20190830我思故我在244/1000学习成长082《销售圣经》11第12章

职场提升（1h）

第12章 销售流程中说服阶段第一步 劝导客户并引起客户的购买欲望 

6.激发出客户健康的欲望

性格由欲望组成  保持正直诚实的欲望，特殊的没有私心的自私

销售人员的渴望之一是如从最坏的人们身上发现最好的因素，如果一直观察不检查动机，提防他们，限于消极心境和心态当中，不可能高效完成说服工作。有一个信念 每一个邪恶性格特点的背后都有善良的欲望，政治和诚实。

eg  地产 劝说守财奴 不是激发贪婪之心 因为吝啬是对节俭品质的扭曲，将他的动机转化为小心节约和谨慎消费的动机 代表真正的节约  改善他的欲望 引导回顾过去勤俭的生活和谨慎的投资  更可能打动客户的心 

以最好的动机去猜测别人呢，这是不是也是一种装傻。

7.尽量避开障碍，赢得客户信任 

有的情景需要勇敢面对困难，而本阶段的任务是回避困难。需要具备独特的人格魅力，让客户感到是真正为他们利益着想呢，同时对自己给与相当程度的信赖。

吸引注意，激发兴趣，说服反对意见，直面各种障碍，彻底扫清障碍

劝导客户购买意愿 尽可能避开每一个障碍 因为他们由更强的判断力和人际交往能力能力，这时候幽默的话语激发情感才是最佳策略 这就是巧妙地避开障碍，我们自己显得轻松愉快，仿佛没什么障碍。那客户更会不以为意，跟我们走了。原来有时候我会这样带着客户走，是这个原理，是这个流程。

eg 房地产销售员 客户面临另一个非常重大的障碍 他客户非常重视的欲望 积累财富。如果这时候对客户说钱放在银行里利息3% 房产投资更多，可能会提醒客户银行储蓄安全性 让客户更加清醒意识到自己积聚财富的重要性，对购买房产形成一个很大的障碍。避开对节约欲望构成障碍的暗示。如果认识到客户对安全性非常信赖，暗示客户土地本身所有有形资产价值的坚实基础。

暗示自己获得好处，客户也能获得好处 

eg销售员卖2.0 被客户怀疑 

于是提出解决方案 1.9买  5%  卖出价格盈利部分共享  2.1卖出相当于5%佣金 以上就是客户赚的 2.25 75%的佣金 

暗示客户独自拿超过2.1的利润 

第一 把客户的欲望引导到宽阔的主干道上

第二 激发对未来的生动想像  满足感 

第三 用客户自己的想象力维持下u取得语言，与其语调暗示强化客户的印象 

针对客户的心灵 不是针对客户的头脑 

说服阶段引发客户的感情波动，感情从无到有，从有到强烈 我没有认识到这个特点，但是一个老乡是有这个能力的，调动别人的情绪，这样聊天才会更加舒服一些，而不是我经常用的理性的沟通方式，而我则需要如何寻找合适的途径宣泄自己的情感，而不是太理性，感觉么有人情味，冷冰冰。我心中也有恐惧，燃热这种恐惧只能交由行动来解决。