信任装饰公司，就目前而言，无论是自装还是公司装，都离不开设计、离不开水电，即使是最简单的装修，也需要一个项目监理；第二，相对于电话营销、网络新媒体等方式，装饰公司拥有优于大部分暖通公司的市场营销部门，其具有的信息不仅仅是多，而且具备超前性和准确率高等特点，而在这个基础之上，装饰公司推荐的客户，可以提高经销商的签单成功率；第三，通过与当地中高端、高端装饰公司的合作，可以快速宣传自身的产品，同时也能够扩大自身的销售规模。

也正是因为装饰公司拥有这么多明显的优势，导致了包括暖通经销商、制造厂家、建材经销商等争先恐后的与装饰公司达成合作，并且随着近几年与装饰公司合作的门槛提升，暖通经销商在这方面投入的成本越来越高，而且在合作层面，暖通经销商正处于被动性合作之中，所面临的困境，也需要所有经销商去思考和分析解决的。

一方面，经销商所处的市场环境在不断变化，通过近几年中央空调零售的发展，市场趋于成熟，消费者对于中央空调趋于理性，价格在不断透明，种种原因之下行业的毛利率在不断降低，尤其是在今年原材料价格狂飙的状况下，辅材价格的上涨，虽说厂家发布了涨价通知，但反映到终端，还需要一段时间，除此之外，人员成本也在不断增加，暖通行业本身的竞争也非常激烈，经销商本身的利润在不断下降。

另一方面，在与装饰公司合作的过程中，装饰公司对于暖通公司合作的门槛在不断提高，无论是合作费还是活动等等，另外装修公司自身的行业竞争也在加剧，而随着在价格透明之下，装修设计师对于客户的把控能力正在降低，同时也是因为价格原因，暖通产品在装修品类中的占比正在缩小，对于设计师的主动推力不够，并且经销商自身业务员的青黄不接对与装饰公司合作的把控来说也是一个巨大的问题。

装修离不开装饰公司，离不开设计师。而暖通只是装饰环节的一部分，如果做不到抛弃装饰公司这个具有明显优势的渠道，在这之下，经销商与装饰公司合作现状也是合作压力，那如何迎合市场的变化，寻求改变，从而降低投资风险，提高回报?

张奇表示，在改变之前，首先要对装饰公司的需求做一个准确的统计分析，对于装饰公司、设计师来说，他们所需要的不一定是高额的合作费用，因为，高额的佣金并不等于高合作紧密度，佣金仅仅是需要经销商投资的一个小环节，对于目前竞争激烈的市场来说，装饰公司对于合作暖通经销商的选择更偏向于其代理的产品优质可靠，并且拥有能够第一时间响应的售前售中售后团队，使客户满意，创造良好的口碑，除此之外，共同的价值观和互补的合作资源也是装饰公司挑选合作伙伴的决定条件。

而对于经销商来说，从代理品牌的定位及产品类型、品牌对于市场的支持方式、本身销售团队、售后团队的实力现状等方面分析自身公司处于一个什么样的层次是非常重要的，就目前而言，装修公司大体可以分为四类：大型连锁装饰公司、本土大型装饰公司、以工作室、高端设计师形式存在的装饰公司以及各中小型装饰公司，经销商根据自身定位，寻求到适合自身现状的装饰公司进行选择合作，进行重点投入，从而避免投入产出失衡的局面，最大程度降低合作投入风险，而在选择完合作伙伴的基础之上，就要开始着手如何让装饰公司让设计师成为朋友、成为主动的销售员，并提高与装饰公司管理层的粘合度。

而在加强与装饰公司合作，达到合作共赢的措施中，张奇总结概括了四点：第一是拓展装饰公司资源，签订合作方式，对于合作中的装饰公司，要多拜访，并且了解其公司的客户质量和管理模式办法，同时也要积极分享对于建材签到的资源，并且签订明确的合作协议。

第二是让设计师成为自身的好朋友，通过设计师会员卡、阶段性促销政策、设计师沙龙、培训活动等等方式，增加业务员与设计师之间的交流交流，并通过对于设计师的档案管理，建立完整的设计师数据库，通过平时的送礼物等小举措，维护好彼此之间的关系。因为相对于公对公之间的合作，设计师对于每个公司来说都是不可或缺的资源，设计师推荐客户的达成率远高于自己上门；第三是协助成立暖通部门；第四是双方资源的互换。

正如张奇在会议最后所说，“踏踏实实跑市场，勤勤恳恳暖通人”，在与装饰公司合作之前，无论是对于自身的定位还是对于装饰公司的需求分析，都是不可或缺，在过程中一定要有责任有担当，根据自身实力去发展合作，这样才能达到双赢的局面。